山重建机营销ERP项目启动大会

厚积薄发 以长远眼光面对市场

记者 ：现在行业的情况是销售低迷，需求不太景气，在这种市场环境下，应该抱以什么样的心态和采用怎样的营销策略？

陈刚：第一，我们的心态一定要从容，挖掘机这个行业销量那么大，不在于短期的市场份额能拿到百分之几。虽然这对于公司来讲也很重要，但是更重要的是企业一定要练好内功，到时候一定会有较好的收获，所以我们现在更多的是着眼于产品质量提升、内部的员工培训、产品线的整合等方面。

对于营销来讲，我们现在更多的是和代理商之间沟通，提升我们的渠道能力，加深双方的磨合程度，包括对企业产品的理解，在这些方面我们花的精力多一些。我们很少去想今年一定要销售多少，因为现在挖掘机行业想要提升短期销量并非是难事，只要在某些方面的政策稍微放松一些，可能销量就上来了，这种销量增长并非是一种良性增长。但是我们今年非常有信心，市场份额会在5%以上，这是我们比较低调的一个目标。

肩负使命 为民族品牌崛起而奋斗

记者 ：民族品牌挖掘机销量的崛起似乎令中国的民族品牌有了更大的信心和想象空间，您怎样看待这个变化？民族品牌如果想要进一步突破应该注重哪些方面？

陈刚：对于民族品牌挖掘机的销量记录，我们感到欢欣鼓舞。我相信任何一个中国的挖掘机企业，在发展过程中一定会有一种沉甸甸的感觉。我们和国外品牌的竞争分为3个阶段：第一个阶段，解决产品的基本可靠性问题。在2009年国产挖掘机上量以后，这个问题基本已经解决了；第二个阶段，中国人通过市场运作、服务升级和管理理念的变革，提升市场份额，为国产品牌拓展生存空间，这个过程是不可持久的，因为这个阶段的竞争不是核心竞争力的竞争；第三个阶段，核心技术的竞争，我认为这才是非常残酷并考验企业实力的。这种能力最终将体现在控制供应链的能力、设计系统的能力、产品的能耗、效率以及成本等方面。实际上山重建机已经在这些方面在行动了，而付诸行动，将来就会有所收获。这是山重建机的发展潜力所在。同时，从市场的角度来讲，我们的客户对民族品牌的认知度越来越高，代理商对民族品牌的重视程度、发展理念和服务意识也大幅提升，我认为这是空前的大好时机。

记者：您觉得在国产设备新机质量和份额大幅提升的情况下，民族品牌的二手机现在有没有机会？

陈刚：这是一个非常现实的问题，也是企业现在必须要正视的问题。因为挖掘机保有量越来越大，任何一个主机厂都需要站在客户的角度上帮助客户把二手机盘活，同时结合企业自己的发展，形成一个系统。现在很多主机厂都在想办法，山重建机也在认真考虑，不但一定要做，而且要做好。我觉得做得越早，系统管理越有效，对企业越有支撑作用。有两个办法：第一个办法，如果规模不大，我提倡代理商搞二手机内部小循环，这对代理商的销售也将起到较大的促进作用，不过对代理商的管理能力和要求也比较高；第二个办法，作为一个品牌的工厂，也要建立一个二手机的循环体系，如果做得好，将迎来一个价值提升的过程，不但能够帮助销量增长，而且还会给整个链条带来一种价值提升。但是这个要有一个过程。我觉得未来三五年将是二手机市场的一个发展期，会面临很多问题，但是大家会围绕着二手机的发展会不断地想各种办法，来促进这个行业的发展。

责任编辑：Hermia