由于近年来国家对固定资产投资力度加大，尤其是高铁、桥梁、高速公路及风电项目的大量上马，带动了工程机械市场中起重机需求量的激增。但是起重机价格相对较高，尤其是大吨位的履带式起重机与全地面起重机，客户往往不具备全款购买的实力，以银行按揭、融资租赁等为代表的信用销售模式的出现与创新为客户提供了购机捷径。

据不完全统计，目前国内起重机市场信用销售所占比例已经超过80%，且比例还在扩大。信用销售模式已经成为助推工程机械行业发展的重要方式，并开始为越来越多的工程机械企业所竞相追逐。值得注意的是，信用销售中过高的金融模式渗透率尽管极大地促进了销售，但是也积累了大量的应收账款。

然而此时，挖掘机行业低门槛、零首付、风险近乎失控的困局未解，起重机和混凝土机械的信用销售乱象又甚嚣尘上——过度促销、降低门槛、延长付款期限，价格战、服务战此起彼伏……

起重机行业是否会步挖掘机行业的后尘难以自拔，商务条件降低究竟是营销捷径还是在透支起重机市场？企业应该如何在销售和风险之间权衡出最佳平衡点？面对未来，行业的底线在哪里？问题的解决之道又在哪里？本文的调查希望能给出一些启示。

理性边界 起重机信用销售乱象

引篇

信用疑问谁来解？

产品种类越来越多，销售方式和金融工具越来越丰富，市场竞争也越来越充分，这本来是好事，但是事情似乎变得有些复杂，用户面对五花八门的选择，显得更加无所适从，厂商的竞争风险似乎也在直线上升。先来看一组记者调查了解到的真实案例。

保持平衡

案例一

湖南长沙王先生：最近得到消息，代理商业务员说厂家回收了几辆不能正常还款的车（起重机），问我要不要，70t的150万元左右，100t的350万~400万元，都是使用不到一年的车，业务员说可以向银行申请按揭，3成首付，分3年还清。听说现在这种车很多，有人买过这种车吗?能不能买？会有纠纷吗？如果买了这样的二手车，厂家还保修2年吗，怎么过户？

案例二

湖北宜昌孙先生：7个月前，我以向银行按揭抵押贷款的方式买了一台汽车起重机，但是合同一直都没有给我，现在因为质量问题，设备运行不正常，导致我没有足够的钱还款，有3个月没有向银行还款了，银行说再拖欠不还款就要起诉我，当时是代理商做的担保，银行和代理商能起诉我吗？我该怎么办？协商不成可以搜集证据，反诉对方吗？

案例三

江苏徐州顾先生：我是搞挖掘机的，但是我们单位有很多吊车的活，所以想买一台25t或50t的起重机自己干点活，但是隔行如隔山，不知道买什么品牌的比较好。据朋友说徐工25t车外形可以，干重活与超载能力优势不突出，整体性能还行，自制底盘售后维修也可以；三一25t车外形漂亮，整车有一些进口配置，售后不太了解，但是价格较其他品牌高出不少，商务条件比较吸引人；柳工25t车，外形一般，但是干些重活与超载能力强一些，整车基本都是国内组装件，售后与维修这一块还可以；中联25t车外形也非常漂亮，自制底盘售后维修也不错。正在这些产品之间犹豫，哪个质量和服务信用更好，谁能给个好的建议呢？

案例四

安徽合肥刘先生：最近想买一台20t的汽车起重机，和圈内的朋友打听了一下，如果是银行按揭的方式，需要户口本、身份证、结婚证、资产证明、银行流水账，大概要每月有2万元的进出才可以，不过据说银行流水可以做假账，还有就是需要找一家公司做担保人。费用方面，首付5%、保证金2%~5%、保险保证金大概2000元、担保服务费大概8000元、抵押公正费大概4000元，总之杂七杂八的费用算下来要大概3万元。这样的信用要求和购买条件划算么？

