广西北部湾航吊安装

以风险拼市场下的极端政策

随着起重机技术与产品的日渐成熟，技术壁垒降低，国内除少部分制造商具备一些自己的核心技术外，大部分制造商的产品与技术之间差异化程度较低，同质化严重，所以产品之间的激烈竞争无法避免。在起重机行业进入壁垒低、退出壁垒高、资本几乎无法流向其他行业的情况下，销售过程中必然出现过度竞争。

在起重机市场行情好的时期，一些制造商已经在不断放低融资租赁的门槛，销售过程中首付比例屡创新低，延期还款期限则屡创新高，且在资质审核上一再放松。由于部分制造商的低门槛造成其他制造商为保市场份额纷纷效仿，导致许多没有经营经验的用户进入该行业，一些起重机操作手放弃为他人打工，利用融资租赁平台购买起重机从事吊装行业。这样一来，用户的潜在需求被提前激发，一些区域内起重机购买量大大超过了市场对起重机的需求量，局部市场开始过度集中，客户台班费等收入下降，用户之间为竞争项目的恶性压价事件频发，起重机市场已经开始透支。

由于国家宏观调控政策的出台，以及2011年的高铁项目大面积停工，起重机销售的拐点隐现，起重机施工用户的收入出现大面积下滑，设备闲置率不断上升，造成起重机销售量出现滑坡。在传统上的一季度销售旺季，2012年全国大部分地区起重机销售量与上年同期相比下降严重，除新疆地区由于国家重点投资销量攀升外，大部分地区都下降了40%以上。

同时，受美国货币量化宽松政策、欧债危机影响，起重机外需不足，但几大工程机械制造商都制定了2015年过千亿的目标，且为目标的实现进行了大面积的生产基地建设与生产设备购买，企业固定资产投资的特点是一旦开始便具有惯性，无法及时调整生产目标就会出现损失。面对过剩的产能，如何消化？只能在销售方式上下功夫。价格是反映市场供求的一个信号，价格战反映了起重机市场的变化。

在起重机市场行情出现逆转的情况下，大多数理性客户不再购买，造成银行按揭没有了市场，在一些市场饱和地区，起重机制造商之间的销售竞争尤其激烈，价格战已经出现了白热化局面，各种促销会烽烟再起，以低价手段冲击对方市场份额，除常规手段交定金送油卡、送彩电、送平板电脑、延长保修期外，在融资租赁门槛上的一降再降成为了竞争的杀手锏。

下面是记者通过用户了解到的西北某省份国内几家起重机品牌融资租赁的促销政策，从中，激进程度可见一斑（以起重机市场中需求量较大的25t机型为例）。

A品牌：产品价格86万元，首付15+5（15%首付加5%保证金，下同），如遇特殊条件，可以做到10+5，极端条件下，才可以做到5+5，最多延长免息还款3个月，最多手续费减半，不免GPS安装费，不免送机费用；

B品牌：产品价格83.5万元，首付5+5，实际执行中可以做到0+5，延期免息还款3~8个月，免GPS安装费、免手续费、免送机费；

C品牌：产品价格84万元，所有牵涉融资租赁费用全免，首付10+5，但实际操作中多数为5+5或者0+5，一般延期免息还款6个月；

D品牌：产品报价83万元，实际82万元，且还有下降空间，首付5+5起步，实际往往0+5，所有融资租赁费用对外宣传均可减半，实际执行中可全免，延期免息还款半年，最长延期免息还款10个月。

不计成本地抢夺客户现象时有发生，例如某品牌在2011年底为完成指标冲刺，执行年底购车的用户均可享受免一年或者整个合同期利息的政策。这无异于融资租赁的异化，成为了变相的分期，加之市场中早已不是秘密的部分制造商降低保证金或免交保证金，能用的融资租赁政策已发挥到极致。利息与保证金是融资租赁的底线，底线一旦突破，那么整个起重机市场的透支程度只能不断加深。

此外，出于竞争的需要，融资租赁风险控制最为重要的一环——前期资质审核也开始出现问题，大多流于形式，除部分制造商对客户资质必须经由风险控制部门进行严格审核后方能认可外，某些销售人员为了个人完成销售业绩，不惜对缺乏资质的客户资料进行造假，而其风险控制部门只是形式上浏览一遍，没有实质性审核。为了抢夺客户，许多代理商做出当天签合同，当天提机的承诺，甚至执行政策是只要想买，可以交一小部分定金就可以先使用，而后签合同与付首付等极端政策。

信用销售政策一旦异化与形式化，价格体系与调节机制开始出现紊乱，后续的风险将是被无限放大的。

责任编辑：Hermia