柳工余亚军：制造商与代理商“抱团过冬”

制造商与代理商面临的困境

鉴于国内经济形势与行业发展态势，余亚军副总裁分别从制造商和代理商分析了困境。制造商面临库存居高不下，产品制造成本上升，经营管理成本上升，资金周转缓慢，应收款激增，现金流紧张，组织日渐庞大，管理难度加大，需合适的人才激励，需获取高效的管理人才，面临人才流失等诸多困难。

代理商同样面临诸多困难，买断样机库存压力，二手机库存压力，配件库存压力，样机管理难度加大，经营成本居高不下，面对恶性竞争，销售过程成本增高，回款压力增大，应收款激增，资金周转缓慢，现金流紧张，管理职能不明确，管理能力缺失，管理制度不完善，管理流程不清晰，人才培训体制不健全，人才薪酬体系难以为继，人才提升通道闭塞，人才流失严重。

制造商与代理商 “抱团过冬”

制造商与代理商各自的困境具有相通性和共同点，余亚军副总裁认为只有双方共同发力才能更好解决。对此，余亚军副总裁提出制造商与代理商 “抱团过冬” 的观点。制造商与代理商需认清形势，加深合作，从舒缓库存压力、维持公司运转所需资金流、维持人员稳定、控制成本等四方面着手，设定抱团过冬目标、抱团过程各自定位、抱团过程各自职责、制定抱团过冬计划、落实到人并实施计划，以度过“寒冬”。

制造商和代理商需明确自己在“过冬”中的定位，履行各自的职责。其中，制造商主导“抱团过冬”计划制定并实施；代理商协助“抱团过冬”计划制定并实施。对于各自的职责，制造商职责为通过调研摸底，制定系列“帮扶计划”帮助代理商摆脱当前困境，设定共同努力后必须达成的各项目标；代理商职责为全力配合制造商系列“帮扶计划”的制定和实施，“帮扶计划”实施中接受制造商监督，竭力达成共同协定的各项目标。

“抱团过冬”计划分别从现金、成本、库存、管理、人才等五方面开展：

对于现金，制造商需适度提高代理商信用额度支持，实时向代理商兑现过程奖励，代理商加快现金周转后，需及时向制造商回款；

对于成本，制造商需给予代理商产品及配件价格优惠，适度给予代理商免息支持，代理需商利用成本优势积极参与竞争，扩大销售规模；

对于库存，制造商需统筹全国样机调拨，加快库存周转，协助代理商建立二手机销售渠道，帮助代理商优化配件库存品类和数量，代理商加快样机销售，缓解制造商库存压力；

对于管理，制造商需优化代理商公司运管制度和流程，制造商向代理商输送先进管理理念和方法，代理商立即改进自身管理短板；

对于人才，制造商需向代理商提供各业务模块的专业培训机会，制造商给予代理商决策者高端培训机会，代理商需优化人才结构，维稳骨干人员。

制造商与代理商 “抱团过冬”

制造商与代理商 “抱团过冬”中各自的定位及职责

责任编辑：Leon