案例五

四川代理商销售员高先生：最近工程情况不理想，有不少起重机货款收不回来，用户不能按照合同执行还款，想耍赖，是起诉还是不给他们检验起重机？怎么办？

上面所列的几个例子仅是当前起重机行业从业者心态的一个缩影，在充满疑问与浮躁情绪的市场中，无论是购买者还是销售者，都在为信用问题所困扰。但是，激烈的竞争导致市场变化如此之快，价格、商务条件、工程量和台班费一降再降，究竟有没有人能从中受益呢？

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上篇

起重机信用销售现状探析

三种信用销售模式现状比较

目前起重机销售市场中常用的3种信用销售模式为:分期、银行按揭与融资租赁。

从开展的时间先后来看，其中分期付款模式开展最早，一般由工程机械制造商自己为客户开展分期业务，随着国内金融市场的完善与金融手段的创新，工程机械制造商和代理商才开始利用银行与融资租赁公司等第三方资金渠道进行销售。

起重机信用销售现状探析

分期付款：这种模式占用制造商资金较多，现金流压力较大，且这种方式销售过程中设备的所有权与使用权进行了转移，一旦出现客户违约，制造商进行余款回收的成本将会很大。起重机制造商一般只针对其大客户或者之前合作信用良好的客户才采用这种方式。

银行按揭：由于专业化分工的不断深入，由资金实力雄厚的银行提供资金进行信用销售很大程度上缓解了制造商的资金压力。虽然该模式下，设备的所有权与使用权也进行了转移，但银行会要求对设备进行抵押，很好地规避了设备使用过程中的违约风险。且银行按揭门槛较高，先期对客户的资质审核比较严格，以从事工程机械按揭的光大银行为例，一般要求首付比例为30%，特殊情况下可以做到20%。只有部分地区，如安徽地区，由于当地客户信用情况较好，银行按揭的首付可以放宽到15%甚至10%。但银行一般要求客户按月等额还款，遇到加息还要调高还款金额，而起重机客户的收入现金流全年内并不均衡，所以银行按揭难以与客户自身运营的现金流相匹配。

融资租赁：该模式很好体现了产融结合，且融资租赁的最早出现就是实现促销的功能。出于银行按揭的门槛相对较高，无法实现起重机制造商产能释放的需求，且自身成立融资租赁公司也可以增加收入，各大工程机械制造商纷纷成立了自己的融资租赁公司。融资租赁手段灵活，首付比例较低，对客户现有资产实力要求相对较低，更看重客户的从业经历与后续现金流的实现。客户通过融资租赁方式获得设备的手续办理简便，提机周期短，一些制造商可以做到用户签完合同就可以提到设备。且融资租赁的还款方案比较灵活，可以做到尽可能地符合客户未来现金流变化，且在合同期内，可以进行适当调整，符合市场竞争的需要。目前，由于国家宏观调控的影响，我国固定资产的投资增速下降，起重机市场开始趋冷，银行按揭已不适用于工程机械制造商抢夺市场份额、扩大销量的需求，融资租赁在起重机销售中的渗透率不断提高，在国内大部分地区，融资租赁的比例已经达到90%左右，除小部分小吨位起重机全款销售外，绝大多数代理商售出的起重机都是通过融资租赁方式完成的。

广西北部湾航吊安装

以风险拼市场下的极端政策

随着起重机技术与产品的日渐成熟，技术壁垒降低，国内除少部分制造商具备一些自己的核心技术外，大部分制造商的产品与技术之间差异化程度较低，同质化严重，所以产品之间的激烈竞争无法避免。在起重机行业进入壁垒低、退出壁垒高、资本几乎无法流向其他行业的情况下，销售过程中必然出现过度竞争。

在起重机市场行情好的时期，一些制造商已经在不断放低融资租赁的门槛，销售过程中首付比例屡创新低，延期还款期限则屡创新高，且在资质审核上一再放松。由于部分制造商的低门槛造成其他制造商为保市场份额纷纷效仿，导致许多没有经营经验的用户进入该行业，一些起重机操作手放弃为他人打工，利用融资租赁平台购买起重机从事吊装行业。这样一来，用户的潜在需求被提前激发，一些区域内起重机购买量大大超过了市场对起重机的需求量，局部市场开始过度集中，客户台班费等收入下降，用户之间为竞争项目的恶性压价事件频发，起重机市场已经开始透支。

