易极投资：红海孕育蓝海 后市场创造新价值

“红海”孕育“蓝海 后市场创造新价值

工程机械行业遇到“红海”式发展瓶颈，但是茫茫“红海”里还有“蓝海”式竞争——后市场。后市场有很多定义，首先是设备的租赁，然后是二手机交易，包括售后服务和维修，以及零部件的销售，还有再制造。

为什么说后市场是“红海”当中的“蓝海”？数据表明，在欧美、日本等发达国家，后市场和前市场(新机销售市场)产生价值的比例大概为7：4，即后市场产生的价值远远大于前市场，而在中国大陆这个比例只有1：3，也就是新机市场创造的价值比后市场价值更大，由此可见后市场潜力巨大、大有可为。

如何在后市场掘第一桶金？韩新征认为需要三步走。首先要寻找问题并解决问题；其次是开阔思路、改变经营模式；最后要倡导科技创新。

要进入一个行业开拓市场，首先就要了解市场现状。以二手机交易为例，其实现在经济不景气对于二手机交易来说并不是坏事，相反会还会有促进作用。由于二手机价钱比新机便宜，新旧成本对比，用户会更加倾向于买一台合适的二手车，而不去选择新车。因为二手车投资回报周期短，很快就能把钱收回来，大大降低投资风险。但目前国内二手机交易市场“乱象”丛生，交易规则混乱，缺失行业标准。在这个市场里最活跃的群体是各个区域的二手车贩子和各个市场的个体户。他们大概占据这个市场交易比例的90%以上，这些交易往往都是一手交钱、一手提车，出了门概不负责的一锤子买卖，对于买卖双方来讲都没有任何保障。从这个切入点看问题，这里要解决的核心问题就是如何在这样的经济环境下去提升买家对于二手车的购买信心，去重塑购买信心。

如何提升购买信心？韩新征认为需要有一个重品牌、讲信誉并且具备一定公信力、影响力的交易平台来为客户提供来源正宗、品质可靠的二手机。比如易极服务平台提供的设备主要来源就是各个厂家跟经销商拥有的法务机、债权机、库存机和以旧换新设备等。这类设备产权清晰，各种手续非常齐全，在交易后不会出现任何的产业纠纷。其次，对于每台设备都要进行翔实且真实的评估，出具一份详细的评估报告。评估报告公示给所有的客户看。客户到现场看车、选车的时候就会对设备有大概了解。客户到现场试机，先试后买，试着满意再出手购买。即使出现问题，有平台机构在事后进行协调和解决。这是重塑客户购买信心的良好方式。

对于厂家跟经销商来说，可以给品牌二手机提供质保、提供售后服务，让二手机的销售共享信息服务渠道，卡特彼勒在这方面已走在行业前列，小松最近在展销会上也推出了小松二手机创新工程等项目，都是非常好的措施。一方面消化库存，增加二手机销售，同时还可以提升二手机在市场上的价值，有一定的正面影响。

改良经营模式 维修企业整合互赢

如何改良经营模式？根据易极公司的调查，把大量设备集中起来，通过线上线下的渠道宣传，把用户需求挖掘组织起来，海量的设备和海量需求相互配备，在同一个时间和同一个地点进行展出，这样的效率最高。易极公司创新经销方式，直接引入拍卖形式，其实在发达国家，日本、欧美拍卖已经是非常主流的二手设备处理渠道。在国内来说，山西二手工程机械网举办过很小规模的装载机拍卖会，三一在安徽的经销商合肥湘沅也举办过拍卖会，三一在昆山的代理商也举办过二手机拍卖会，这些都是很好的成功案例。

最后，韩新征举了一个改变经营模式在维修和服务市场的例子。很多人都说工程机械后市场发展道路和小汽车市场相似，小汽车前几年要走的路将是工程机械维修和服务市场行将走的路。有人估计目前50%以上的保外设备都掌握在背包客和街边的修理小店手里，而厂家、经销商所获得的产品和客户占少数。如何和背包客、街边小店做博弈，韩新征认为工程机械行业很快将和汽车市场一样，经过激烈的行业竞争，将整合出连锁加盟品牌企业。这样的企业相对于厂家、经销商来说业务更灵活，相比于背包客和街边小店来说在服务和配件上有一定保障，维修技术和水平更加专业。当这些企业发展到一定规模，必定扩大配件采购，与厂家及经销商实现共赢。这样的企业发展潜力相当客观，某几个区域专业维修企业的强强联合，将是后市场服务发展的大势所趋。

责任编辑：Eason