代理商融资为何步履艰辛？

一位不愿透露姓名的代理商老总：透明规范，银行自然会给你钱

首先，大部分代理商的财务规范性与银行的规定有不小的差距。财务的规范性意味着企业不能碰灰色的东西，要严格纳税。而在中国，银行金融业与国际接轨最为紧密，所以它的规范性是必须的，也是趋势所在。在我们和银行接触近十年的时间中，我发现，只要运营规范，符合银行正常的融资要求，他们会很乐意与你合作。

一直以来，我们对上下游企业和银行都从来不欠钱，所以现在银行给我们的授信额度很高。很多企业为了省钱，很多该交的税金也不入库、不入账，银行看到企业内控体系漏洞百出，连个现有的审计财务报表都没有，自然无法合作。而我们自2004年开始就一直让实力雄厚的会计事务所给我们审计。

其次，要有信用机制及财务沟通机制。代理商在自身经营的过程中，上下游和自身这3个环节的内控体系要让银行知道。同时还要让银行了解工程机械行业的特点，让他们对这个行业不再惧怕，让他们通过对企业资金流安排的了解有一个清晰的认知。我们在和银行沟通时就时常会说，我们的上下游客户也都是你们银行的优质客户。

要把银行当做你的VIP大客户去经营。每半年，我们会主动邀请所有合作的银行座谈，甚至告诉银行今年工程机械的行情不好。其实银行也和我们一样，都是卖东西。它卖钞票，我卖挖机，无非都关心风险管控。所以，把行业的裨益、变化情况、公司变化情况，运营计划和方向以及资金的运营缺口都告诉银行。一旦您的企业透明而规范，银行自然会给你钱。

有意思的是，你今天没钱不可怕，你得告诉别人明天你能赚到钱，让银行知道你未来有这个还款能力。不要指望一下子从银行借到钱，一定是你有钱时才能借到钱，这样等你没钱时才能过好日子。

安徽中远总经理潘波涛

安徽中远总经理潘波涛：中小民企不受重视

一般来说，工程机械代理商的资产抵押相对于汽车4S店来说有很多弊端。我知道的代理商的贷款基本上都是拿土地和房产做抵押。汽车4S店有厂房，融资较为容易。在工程机械行业，代理商如果拥有自己的办公楼和维修厂，那融资也相对容易。而且，挖掘机代理商会比其他机械设备的代理商情况好很多。其他机械设备的代理商一般都是租房开公司，而小额贷款必须做抵押，没有房产和地产是一个缺憾。所以如果是挖掘机代理商融资，制造厂商担保的几率稍高，但也要看代理商发展的前景是否让制造厂商满意。一般来说，制造厂商给代理商做担保或者反担保很难。当然，在有需要救急时，我们也会直接找银行小额贷款。

重要的是，国家对中小企业贷款的政策一直没有倾斜。总的来说中国工程机械代理商都是中小民营企业，一直以来，国家对这类中小民营企业的支持力度不够。

重庆吉峰帝王总经理吴彦军

重庆吉峰帝王总经理吴彦军：银行嫌贫爱富

中国汽车市场需求量大，老百姓购买力强，而且必须要缴纳保险，上完所有手续后才能给汽车上户，但工程机械设备没有牌照就可以满街跑。同时，工程机械市场产能大于需求，首付低，用户信誉度不高，代理商无能力垫资，银行也无法约束，拖来拖去最终走向法律程序。据了解，在重庆地区，某个工程机械代理商一个月要还银行几千万的贷款，而整个公司一个月的销售量才四五台，况且员工还有好几百人，你说他该怎么继续？

目前，中国工程机械代理商还没有完全做到汽车4S店的规范程度。从形式上看，银行可以面对各个汽车经销店做贷款，但工程机械融资主要托靠主机厂商做平台，进行总对总融资，多数代理商通过担保公司。据我了解，在重庆地区没有一家代理商是银行直接放贷的。还有一种情况是，大代理商在有实力时自己创办小额担保公司，通过自己公司去融资。

银行嫌贫爱富，这是很现实的问题。让实力不够雄厚的代理商直接向银行贷款基本上不会成功，所以只能找小额担保公司贷款。现在大家都知道，银行在闹“钱荒”，在收紧信贷政策，所以我们就更难做。