由于国家宏观调控政策的出台，以及2011年的高铁项目大面积停工，起重机销售的拐点隐现，起重机施工用户的收入出现大面积下滑，设备闲置率不断上升，造成起重机销售量出现滑坡。在传统上的一季度销售旺季，2012年全国大部分地区起重机销售量与上年同期相比下降严重，除新疆地区由于国家重点投资销量攀升外，大部分地区都下降了40%以上。

同时，受美国货币量化宽松政策、欧债危机影响，起重机外需不足，但几大工程机械制造商都制定了2015年过千亿的目标，且为目标的实现进行了大面积的生产基地建设与生产设备购买，企业固定资产投资的特点是一旦开始便具有惯性，无法及时调整生产目标就会出现损失。面对过剩的产能，如何消化？只能在销售方式上下功夫。价格是反映市场供求的一个信号，价格战反映了起重机市场的变化。

在起重机市场行情出现逆转的情况下，大多数理性客户不再购买，造成银行按揭没有了市场，在一些市场饱和地区，起重机制造商之间的销售竞争尤其激烈，价格战已经出现了白热化局面，各种促销会烽烟再起，以低价手段冲击对方市场份额，除常规手段交定金送油卡、送彩电、送平板电脑、延长保修期外，在融资租赁门槛上的一降再降成为了竞争的杀手锏。

下面是记者通过用户了解到的西北某省份国内几家起重机品牌融资租赁的促销政策，从中，激进程度可见一斑（以起重机市场中需求量较大的25t机型为例）。

A品牌：产品价格86万元，首付15+5（15%首付加5%保证金，下同），如遇特殊条件，可以做到10+5，极端条件下，才可以做到5+5，最多延长免息还款3个月，最多手续费减半，不免GPS安装费，不免送机费用；

B品牌：产品价格83.5万元，首付5+5，实际执行中可以做到0+5，延期免息还款3~8个月，免GPS安装费、免手续费、免送机费；

C品牌：产品价格84万元，所有牵涉融资租赁费用全免，首付10+5，但实际操作中多数为5+5或者0+5，一般延期免息还款6个月；

D品牌：产品报价83万元，实际82万元，且还有下降空间，首付5+5起步，实际往往0+5，所有融资租赁费用对外宣传均可减半，实际执行中可全免，延期免息还款半年，最长延期免息还款10个月。

不计成本地抢夺客户现象时有发生，例如某品牌在2011年底为完成指标冲刺，执行年底购车的用户均可享受免一年或者整个合同期利息的政策。这无异于融资租赁的异化，成为了变相的分期，加之市场中早已不是秘密的部分制造商降低保证金或免交保证金，能用的融资租赁政策已发挥到极致。利息与保证金是融资租赁的底线，底线一旦突破，那么整个起重机市场的透支程度只能不断加深。

此外，出于竞争的需要，融资租赁风险控制最为重要的一环——前期资质审核也开始出现问题，大多流于形式，除部分制造商对客户资质必须经由风险控制部门进行严格审核后方能认可外，某些销售人员为了个人完成销售业绩，不惜对缺乏资质的客户资料进行造假，而其风险控制部门只是形式上浏览一遍，没有实质性审核。为了抢夺客户，许多代理商做出当天签合同，当天提机的承诺，甚至执行政策是只要想买，可以交一小部分定金就可以先使用，而后签合同与付首付等极端政策。

信用销售政策一旦异化与形式化，价格体系与调节机制开始出现紊乱，后续的风险将是被无限放大的。

下篇

从不同视角看产业链

用户视角

租赁价格下滑  行业面临诸多问题

■ 南宁市荣威吊车吊装服务有限公司总经理 黄培良

南宁市荣威吊车吊装服务有限公司成立于1995年，现有固定资产8000多万元，员工200余人，是广西一家实力雄厚、注重品牌并长期致力于大型设备吊装、运输及相关工程实施的公司。目前拥有中联、徐工、三一等品牌的25~500t起重机60多台，其中汽车起重机50多台，履带式起重机10多台。

