2012预测与战略——做工程机械长久的赢家

乐观，但需做万全之策

从已经出炉的2011年10-11月份的数据来看，安徽力源所代理的各省份区域市场同整个国内工程机械市场情况大致相同。2011年第四季度安徽力源所代理的各个省份市场下滑均比较明显。以安徽省挖掘机市场为例，2011年10月同比下降25%，11月同比下降35%。

至于造成挖掘机市场下滑的主要原因，首先是受到了国家宏观调控政策的影响，主要体现在房地产新开工面积的下降，铁路建设进度滞缓，公路、桥梁、市政园林等基础建设项目也受到了牵累，不论从项目的开工数量与开工的项目规模来看，均呈现出较大的下滑趋势，这直接影响到了挖掘机市场销量。另一方面，虽然矿产挖掘业波动较小，也存在水利建设以及电力建设的投资政策利好因素，但这些稳定或利好因素在2011年第四季度没有完全释放出来，对挖掘机市场销量的正面影响有限。其次，在2011年第四季度，面对市场低迷、国家宏观调控政策不明朗的局面，除极个别品牌外的绝大多数品牌挖掘机销售商基本上都采取了稳健的销售政策。

安徽力源集团董事长 孙兆宏

产能压力下，营销渠道将面临整合

在目前的市场状况下，安徽力源的整体经营状况良好，但经营业绩因市场的不利因素受到了一些影响。大多数代理商在年初制定预期销售目标的时候通常提出的是同比增长的目标，而目前从数据来看，比上一年有所增长的企业仍是少数。虽然对一些代理商的客户还款逾期率过高导致代理商的债务、债权压力大等的消息有所耳闻，但具体是否到了资金链断裂的边缘还是难以判断，毕竟大多数挖掘机代理商也是有一些资金沉淀与积累的，也有各自的融资渠道。

对于代理商来讲，销量的下降导致大多数品牌的制造商调整其渠道结构，进而影响到了市场格局的变化，但变化的剧烈程度在目前看来并没有想象中那么大，但如果2012年市场状况与2011年的市场状况类似，或者说2012年2-4月这3个月的市场情况仍不能出现好转，那么国内挖掘机代理商格局的变化将在2012年下半年会有比较明显的显现，一些债权状况恶化、市场开拓不力的代理商企业或主动地或被动地会被一些优势的代理商整合。

据了解，2010年17家挖掘机主要生产品牌的产能已经超过20万台，而到2015年这个数据很可能要翻一番。基于对中国挖掘机市场利好的判断而做的产能准备以及释放产能的压力很可能导致未来5年挖掘机市场的剧烈竞争。但作为产业链中的一员，不论制造商还是代理商都不愿意看到中国的挖掘机市场进入过度竞争或者说价格竞争的环境之中去，这对于双方来讲都是巨大的损耗，甚至对客户来讲也是巨大的伤害。

挖掘机行业已经运行到“谷底”边缘

对于2012年挖掘机市场的判断，主要基于以下两个方面：

相关产业方面，大量的水利建设项目将在2012年陆续显现出其对于挖掘机需求的正面影响；铁路建设项目目前的滞缓局面不可长期持续，不论从铁路客运还是铁路货运来讲铁路建设的供给与实际刚性需求严重不匹配，所以铁路的建设在2012年会逐渐稳定增长；矿业的需求毋庸置疑地会持续，这个状况是目前来看是对挖掘机行业最为稳定的利好因素；房地产新开工项目受到2012年国家持续稳定房价的调控政策的影响会存在一些不利因素，然而基于国家城市化进程的压力、国家货币政策的松动以及公民对住房的刚性需求，也不会出现大幅度萎缩状况，特别是保障房的建设项目值得关注；公路建设、桥梁建设、市政各种线路与管道翻新与布局建设、市政园林的持续建设、农田建设、灾难恢复工程、机场建设等挖掘机主要应用行业也将会有相应的稳定增长。

宏观经济方面，根据中国社科院的预测，2012年中国固定资产投资增幅为22%，GDP增幅为8.5%，虽然相比往年呈现下降趋势，但依然给了挖掘机行业稳定增长的信心。特别是2011年12月5日中国央行3年以来首次下调存款准备金率，这标志着国家正式进入货币政策放松周期，这对前一段时期融资困难的挖掘机应用行业的企业和个人有深远的积极影响。同时，国家扶持中小微企业的各种政策陆续出台、有关企业增值税的税收改革等的举动基本上都代表着国家的宏观政策将更加稳健。相信在经历过几乎所有对挖掘机行业不利的宏观调控之后，目前的挖掘机行业已经运行到了“谷底”边缘。

值得一提的是，根据以往的经验来看，中国挖掘机行业历史上也鲜有企业或个人能非常准确地预测出下一年挖掘机销量的具体增长数值，否则就不会出现2010年及以前产能跟不上需求，到了2011年需求又跟不上产能的状况。

做足功课，应对挑战与机遇

虽然整体上对2012年挖掘机市场持有比较乐观的态度，但处于对市场低迷的防范，安徽力源还是做了一些准备功课，例如：继续控制客户还款逾期率、制定差异化的销售策略、提高人均利润贡献度等。 以“继续控制客户还款逾期率”为例，其实控制客户逾期率并不是要在客户购买挖掘机后进行“事后控制”，而是要在客户购买设备的开始阶段就要本着企业的核心价值观，本着对客户负责任的态度，充分地对客户的经营能力、资金实力等进行评估之后再销售，从源头上防范客户还款逾期率的发生。

2012年的中国工程机械行业更加需要创新与变革

基于日趋激烈的市场环境之下，我希望制造商，不要迫于释放产能的压力或其他的目的，引导或者迫使中国的挖掘机市场进入过度竞争或者价格竞争的过程之中；也忠告用户群体，请拒绝“诱惑”，理性采购；对业内同行，我期盼大家不要为了眼前利益而放弃长远利益，共同营造共赢而有序的竞争环境。

责任编辑：Amanda