由于近年来国家对固定资产投资力度加大，尤其是高铁、桥梁、高速公路及风电项目的大量上马，带动了工程机械市场中起重机需求量的激增。但是起重机价格相对较高，尤其是大吨位的履带式起重机与全地面起重机，客户往往不具备全款购买的实力，以银行按揭、融资租赁等为代表的信用销售模式的出现与创新为客户提供了购机捷径。

据不完全统计，目前国内起重机市场信用销售所占比例已经超过80%，且比例还在扩大。信用销售模式已经成为助推工程机械行业发展的重要方式，并开始为越来越多的工程机械企业所竞相追逐。值得注意的是，信用销售中过高的金融模式渗透率尽管极大地促进了销售，但是也积累了大量的应收账款。

然而此时，挖掘机行业低门槛、零首付、风险近乎失控的困局未解，起重机和混凝土机械的信用销售乱象又甚嚣尘上——过度促销、降低门槛、延长付款期限，价格战、服务战此起彼伏……

起重机行业是否会步挖掘机行业的后尘难以自拔，商务条件降低究竟是营销捷径还是在透支起重机市场？企业应该如何在销售和风险之间权衡出最佳平衡点？面对未来，行业的底线在哪里？问题的解决之道又在哪里？本文的调查希望能给出一些启示。

理性边界 起重机信用销售乱象

引篇

信用疑问谁来解？

产品种类越来越多，销售方式和金融工具越来越丰富，市场竞争也越来越充分，这本来是好事，但是事情似乎变得有些复杂，用户面对五花八门的选择，显得更加无所适从，厂商的竞争风险似乎也在直线上升。先来看一组记者调查了解到的真实案例。

保持平衡

案例一

湖南长沙王先生：最近得到消息，代理商业务员说厂家回收了几辆不能正常还款的车（起重机），问我要不要，70t的150万元左右，100t的350万~400万元，都是使用不到一年的车，业务员说可以向银行申请按揭，3成首付，分3年还清。听说现在这种车很多，有人买过这种车吗?能不能买？会有纠纷吗？如果买了这样的二手车，厂家还保修2年吗，怎么过户？

案例二

湖北宜昌孙先生：7个月前，我以向银行按揭抵押贷款的方式买了一台汽车起重机，但是合同一直都没有给我，现在因为质量问题，设备运行不正常，导致我没有足够的钱还款，有3个月没有向银行还款了，银行说再拖欠不还款就要起诉我，当时是代理商做的担保，银行和代理商能起诉我吗？我该怎么办？协商不成可以搜集证据，反诉对方吗？

案例三

江苏徐州顾先生：我是搞挖掘机的，但是我们单位有很多吊车的活，所以想买一台25t或50t的起重机自己干点活，但是隔行如隔山，不知道买什么品牌的比较好。据朋友说徐工25t车外形可以，干重活与超载能力优势不突出，整体性能还行，自制底盘售后维修也可以；三一25t车外形漂亮，整车有一些进口配置，售后不太了解，但是价格较其他品牌高出不少，商务条件比较吸引人；柳工25t车，外形一般，但是干些重活与超载能力强一些，整车基本都是国内组装件，售后与维修这一块还可以；中联25t车外形也非常漂亮，自制底盘售后维修也不错。正在这些产品之间犹豫，哪个质量和服务信用更好，谁能给个好的建议呢？

案例四

安徽合肥刘先生：最近想买一台20t的汽车起重机，和圈内的朋友打听了一下，如果是银行按揭的方式，需要户口本、身份证、结婚证、资产证明、银行流水账，大概要每月有2万元的进出才可以，不过据说银行流水可以做假账，还有就是需要找一家公司做担保人。费用方面，首付5%、保证金2%~5%、保险保证金大概2000元、担保服务费大概8000元、抵押公正费大概4000元，总之杂七杂八的费用算下来要大概3万元。这样的信用要求和购买条件划算么？

案例五

四川代理商销售员高先生：最近工程情况不理想，有不少起重机货款收不回来，用户不能按照合同执行还款，想耍赖，是起诉还是不给他们检验起重机？怎么办？

上面所列的几个例子仅是当前起重机行业从业者心态的一个缩影，在充满疑问与浮躁情绪的市场中，无论是购买者还是销售者，都在为信用问题所困扰。但是，激烈的竞争导致市场变化如此之快，价格、商务条件、工程量和台班费一降再降，究竟有没有人能从中受益呢？

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