南宁市荣威吊车吊装服务有限公司总经理 黄培良

购买方式灵活

作为用户，购买工程机械的目的是通过出租而取得收益，在购买过程中我们会选择最有价值的产品。对于我们来说，融资租赁不用一次性付款，在盈利的过程中付给出租方租金，这样可以使我们初期投入相对较少，而获得设备的长久使用权，所以这一方式优势明显。目前，公司通过融资租赁方式购买的起重机已经占50%。根据设备的型号不同，我们购买这些设备时所支付的首付一般为10%~50%不等。2012年我们将继续采购一批大吨位起重机。

作为购买方，我们认为通过直销和代理销售的方式购买设备各有优势。厂家直销方式，在购买过程中用户对于设备的构造、性能等可以更加直观地与厂家相关人员进行交流，这样可以更有效地使用户熟悉和了解产品。而代理商比厂家更容易接近客户和市场，代理商也有专业的维修厂，维修和备件供应也更加及时，这样方便用户以后的使用和保养，更能为客户提供有效的保障。

吊装市场的变化

随着石油化工、电力建设规模的不断扩大，关键的吊装设备都在向大型和超大型发展，而整体吊装也将成为吊装技术的主要发展趋势，因此，大吨位汽车起重机和履带式起重机在吊装工程中更加具备优势。由于近几年大吨位起重机市场保有量的增加，多数工程项目都采用公开招标，使得租赁价格也逐渐下滑。

吊装业两大问题值得关注

1.厂家促销，租赁行业企业不要盲目采购

当下，某些品牌以零首付、降低首付款、下调保证金等销售手段降低购买门槛，而一些购买者并不具备足够的经营能力和风险承受能力。随着手中产品吨位的增大、设备数量的增多，企业的经营成本将不断攀升，同时又不得不面对激烈的同行竞争、租金回收困难、巨额还款等多方面的压力，将导致自身发展困难。因此只能依靠与同行相互压价来抢占市场及客户，租赁价格甚至低于运营成本，因而逐步形成了无序竞争的市场环境。

因此建议用户在购买时应该理性面对促销，在购买起重机之前先考虑是否拿到了合适的施工项目，设备是否满足自身需求、充分考虑到设备的使用率及高峰期后如何保证设备的投资回报等问题后再决定是否购买，这样才能有效地规避投资风险。

2.创造设备优势的同时需提高人才优势

部分租赁企业盲目采购，以设备的数量创造竞争优势而忽略人才的培养及引进，随着大吨位起重设备的迅速增加，相关的管理、技术人才以及有经验的专业机手出现了严重短缺，这造成了很多租赁商无法提供规范的吊装服务，这样大大增加了施工风险，存在极大的安全隐患，大型设备的操作和管理也成为吊装业的核心问题。

代理商视角

行业呼唤理性竞争

■ 合肥中建起重机销售有限公司总经理 任国强

合肥中建起重机销售有限公司2010年成立，是合肥中建工程机械有限责任公司的全资子公司，负责安徽区域的中联汽车起重机产品的营销，2011年合肥中建再次牵手中联，成立南昌中建起重机销售有限公司，负责中联汽车起重机在江西省的营销。公司在两个区域市场内主要采用融资租赁和银行按揭销售模式。目前，中建两家起重机销售公司的按揭销售比例为20%，融资租赁为80%；2011年，公司起重机年销量达300多台，销售额达3亿多元。

