跨区域跨品牌代理与单一品牌代理的博弈

市场不景气的环境下，主机制造商应如何和代理商共度难关

回首过去，代理商和制造商可以说携手并进，打造了中国工程机械行业的黄金十年，在这个过程当中，双方初步有摩擦，但是更多的是合作和共赢。那么面临目前这样一个市场低迷期，我们就更加应该携起手来，因为它是一个唇齿相依的关系。在市场不景气的环境下，什么样的举措能帮助主机制造商和代理商共度难关？制造企业为代理商在这样一个市场低迷期，都做了哪些举措，是否能给代理商一些信心？

罗东认为，后市场本来是一个常年的工作，但是在危急时刻提有一个好处，大家在压力下学的最快。从沃尔沃的角度，在目前这个阶段，是发力来支持代理商建立后市场的，比如说段总的通冠集团西安的大修中心，里面的设备是由沃尔沃投入给代理商使用的，就是我们支持代理商建立这样的中心。因为设备只是一部分，最核心的是维修的流程，包括标准，包括检验的方式、检验的标准，还有一些再生件，就是成本有竞争力的零件的供应，在这些方面，我们都给代理商相应的保护，帮助他们建立一个更强的后市场能力。

现在企业的竞争是价值链与价值链的竞争，比如说核心供应商，包括制造商、代理商，到关键供货，区域就是一个群体和另外一个群体的竞争。面对这些不可忽视的竞争，曾光安认为柳工代理商和制造商是一个整体，大家共度难关。柳工在过去两年内发展了一个代理商能力提升计划，这个能力提升计划将实施五年时间。包括去年，柳工投入1.2亿，开发了实施效果很好的代理商DMS信息管理系统。这个系统覆盖了从销售、配件、服务、财务、会计、人力资源，代理商运营的大概十个方面。原来繁杂的配件、服务都得到了规范的、统一的技术支持，效率非常高。这一点可以在未来几年极大提升柳工代理商的管理能力和运营效率。

另外，面对当前长达十几个月的慢周期，大家都心急如火，备受煎熬，柳工主要在几个方面做了一些工作：第一个就是调整库存；第二，面对可能少量挖掘机代理商存在一些风险，柳工营销部门、开发部会共同去通过产品方案解决问题。第三，通过研讨会和培训具体帮助代理商改善盈利水平。柳工近期做了一个新的方案，来改善代理商的盈利水平。按照这样做，可能今年会有一些返利。虽然柳工今年的盈利下降也很大，马上可以看到我们第三季度的近况，但是柳工的每一份盈利都是非常真实的，从代理商情况来说，我们整个现金流的保证是非常好的。更重要的是柳工给代理商信心。所以从整体上来讲，这个时候艰难的时候，是代理商和制造商双向的支持。

责任编辑：Alley