柳工余亚军：制造商与代理商“抱团过冬”

客户价值的复杂性

对于制造业价值创造的主要过程涉及零部件供应商、研发、制造、销售、经销商、配件服务等方面，而当前工程机械行业价值链不容乐观，提升空间很大，在整个价值创造链中，工程机械行业产业链仍有诸多弊病，零部件供应商因质量和技术进步而呈参差不齐的现状，而且因产能过剩而导致固定成本越来愈高，研发因受知识产权和法规约束而显薄弱，销售代理商能力参差不齐，管理能力急需提高。

不仅价值链存在诸多诟病，更亟不可待的是需转移价值核心，从以制造为核心的价值链向以产品和金融服务为核心的价值链转移，产业竞争从制造能力的竞争转向服务能力的竞争。通过向客户提供技术服务、销售服务、维修服务，提高后市场的盈利额度。并且二手机再制造刚起步，前景很大。

制造商如何帮扶代理商

余亚军副总裁以柳工为案例，分享制造商帮扶代理商的经验，他向大家介绍了LG-DMS系统，该系统旨在应允柳工代理商的一系列诉求，专为代理商量身定制，浓缩了柳工厂及柳工代理商的优秀管理制度，精心设计各项业务流程的一套优秀的管理系统。

2010年柳工与咨询公司合作，结合代理商自身综合能力提升要求，总结提炼出支撑代理商未来发展（市场营销、运营管理、后市场三大板块）的12项能力，以项目小组辅导的形式持续推进项目，帮扶代理商解决能力提升瓶颈，提升代理商的综合竞争力。

余亚军副总裁以柳工为例讲述了渠道能力提升的措施，第一，明确项目推进思路，项目推进不能以厂家要求为准，需经研讨、帮扶，共同提升；第二，为代理商进行一个全面的能力诊断，确定提升方向和目标 ；第三，结合代理商年度内正在开展的重要工作推进相关能力提升；第四，推动代理商达成能力提升阶段性目标，以解决代理商当前急待解决的突出问题；第五，在推进过程中对项目实施情况进行实时监控，实时评判代理商能力提升效果，第六，年终利用过程管理办法和代理商能力评价体系对项目实施过程和代理商能力提升效果进行评判打分。

余亚军副总裁介绍了柳工帮扶代理商的举措：缓解代理商资金压力，适当给予免息支持，销售政策扶持；培养代理商后市场业务能力，服务及配件管理培训，维修技能培训；协助代理商开发二手机渠道，二手机网站的宣传及建设，开发国内二手机渠道，开发海外二手机渠道；协助代理商完善公司管理制度，梳理代理商公司内部流程制度，优化代理商公司各部门职能。

制造商如何帮扶代理商

最后，余亚军副总裁强调“抱团取暖”战略，“抱团取暖”是合作加深，培养制造商与代理商的创新合作机制，比如：“建立危机互助机制”；抱团取暖是协同作战，建立信息互通平台，避免资源浪费，提升双方协同作战能力；抱团取暖是优势互补，共同构建优势互补的服务体系，共同构建与市场风险匹配的风险管控体系；抱团取暖是主动出击，制造商与代理商“抱团”发挥整体的组合力量，更加主动迎战市场竞争。

责任编辑：Leon