商业模式创新路径探析

二是在产品纵向延伸基础上，通过产品的横向扩展为客户提供整体解决方案。世界知名的个人电脑制造商苹果公司近年来能够突飞猛进，在很大程度上得益于实现了从产品驱动到服务与解决方案驱动的商业模式的创新转型。工程机械产品的横向扩展可以大体归纳为配套产品的集中供给、支撑交易达成的必要金融支持、定制化服务保障以及产品保值方案4个方面的内容。对于制造商和用户而言，整体解决方案的体系性供给往往能够产生双赢。一方面，用户通过“打包”采购，在一定程度和范围内提高了自身的议价空间，同时也降低了信息搜寻、基础沟通等方面的交易成本；另一方面，制造商则基于特定区域中工程机械客户相对集中的基本特点，通过集中的规模性交易可加强自身的区域市场影响力，提高合作客户的转换壁垒。需要指出的是，企业个体所提供的整体解决方案往往融合了自身的组织模式与效率、个性文化与气质等隐性能力要素，具备典型的不可复制性特征。现实中，虽然众多企业声称可提供整体解决方案，但实质上各方案之间往往会存在系统性差异。

三是制造商通过自身相对系统的声誉管理加强行业影响力，提高市场上自身产品应用的可信赖度，可以间接提升客户合作价值。近年来，在行业内一些吸引力相对较强的分支产业中，部分新进入企业的产品开发竞相追逐“更高、更大、更重”，这种产品线发展先高端占位、后中低端补缺的发展路线实质也是商业模式的创新性尝试。

市场再切割基础上的交易主题再设计

以市场为中心、高效配置资源是当前绝大多数企业所认同的经营准则，但该准则的有效践行必须是建立在对市场持续、深度理解的基础上，否则就是一句空话。我国工程机械企业历经过去近10年的快速发展，业内企业个体对外部市场的基本类别、特征也都有自己相对系统的理解。本文所强调的是，工程机械产品市场的细分需要重视以下两点。一是无论是采用相对简单的定性细分，还是借助数理统计方法抽象推理，该类市场细分的执行维度都存在很大的弹性和调整空间，并且对于行业地位不同、资源基础迥异的企业个体而言，不同视角下市场细分的实际价值也是存在差异的。企业个体若能持续结合对自身的独特资源能力的理解从不同维度评估市场，显然有利于企业辨析潜在市场机会，提升盈利空间。史玉柱创办“巨人网络”之前，网络游戏就已被公众所熟知，但巨人网络却通过专为市场上的“有钱人”开发“征途”游戏，从而实现了蓝海市场的成功开辟。二是工程机械的市场需求与国家整体的固定资产投资高度关联，在特定区域内的不同投资周期下，产品需求方会在类别、数量、需求特征等方面呈现明显变化。产品制造商对外部市场变化的敏锐性、理解层次是交易主题合理设计、优化调整的重要基础。

交易主题的合理调整需要聚焦于以下两个基本问题：一是以什么为交易载体来体现企业个体的基本价值？是针对特定客户企业是单纯提供相对标准化的优质产品，还是包含了系列延伸内容的“产品组合包”，亦或是定制性质的整体解决方案？显然，对该问题的合理回答需要产品制造商以对目标客户和自身基础资源能力的深度、全面理解为必要支撑。二是如何通过交易载体实现企业的充分盈利？即具体交易内容问题。在有效满足客户终极需求的同时，是出售交易载体产权的全部还是其中一个部分？如何通过交易载体产权的合理切割最大限度提升交易双方的交易价值？在法律意义上，工程机械的产权可以切割为使用权、所有权、收益权、处置权等具体内容。产权的切割可以是使用权、所有权等内容的纵向分离，也可以是针对具体权益细项而进行单纯的横向划分。近年来在我国工程机械行业逐步得到推广的融资租赁销售模式，其实质就是通过交易载体的所有权、处置权与使用权、收益权等内容的阶段性纵向切割和金融资本的适度融合而创新的一种商业模式；现实中，产品制造商和外部经营单位合作经营特定交易载体的模式则是对交易载体所有权、收益权等内容的横向划分。

通过交易载体和具体交易内容的不同组合，制造商可以衍生出多种交易主题。常规情况下，随着交易载体的相对复杂化、针对具体交易内容的交易双方接触频次的提高和交易时间需求增加，交易成本是逐步增加的。实践中，交易主题与结构的合理设计需要企业在对特定合作对象有效评估的基础上，在实际交易价值、个体利益期望与风险控制诉求之间找到可靠的平衡点。

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责任编辑：Alley