合肥中建起重机销售有限公司总经理 任国强

行业特点决定了信用销售模式独大

汽车起重机行业有其自身特点。近几年新进入起重机行业的用户首次购买设备的吨位逐渐走高，几年前新用户一般从购买5~8t的汽车起重机起步，而近两年一般从16t甚至20t汽车起重机买起。同时，随着用户业务范围的扩展和规模的扩大，他们会不停地升级起重机的数量和吨位，而且往往只在起重机行业发展，一般不涉足挖掘机、装载机等其他的工程机械领域，用户所挣到的钱一直在进行反复投资，扩大设备数量和规模。起重机的单机价格，从12t的40多万元到500t的3000多万元跨度较大，而且大约90%以上的购买者都是个体用户，所以如果按照银行按揭首付20%的门槛，很多用户将很难实现利用自有资金购买设备的愿望。融资租赁等信用销售方式则具有更低的门槛和灵活性，所以被更多的起重机用户所接受。

行业惯例正逐渐被打破

这个行业的惯例是：信用销售门槛是20+5模式，即20%的首付+5%的保证金。但是首付比例和付款时限会根据吨位的不同有所差别。往往所售产品吨位越大，首付款比例越低，这还要根据用户的信用和规模等情况而定。比如200t以上的起重机首付5%，超过300t的甚至可以做到更低的首付。

但是随着行业竞争加剧，这一惯例也在逐渐被打破。低首付、零首付和延长还款期限的现象时常发生。例如，从2012年开始，汽车起重机行业在安徽销售已经不再收取保证金，但是在安徽的周边省份，按揭和融资销售都还收取保证金。个别品牌的20t左右的起重机首付两三万元就可以购买，这个吨位的汽车起重机价格通常在65万元左右，按照正常20%的首付比例，首付款应该在13万元，加上运费、保险费、手续费、保证金，提机至少需要20万元以上。可见现在市场上实际执行的规则有多么大的变化。

还款期限也在逐渐发生变化。对于首次入行的用户要求较高，一般用户的付款时间为3~4年。对于多次重复购买、信誉良好的老用户和规模相对较大的用户，要求较低，付款年限最长可以做到5年。

用户的投资回报降低，回本时间也有所延长。2009-2011年，用户一般3年左右就能回本，台班费呈温和下降趋势，虽然幅度不大，o但是说明保有量有所增长，但是我认为目前行业保有量相对还比较正常。

2011年下半年以来，大面积停工现象逐步增多，2011年用户的25t汽车起重机出租率大约在70%以上，但是现在的出租率下降了大约一半，约为30%~50%。

同业竞争和市场无序化加剧

前些年，起重机行业的市场集中度相对较高，竞争相对温和，企业一般不会大幅度地降低销售门槛。但是在近几年，这一局面随着起重机行业并购的频现和新品牌的进入而被打破，竞争开始加剧。各大品牌为了获得更高的市场份额，开始采取灵活多样的促销手段，有一些企业甚至不惜降低销售门槛。服务战、价格战、资金战等营销手段开始连续上演，汽车起重机行业变得热闹非凡，各类营销手段上演的同时，营销风险也随之而来。

但是，总的来说行业里的中高端客户还是相对比较理性的。起重机行业的用户质量相对比较优良，而且由于长期的市场培育，各品牌的中高端用户群比较稳定，往往对某一个品牌的忠诚度非常高。这主要是因为用户在保有某一品牌起重机比较多的时候，转换品牌在服务和配件供应等方面代价较大、转换成本高。但是入行时间不长，保有的设备较少的用户往往会选择购买优惠多的品牌产品。

出现风险 代理商首当其冲

起重机信用销售出现风险后，首先承担责任的是代理商，但由于起重机产品是需要在国家车管所上牌照登记的，所以通过信用销售的方式，起重机抵押给银行或融资租赁公司后，车辆不能随便转移和过户，这一管理特点决定了风险相对较小。

根据汽车起重机行业的风险管理一般模式，一旦出现逾期风险，将进入风险应对程序：首先是电话催款、其次是上门催收、催收无效果，将通过GPS进行锁机等。随着风险的升级，法务部门将进行诉讼程序处理。最终，制造商往往会回购设备。但是第一责任人首先是代理商，制造商则充当第二责任人的角色，而银行和融资租赁公司一般不承担实际风险。

