从威斯特走进乡村浅谈工程机械行业后市场

【第一工程机械网 独家报道】8月31日，卡特彼勒代理商——威斯特中国有限公司来到“7.21”暴雨受灾地——河北省易县大龙华乡赵家沟村，举办“助学敬老心连心” 和“挖掘机操作手培训”活动。

活动不但通过慈善救助践行了企业的社会责任，而且也为后市场建设迈出了举足轻重的一步。

山东交通大学工程机械研究院院长张铁教授曾表示，21世纪前10年是我国挖掘机技术引进、消化、吸收的阶段，方兴未艾，后10年将是工程机械后市场、服务模式建立的大兴之时。第一工程机械网记者以本次威斯特举办“助学敬老心连心” 和“挖掘机操作手培训”活动为契机，谈一谈本人对于工程机械行业后市场状况的一点看法。

威斯特挖掘机操作手培训现场

何谓工程机械行业后市场

所谓工程机械后市场，是工程机械产品生产、销售市场的向后延续，即工程机械产品销售后所涉及的市场，以售出的工程机械产品为载体的服务贸易。业界专家普遍认为工程机械后市场由设备维修及保养、配件供应、租赁、二手机流通和再制造五大部分构成的，虽然有专家将“信息服务与技术支持”以及“产品、劳务整体解决方案的提供”列入后市场，但有待业界普遍接受。

国内工程机械行业后市场状况

按照国际上通行的说法，后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是70%∶30%。在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。

但目前我国工程机械企业在后市场经营中还处于“待完全开发状态”，行业普遍对后市场重视程度不够，大多数企业都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机“新机销售”在整体销售额中所占比重相对过大，依靠“后市场服务”创造利润的工程机械企业和代理商还是少数。这种“待完全开发状态”表现在诸多方面：

一、对“后市场重视程度不够”。现阶段，大多数企业都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。

二、经营模式存在弊端。在后市场中众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态,网络建设的规范化程度低、稳定性不高。

三、综合服务体系不完善。投入不足、管理不善，服务体系反应及时性差，售后服务人员的技术水平不高，导致企业通过售后服务提高公司及产品品牌形象、获取竞争优势的重要手段不能有效地发挥作用。

四、人才培养机制不健全。工程机械行业的快速发展带来了后市场的机遇，也对技能性人才产生较大需求。从整体上看，在国内工程机械后市场中企业从业人员素质低、专业技术人才缺乏，不仅影响维护保养与维修的效率，还将影响公司的品牌树立和市场开拓。

国内工程机械行业的市场状况

当前国内工程机械行业持续低迷，同时上半年国内工程机械主要上市公司多数呈现净利润下滑趋势，主机制造商及代理商库存压力加大，市场缺乏基础建设项目支撑和拉动，银行融资贷款难度加大。

今年以来，我国工程机械主要产品产销量在去年同期较高基数的情况下，出现较大幅度的下降，其中挖掘机、推土机、汽车起重机、压路机、摊铺机前5个月累计销量的降幅均超过了30%；与此同时，工程机械行业企业的效益继续下降，财务费用快速增加，从中国工程机械工业协会重点联系的10个企业集团情况来看，1~5月10家企业营业收入为1527亿元，同比下降9%，虽然营业收入降幅远远低于行业整体下降水平，但其利润下降幅度却远远大于产销降幅；财务费用和利息支出则大幅上升，截止到5月底，10家重点联系企业的财务费用同比上升了153.46%，而利息支出增长了240.41%。

中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，今年以来的行业经济运行情况与去年同期呈现巨大反差，大多数企业的资金情况和效益状况不佳，这是工程机械行业近十年来出现的一个困难。由此可见，工程机械行业的盈利模式单一，后市场盈利有待挖掘。

后市场建设策略

针对以上不足，要完全开发中国工程机械企业后市场，打造后市场中的盈利模式，实乃当务之急。

后市场的利润空间后市场的利润空间有多大？有人测算过，一台设备从生到死至少需要花3倍的采购价钱。扣除油耗和必要的税费，剩下的就是包括零配件的服务费了。在市场竞争激烈的今天，如何占领后这部分市场甚至比传统市场更重要。它不仅涉及到丰厚的利润，还涉及到寻找新的经济增长点以及持续发展的问题。业内专家认为：

首先，要从战略高度重视后市场，从经营理念上转变观念。在现阶段，我国的工程机械市场收入结构发展极不平衡，较之美国、日本等市场成熟的国家整机销售收入和后市场服务收入的比例0.64，我国的这项比例数据则高达3.5，远超过成熟市场的水平。随着中国经济的持续发展以及整机销售呈现迅猛发展的良好态势，用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日渐强烈，需要抓住巨大的市场发展空间。

第二，要基于售前市场开发引进新技术，拓展新领域。工程机械行业的售后市场与售前市场是密不可分的，售前市场的业务为售后市场的发展提供了广阔的空间；同时，售后市场的发展也会为售前市场提供强大的售后保障支援，甚至可以直接影响到销售。工程机械企业除了在售前市场保持优势之外，还必须重视对售前市场起积极推动作用且经济效益可观的售后市场，将两者合理地联系起来。企业可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业售后市场综合服务体系的完善。

第三，要重视新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度。对于整个工程机械行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。工程机械企业要根据自身实力、发展阶段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。

第四，要重视员工素质培训。人才资源是现代企业发展的重要推动力，高素质的技术人员是工程机械企业形成核心竞争力的根本保障。目前工程机械企业多采用多品种、多系列、多规格的多元化发展战略，这就对员工的数量、素质产生了较高的要求。

第五，要加强外部环境规范，发挥行业协会作用。中国工程机械行业后市场的商机吸引了越来越多的国际资本，国际著名的后市场服务企业已经在中国布局，许多本土品牌加紧在全国布点。有关管理部门应重新审视如何发展我国的工程机械后市场，借鉴成熟市场的经验。市场规范与行业管理政策亟待出台，在竞争与规范的管理下，有品牌、有技术、有实力的连锁服务企业将逐渐取代小型路边店，更好地满足客户需求。同时，还可以发挥行业协会的作用，提供信息服务，通过赞助相关行业活动或者主办座谈会等形成有知名度和有影响力的组织，使整个行业得到最大化协同效应，向品牌化、规模化、连锁化发展。

威斯特与该村始终保持着良好的合作关系，不仅通过CAT®（卡特）挖掘机增加了村民的收益，也利用卡特彼勒独特的整体解决方案和本身完备的售后服务体系为新农村建设提供了良好的平台。在工程机械行业不景气的行业环境下，威斯特能够走进挖掘机上的村落——赵家沟村，开展慈善活动和挖掘机操作手培训，无疑是在为后市场建设添砖添瓦，鼎力前行。

千里之行，始于足下。

在工程机械行业的寒冬，工程机械企业当以威斯特代理商为鉴，借寒冬之契机建设后市场，让后市场服务业也成为国内工程机械行业的“黄金产业“，扭转以整机销售为主的单一盈利方式，实现企业、行业的长足发展。

责任编辑：Leon