南京钢加：二手机业务的“他山之石”

2013年5月27日，第三期"关爱中小代理商成长，帮助中小代理商发展"活动走进了南京钢加集团。钢加集团完善的管理体系和在市场低谷中的运营风险管理理念吸引了来自全国的70余名代理商嘉宾到场学习、交流、讨论与参观。

活动中，南京钢加工程机械集团的相关业务负责人对二手机业务拓展等话题作了专题演讲。

南京钢加工程机械集团的相关业务负责人交流现场

二手机业务的“他山之石”

目前国内新机销量增长已明显趋缓，二手机产生率大幅度提高。但随着二手机销售量的逐年增加，其利润率却逐渐减少。国内代理商的二手机业务几乎都不能为公司带来利润，其主要原因就是大量二手机库存占用的资金压力和市场上的恶性竞争带来的利润蚕食。

钢加同样面临着这些问题。2013年1-4月，钢加集团通过以旧换新销售的产品占总销量的46.2%，而目前公司的二手机主要来源就是通过以旧换新置换的旧设备、原装进口二手机和债权法务机。

二手机业务流程

钢加的二手机业务流程包括：信息采集、现场评估、出具报告、达成交易、旧车入库、旧机检修、出厂检验、旧车销售和售后服务。

信息采集

由分公司收集二手机以旧换新信息，并及时向销售管理部上报。销售管理部以最短的时间判断是否需要现场评估。如果需要评估，马上联络循环事业部二手机评估师赴现场评估，否则销售管理部根据现场设备情况决定新旧机械交易结果。

现场评估

在二手机收购现场，按照小松的评估系统（KUEMS)进行评估。只要用手机拍摄现场24张设备照片，在输入主要信息，只需0.5秒就可以输出评估结果。其评估原则要求真实、有效、减小与市场价格差距。现场评估后不将结果透露给客户，只告知销售员、经理、销售管理部，以防用户以此价格与其他代理商销售人员相互要挟。

出具报告

若现场评估与用户索价接近，直接由销售人员决定结果，不需再出具报告。

在评估系统进行评估后，评估人员再根据旧设备的原始价格、工作小时数、选装内容、特记损伤减点以及整机外观出具一份完整的评估报告。

对于其他品牌的设备，除参照小松的评估标准外，借鉴市场交易价格给出适当的评估价格。

达成交易

一般达成交易有两种情况。其一，若现场有二手设备买家，旧车不入库，经销售管理部同意现场处理。其二，若设备状况较差，或分公司短时间无买家完善手续，旧车入库，发放新车。

旧车入库

首先，在入库之前核对机械信息。因为评估和回收会有时间差，再确认与评估时的机械基本信息及车况照片核对无误即可入库。

其次，确认机械的历史档案，包括债权、合格证、原始发票、销售公司和维修记录等。

再次，检查机械基本性能和部件缺损情况。

最后，完成与新机对接事项确认。

整机检修

原则上入库二手机将进行全车清洗、检查、修理等事项。若二手机状况良好，没有重要或外观件缺损外，直接清洗后交销售部销售。

而对大部分状况较差的二手机分两种情况对应。其一是通过简单修理可恢复的机械，简单修理再销售；其二是整机状况很差的，按照翻新要求翻新再销售。

出厂检验

出厂检验直接关系到销售的价值。车况必须满足整机机械性能状况良好，保证用户正常使用，同时以用户需求为准，还可以增加修理内容。

对大部分状况较差的二手机分情况对应，一类为通过简单修理的设备，检验时要对各项修理的内容逐项核准，保证机械主要部件的常规运行，另一类为整机状况很差并翻新的设备，其检验标准为用户使用标准，即各项整修内容要让用户正常使用6~12个月或以上。

旧机销售

钢加旧机销售模式主要包括直销、分销和网销。销售条件为全款（100%现汇）和融资租赁（首付+费用+贷款）。

促销办法为新车销售带动、网络销售及中间商介绍。直销即通过老用户（优良用户）来影响新用户和开通其他的融资渠道。

售后服务

旧机售后服务一般分三种。

其一为3年或7000小时剩余质保。其二为延长质保（短年限及工作小时机械）。其三为终身免人工费保养。