而据我了解，某些制造商的模式有所不同，前三期的还款风险由代理商负责，如果前三期出现还款风险，代理商则将受到制造商的返利扣款处罚。三期过后的还款风险则由制造商承担。

合肥中建作为代理商，在中联总部的指导下，站在用户的角度，打造了更多汽车起重机营销范畴的服务延伸功能，增加了大修、保险、二手机等10多项内容，给用户提供的服务等软产品能o力更强了。我们的风险控制相对是比较严格的，目前，公司经营了两年才发生一台车的退回现象，说明我们的风险控制体系是有效的，总体来看，用户的信用还是比较好的，还款情况也还可以。当然这也和行业自身的特点有关，因为大部分用户基本是“打短工”，往往按吊一次多少钱来结算，所以回款情况也比较好。但是从公司的盈利率和盈利方式来看，则类似汽车盈利模式，完全不同于工程机械盈利模式。

理性竞争 从行业和国家大局出发

竞争态势演变太快，竞争在逐步变惨烈，我认为主要原因是有了新的入行者参与了竞争，打破了温和的格局，这对老品牌制造商和代理商都是一个严峻考验，更是一个发展壮大的好机遇。但是无序竞争和内耗对任何国内企业都不利，最终损害的是行业的发展速度和中国汽车起重机制造行业的长远利益。没有利润就无法加大研发，无法打造高技术和高可靠性的产品，就无法参与国际竞争，从而影响整个中国起重机行业的发展。希望起重机行业内的企业家们能静下心来思考，放慢高风险的竞争节奏，促进行业良性发展。由于外资品牌还没有进来，没有真正对国内品牌构成太大威胁，所以良好的竞争和发展环境是行业的共同契机，时间十分宝贵。

融资租赁公司视角

风险与理性回归

■ 岳国宝

起重机企业之间的竞争不应仅仅是价格之争，还应该是产品质量之争、服务之争，规避价格战的一个出路就是差异化竞争，在起重机后市场化日益明显的前提下，如何提高服务能力，给客户带来更多的增值服务才是出路。

岳国宝

异化政策下的风险主体

在我国市场经济发展过程中，价格战的例子并不鲜见，当年的白色家电价格战致使国内家电行业元气大伤，工程机械行业内挖掘机信用销售政策的极端宽松化也影响了制造商的发展与竞争力提升，在承担起重机信用销售异化政策下的风险过程中，各个主体扮演的角色是不同的。

主体一——制造商：承担回购担保责任，银行与融资租赁公司为制造商提供融资服务时，都要与制造商签订回购担保协议，一旦客户出现一定程度的逾期，那么制造商必须将设备进行回购。目前，各大制造商都清楚激进销售政策的后果，但出于竞争需要，似乎无可奈何，形成了典型的“囚徒困境”。即：个体制造商出于理性，选择对自己最有利的策略时，从整体上看却是对其他竞争者最不利的策略。因为，如果制造商对设备进行回购，将加大自身的现金流压力，后续的设备处理及剩余款项催收也将占用一定成本。

主体二——代理商：出于地缘优势和扩展销售渠道的需要以及后续的设备维修服务与分担风险的考虑，起重机销售渠道已开始由直销向代理转变。代理商的经营面临着双重考验，即制造商对其销售业绩的考核以及融资租赁公司或银行对其回款与逾期控制管理的考核。代理商是信用销售模式下的第一回购主体，一旦出现客户逾期，首先是由代理商进行垫款或回购，这样一来代理商经营的风险将会加大，很容易出现由于回购或垫款造成现金流压力，甚至在自身实力还不够强的情况下倒闭。同时，出于制造商销售任务的考核，在市场需求不足的情况下，代理商很容易被客户“绑架”，客户会拿对方的信用销售政策作为对比，来对代理商施压，往往造成代理商推出更加优惠与激进的政策来抢夺客户，从而加大了其后续经营风险。

