稳妥为“王”

在安徽工程机械市场，杜爱仓、杜爱龙两兄弟的大名如雷贯耳，他们代理的两大日本品牌直接或间接地拉动了安徽当地的工程机械市场，堪称业内少有的神话。圈里有人说：安徽这片地儿，将近一半的市场都靠那两兄弟撑着。

相比沉着稳健的杜爱仓，弟弟杜爱龙思维活泛，对商机有着敏锐的嗅觉，总是敢为人先。在尝试了各种五花八门的生意之后，他率先发现了工程机械市场的潜在商机，很快成为了小松的安徽地区总代理。作为大哥，杜爱仓稳扎稳打，从来都量力而行，极少冒险。1993年，挖掘机配件店开门营业，杜爱仓的创业之路才正式铺开，这家承载着他10年情感的配件小店让他在工程机械行业提前“试水”，为他积累了丰富又宝贵的客户资源。很多客户买完配件后，他就介绍他们去买弟弟的挖掘机，一台能提成两万多。弟弟建议他，既然市场如此红火，不如自己代理自己销售，末了，更是把神钢的电话塞给了他。

此时的工程机械市场似乎刚刚苏醒，代理制刚刚起步，获得国外品牌的代理授权并不是难事。2001年3月，杜爱仓向神钢表明了意图，一个月的考核期后，他顺利成为了神钢的安徽代理商。在刚拿到代理授权时，原本还与其他两家神钢安徽代理商平分秋色，但凭借广泛的客户资源和诚实守信的经营理念，短短2年后，这些竞争对手已经没法再和南亚在同一平台上竞争。2003年，安徽省的神钢总代理大权终于在握。由于对杜爱仓的倚重，神钢总部更是把河南省近一半的市场——豫东地区的代理权划给了他。

“我那时候傻乎乎的，枯燥的工程机械世界对于我来说简直是一片空白，我不知道这种庞大的机器究竟该怎么销售，更不知道哪一种销售模式能创造更大的价值。”当时的神钢还未鼓足干劲抢滩中国市场，在安徽地区的设备保有量为0，更让人意想不到的是，神钢进入安徽的第一台挖掘机竟然是杜爱仓自掏腰包花83万元买下的。据说当天上午神钢的设备展示会刚刚结束，杜爱仓就二话不说将设备一举拿下。夜里12点，他将挖掘机直接拉到了用户云集的施工工地，把这庞然大物摆在用户面前，让他们看得见摸得着，亲眼见证设备的“实战能力”，用这种直接有效的方式冲击用户眼球，刺激用户消费。一传十，十传百，在当时的背景下，这种在别人看来耗时费力的笨办法帮助神钢品牌在安徽市场一点点站稳了脚跟。2001年，依靠同样的方式，南亚共销售挖掘机近60台，第二年销售设备140台。

设备的好坏在用户心中自然有一个评判的准绳。在工地上，尽管有些品牌的设备动作迅速，但却缺乏持久性，在同样时间干同样的活远比神钢耗油，用户很轻易就能一较高下，自然，越来越多的人对神钢动了心。杜爱仓说：“其实刚选择和神钢合作时，也不知道神钢设备有这个优点。这都是用户们通过具体的实践检验出的真理。”

2004年，东南亚金融危机爆发，对中国乃至日本的工程机械市场无疑是迎头一棒。当时，杜爱仓做代理年数尚短，谈不上所谓的风险意识，也没有认识到风险的真正含义。尽管客户源源不断，但在给厂家回款时却遭遇不小的麻烦。经过2005年神钢总部的调整以及06年、07年南亚和神钢共同的发展壮大，08年全球金融风暴以摧古拉朽之势强势来袭，却反而没有对杜爱仓的事业构成太大影响。“因为在04年吃过亏，这之后我开始有了风险意识，渐渐认识到风险管控的重要性。”

2001年，南亚集团成立之初只有区区20人，而发展到现在，如同五星级酒店一样富丽堂皇的南亚办公大楼中工作着八九百名员工，10年来，神钢设备总共销售超过3000台。

创业“游击路”

相信读者和我们一样，总是对成功人物的过去抱有浓厚的兴趣。按照每次人物专访的惯例，记者总是乐意去探究企业家曾经最为落魄的生活。但故事的生动性往往伴随着采访的难度，很少有人愿意将过去的辛酸和盘托出。然而今日聊到兴致处，觉察到杜总酝酿着强烈的表达欲望，于是我们准备好了洗耳恭听……

“1983年，我毕业时正好16岁，在苗圃当了半年种花植草的园丁。老家泥瓦匠众多，我便离开了苗圃，跟随一个包工头在工地上拌砂浆混凝土，成为了一个地地道道的民工。父亲考虑到我小时候身体不好，担心我不能承受高强度的工作负荷，就让我去学做裁缝。捱过了4年枯燥且一成不变的学徒生涯后，我终于有了信心去开一家属于自己的裁缝店。当时我自己裁，自己缝，不管是中山装还是时装，都用心去体会剪裁的技艺，真正将心融了进去。我做的衣服远近闻名，成为了当地的金字招牌。因为袖笼比例的掌握对于任何一个裁缝来说都是不小的难题，所以那时候的心思全在一只袖子上，整天劳神费力地想，怎样才能把袖笼裁得舒适合体……”

据说杜家的祖上一直有做生意的传统，爷爷和舅舅经商意识浓厚，在当地小有成就，这更是赋予了杜爱仓、杜爱龙两兄弟商人的基因。在杜爱仓学做裁缝时，弟弟杜爱龙却在偷师学艺，钻研厨艺。弟弟在掌握了面点和炒菜技巧后，自己开了个早点铺。学做裁缝的杜爱仓时不时过去帮忙，一来二去，杜爱仓又动了开饭店的心思。

再小的生意，他都用心去做好做精。饭店可口的菜肴吸引了五湖四海的宾客。弟弟杜爱龙接触到几位工程机械配件厂家，敢说敢干的他很快在1992年开起了工程机械配件店，生意红火。杜爱仓不愿困在小本生意中，一年后他也把目光聚焦到了工程机械。但他明白，配件店投资不菲，而自己根本拿不出那么多钱，何况隔行如隔山，面对着工程机械，自己简直就是个门外汉。然而，一贯稳妥的杜爱仓却从来不失魄力，他只身一人奔赴北京，用一万块钱采购了基本的配件，开始了10年的零配件销售生涯。

往事一幕幕浮现，面对媒体，杜总或许不自觉地过滤掉了诸多情绪，但这看似平淡普通的创业“游击路”却蕴含着太多的艰辛与不易。

责任编辑：Amanda