2012年壳牌工业润滑油技术峰会访谈实录

壳牌中国集团大陆及香港地区润滑油业务总经理沈坚先生发言

4. 壳牌的产品确实是非常好，在中国的市场也占有一定的份额。但是价格相对其他的竞争对手来说高一些，中国的更多企业也是想用到壳牌的产品。请问壳牌在后续有没有产品优惠或者降价的措施？

沈坚：我们充分认识到中国的润滑油市场竞争越来越激烈，几乎全球润滑油供应商品牌以及中国本地的公司或者独立的品牌，都会在这个市场非常活跃，所以中国无疑是世界上竞争激烈的润滑油市场。我们来看市场更多是从客户的需求出发，以及如何为客户提供价值来看产品和定位。我们更加注重产品在技术方面的应用，我们希望产品有一个良好领先的技术，给客户带来更多的价值，更注重于给客户提供他们需要的解决方案。

第二，我们拥有卓越的服务网络和销售团队，一个好的产品需要通过好的网络和好的团队接触客户，知道客户的需求，给他们提供更合适的产品，为他们的设备、车辆提供最合适的产品，让他们用到最好。

第三，我们比较注重品牌。客户在一个繁杂的品牌选择当中，他们希望以简洁的方式选到一个品牌满足他们的需求，使得他们能够关注他们所要关注的事情。我们在品牌方面做了很多工作。

总的来说，一个好的产品，价格是一个部分，更多的是给客户、消费者带来价值。如果客户和消费者认识到一个好的产品具有的价值，能够在整个运营成本方面帮助他们降低总体成本，他们会以合适的价位选择一个好的产品。我们一直从消费者的需求出发定位价格，从消费者价值角度出发定义我们的价格和价值。

5. 请问咱们的服务对象究竟是怎么界定的，因为工程机械行业作为重工行业都是随着国外的供应商进入中国的，这是我们不得不面对的合作伙伴。同时主机制造商也会涉及技术的问题，下游的用户在运用的过程中也需要润滑、液压方面的知识和要求。壳牌针对工程机械行业领域，服务的主体究竟是谁？像三一这样的用户有比较大的需求时，我们是从哪一点，从供应商入手，还是直接面对用户？重点站在哪个位置？

沈坚：跟工程机械制造厂商的合作是全方位的，刚才你谈到在前期有发动机制造厂商或者液压件制造厂商，我们本身跟他们的供应厂商都有合作。在工程机械行业来说，它的业务也是分两块的。一方面是制造和生产过程当中需要润滑油的合作，第二是售后服务市场的合作，壳牌在这两块都有很多的经验。如何帮助工程机械制造厂商在售后方面进行拓展；对于最终的设备使用者，如何帮助他们通过正常的渠道，获得有品牌的产品。这些都是我们在售后方面考虑的重点，因为如果能帮助这些最终的设备使用着选择到壳牌的产品，就能够满足他们的需求。

如果从工程机械制造厂商角度来说，我们在今天的技术峰会上，有很多的技术厂商过来参加。我们的合作一部分有长远的合作，希望润滑油可以早期地介入到他们下一代的设备研发中，在设备设计出来之前帮他们进行度身订做，为他们提供最合适的润滑油产品，使他们的机器效应发挥最大的优势。

我们在各个层面都会跟他们合作。

6. 是否可以举例说明一下壳牌在电力行业设备制造，或者在电力行业具体的应用？

Watson Cameron：在电力行业我们有许多产品和服务。像其它行业一样，它也比较地=的细分，有风电、火电、水电、核电等。对于每一个细分行业，我们都有不同的产品和服务。这些行业运行环境都非常严苛，设备也非常先进，因此对润滑油技术要求非常高。谈到风电，它是一个非常年轻的行业。壳牌先进的可耐压齿轮油以及佳度润滑脂能在宽温范围内和水污染的高负荷环境下下工作，非常适用于风电行业。

天然气也是发电机组主要使用的能源之一，我们能为其提供迈施力（Mysella）系列产品。要知道有时候，如果天然气本身不那么清洁，如含硫量过高，就会对设备造成损伤。迈施力（Mysella）系列是专门为应对高酸性和燃烧产物而设计的。对于天然气涡轮机组和蒸汽涡轮机组，我们也有一系列的涡轮机油，可以应对涡轮机组中的高温工况。最令人激动的是，对于实现能源和电力转换的变压器油，我们也即将推出新一代产品，使用来自卡塔尔的GTL（天然气制油）技术，它具有延长变压器使用寿命的特殊功效。我们期待着在未来18个月中，将该产品投放市场。

沈坚：我补充一点，对于核电、水电、火电以及风电，我们在中国电力行业都有非常广泛的合作。如果你要具体的例子，可以找我们的技术工程师给到你非常具体的案例。

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