主体三——融资租赁公司：国内部分区域的信用环境还有待改进，全国性融资租赁征信系统尚未形成，造成客户不敢在银行逾期，而对于融资租赁公司逾期有恃无恐。对于银行来讲，制造商与代理商的回购是刚性的，一旦逾期达到合同约定条件便将立即生效，否则银行将采取扣除保证金、停止对其继续放贷等手段。但作为国内的融资租赁公司，大多与制造商属于同一集团公司，其经营战略一定程度上要配合制造商的市场销售战略，二者属于利益共同体。一旦出现客户逾期，首先催收的主体是融资租赁公司自身，一般不会立即要求制造商回购。在极端的融资租赁政策下，融资租赁公司自身的风险无形中被放大，在起重机市场需求量下降的情况下，起重机制造商为了“救市”，将融资租赁的门槛放得更低，很难有效区分客户的实际需求与租金偿还能力，常用的延期还款、降低首付等手段，很容易诱导客户的投机心理，在“逆向选择”作用下造成部分客户越是还款能力差越是购买，形成恶性循环，系统性风险出现的概率极大，一旦出现区域性的整体还款困难，客户组成团体集体拖欠，而拖车、法律诉讼的成本又较高时，那么将会给融资租赁公司的未来经营造成极大压力，资金运转可能出现停滞，甚至出现资金链断裂等严重后果。

主体四——起重机客户：一般起重机客户面临着三大风险：自身风险、设备风险与经营风险，前两个风险都可以通过购买保险进行规避，但后续主要是经营风险。极度宽松的融资租赁政策为一些客户获取设备提供了可能性，但随着整体起重机市场被透支，一方面，局部地区的起重机数量增多，导致市场上起重机供过于求的状况，工程承包方买方市场的优势地位得以强化，他们不断压低工程施工方的起重机台班费等服务费用，导致客户收入降低，弱化了他们偿还月租金的能力。另一方面，由于起重机制造商融资租赁门槛降低导致的市场过度集中，造成了一些客户的起重机闲置，施工收入减少。其中部分客户购买工程机械产品时本身的资产能力有限，甚至是通过朋友、亲戚借款购买的赌博式投资，一旦他们不能按时拿到工程施工收入，就会导致资金链条断裂，无法偿还月租金，面临被融资租赁公司拖车或起诉的困境，致使自身的投入出现重大损失。

理性回归路在何方

笔者认为，起重机制造商之间的竞争不应仅仅是价格之争，还应该是产品质量之争、服务之争，规避价格战的一个出路就是差异化竞争，在起重机后市场化日益明显的前提下，如何提高服务能力，给客户带来更多的增值服务（如操作手培训）才是出路。同时，建立有效的制造商之间的协调机制以及信用销售政策约束机制也是解决问题的途径，需要在以下3个方面做出努力。

首先，在需求层面上，应立足于科学的起重机市场分析，以未来的需求来指导各制造商的产能。这样就规避了起重机生产能力较弱的制造商盲目上马项目，扩大生产规模，造成产能过剩后的起重机行业的“谷贱伤农”现象。

其次，协会或政府主管部门应本着客观公正的处理原则，对目前市场上的零首付、融资租赁分期化现象进行约束。融资租赁公司的监管部门应对扰乱市场秩序的激进营销政策进行有效监管，对于融资租赁的门槛设定下限，要求所有起重机融资租赁政策不能突破最低限度，这样就能从根本上维护客户的利益不受损害，实际有效需求得到满足，维护起重机行业健康有序的市场秩序。

最后，建议协会或政府主管部门着手打造起重机制造商之间的定期沟通平台，建立有效的沟通协调机制。通过制造商之间的定期协商，彼此之间对于目前的起重机市场状况进行交流，清醒认识到过度营销的后果，协会或政府主管部门应在其中起到引导协调作用，使各大制造商从维护行业良性发展的角度出发，规范自身的营销行为。

市场规模的高与低并不是市场竞争力的唯一体现，如何在快速发展过程中控制风险是起重机行业从业人员必须思考的，市场呼唤理性回归，整个行业都要为此做出努力。

责任编辑：Hermia