三一重工:创新基因和创业者素质有关
在20世纪80年代,靠模仿甚至抄袭进口产品占领市场,大有人在,但是,三一重工的做法完全不同。三一重工的第一代产品、也是现在的核心产品混凝土拖泵,就是最好的例子。
混凝土拖泵的核心元件是集流阀组。1995年,三一重工董事长梁稳根请来液压专家易小刚,后者在三一当时唯一的一台计算机上开展技术攻坚。在研究日本石川岛株式会社的集流阀组的时候,易小刚发现所有的液压元件全是专用产品,只有石川岛自己能生产。易小刚坚决地说:“必须抛弃它,忘记它,从零开始设计这个集流阀组。”易小刚现在是三一重工的执行总裁。
一个月之后,一个工作原理与石川岛的产品完全不同的集流阀组设计出来了。1995年底,型号为60A的三一混凝土拖泵调试下线。当时,一台60A的售价在50万元左右,三一可从中获取50%的毛利。1998年,三一重工凭借拖泵产品年收入超过2亿元,打破了由德国普茨迈斯特占主导地位的局面。今年4月份,三一重工以3.24亿欧元完成了对普茨迈斯特的收购。
旋挖钻机是专打土层的桩工机械,即便国际顶尖的旋挖钻机也不敢涉足硬岩层,因为钻杆无法承受硬岩层所带来的冲击力。但是三一重工北京桩机的研发人员却意识到,在地质复杂、山区分布面积较广的中国,如果旋挖钻机不能打岩石,桩基础施工将受到极大限制。在两年多的时间里,三一采用与众不同的技术方案,将旋挖钻机的施工范围从土层、沙层逐步扩大到地质较硬的泥岩层、花岗岩层、砂岩层和灰岩层,最终将钻杆打进了硬岩层。“你要做得比别人好,就必须有你自己的卖点,除了创新,没有别的办法。除了创新,根本没有别的机会。”向文波说。
在中国市场上,曾经出现过30米以上臂架泵车全部是国外品牌的现象。“臂架长一米,简直比刘翔从13秒跑进12秒还难。”三一重工买来进口钢材、进口焊条,经过反复设计、运算与测试后,37米泵车面世,这是中国首台拥有自主知识产权的长臂架泵车。当时,一套进口臂架的价格是130万元,而三一每套的成本仅为30万元。“创新有风险,但是在我们这个行业,我个人觉得更大的是收益。”在收获利润的同时,三一重工把臂架的长度继续往天空伸展,48米、66米、一直到现在的86米。
“创新很难以利润来衡量。”向文波说:“很难去计算它花了多少钱,也没有一个模板去计算它要经历一个什么样的过程,但是管理创新、组织创新、技术创新,它们加起来就是你的整体竞争力和盈利能力。”三一重工研发投入大概占销售额的5%~7%,而世界一流的工程机械企业也不到4%的水平。
三一重工每个门类的产品,不管是履带起重机、混凝土机械还是桩工机械,都有完整的产品线。收购德国的普茨迈斯特之后,董事长梁稳根也提出要把“大象的产品线拉长”。“就像开便利店,如果你的商店里只有赚钱的东西,客户有可能不到你这里来。工程机械行业也是这个道理。”向文波说:“如果说客户要的东西你都有,那么相对来讲,你就有更多的办法去留住客户。对自己也有好处。”
医院和工程机械一点儿都沾不上边儿,三一重工却想到了将医院对病人的护理机制引进到工程机械领域。工程机械设备“要么是挖泥巴,要么就是破石头”,工况非常恶劣。“世界上再好的产品也经常会出问题。”对客户来说,一旦出现问题,不仅意味着巨大的经济损失还会影响工程质量。比如高速公路的钢构里面需要打混凝土,如果出现停顿,整个钢构就得报废。三一重工的做法是,根据客户的情况,开展一级、二级和特级等分级服务标准,相当于病人的一级、二级和特级护理。用董事长梁稳根的话说:“我们要用偏执的态度,穷尽一切手段,将服务做到无以复加的地步。”
除了像照顾病人一样照顾客户,三一重工还把汽车行业的服务标准引入到工程机械领域,2006年,三一重工设立了第一家6S店,定期为客户提供检查、保养和维护。“客户不可能从遥远的新疆到我们工厂来,你也应该像人一样的经常去检查,不能等身体已经不行了再去治。”目前,三一已在全国建立了14家省级“6S中心”。
在三一重工的员工考核标准里,员工得到一面锦旗或者一封表扬信,都有相应的奖励金额。“我们的售后服务人员,给他发多少奖金不是我们说了算,是客户说了算。”向文波说。
责任编辑:Hermia
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