柳工曾光安：工程机械代理制发展十年

【第一工程机械网 独家报道】2013年，中国工程机械工业协会代理商工作委员会（DCCCM）迎来了它的十周岁生日。以“讲述·十年”为主题的DCCCM十周年庆典活动在中国工程机械代理商年会上举办。中国工程机械工业协会会长祁俊、北京卓众出版有限公司总经理彭金良、中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长曾光安等嘉宾，与来自全国的工程机械代理商企业代表参与盛会，共同回顾和分享工程机械代理商制在中国发展的历程和经验。

以下为广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安与大家共同回顾工程机械代理制发展十年实录：

广西柳工机械股份有限公司副董事长兼总裁曾光安与大家共同回顾工程机械代理制发展十年

大家好，2003年是工程机械市场的一个小高峰，当时挖掘机市场刚刚开始发展，装载机市场正处于突飞猛进的时代。十年后的今天，中国从制造商、供应商到代理商都得到了全面发展，进入了一个新的时代。

中国工程机械代理商模式由多种形式发展起来，这主要是由中国制造企业的多样性决定的。包括以装载机、推土机、平地机、压路机为代表的国内发展模式，以挖掘机合资独资企业为代表的国际模式，以混凝土设备为代表的直营模式，以及代理和直销兼营的混合模式，这是中国工程机械行业代理模式的四种主要模式。

过去十年，中国代理商的规模和水平都发生了翻天覆地的变化，代理商作为产业链中最关键的一环，大多数都是以民营为主体的实体，整体经济发展对其的影响反应到每个人身上可能都是不一样的。如果一个代理商能够准确地掌握，或者说比较清晰地看到行业发展的规律性，我们相信很多风险都是可以系统性地防范。

制造商的发展战略和渠道策略在某种程度上取决于制造商在中国市场的整体发展战略以及渠道的发展战略。今天，我们最为关注的挖掘机行业出现了异军突起的情况，那就是卡特彼勒的市场表现，卡特彼勒之前在中国挖掘机市场的规模较小，为什么今天能够迅速发展，我想与卡特彼勒在中国长期的发展战略及强大的企业经营管理能力有很大关系。制造商和代理商的战略必须实现突破。

行业的发展和周期性及制造商的发展战略和渠道战略是影响代理商发展的外因，内因还是取决于代理商自身的管理水平以及经营能力。当然，还受宏观经济发展的影响，包括目前我们出现大量的信用风险还受到中国的法律体制、信用体系等一系列体制没有与中国经济发展相匹配的影响等。在代理商发展路径中，存在多方面的影响，但是这里面我想提醒大家的是代理商作为一个企业组织，要思考自己的发展战略及企业发展的规律，包括科学对待代理商与制造商的矛盾和利益共存关系。

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