2012预测与战略——做工程机械长久的赢家

应对市场淡季，理性创造未来

湖北市场从2011年12月底开始恢复，省政府开展了“万名干部进万村”项目，为解决农村饮水问题，加大了对农田水利建设的投入。这成为了湖北省各级政府的头等大事，分别牵头包干带队，所以最近一个月湖北省挖掘机需求量增长很快，但是四季度销量总的来说，还是有所下降。

武汉千里马工程机械有限公司董事长 杨义华

应对市场淡季

面对这样平淡的市场，已经有为数不少的代理商在“痛不欲生”了。而代理商究竟是否会消亡，还要看制造商的态度和利益选择。在市场淡季，更适合制造商调整渠道，如果在市场旺季时调整渠道代价太大。

各区域市场内的代理商仍然应该坚持对市场的投入。比如改善服务、加强员工培训、公司制度和流程上的创新以及市场推广活动。

目前，武汉千里马公司面对这种市场情况，在优化人力资源结构方面，采用“五四三”原则，即原本5个人的任务量，3个人来做，拿4个人的薪水。此外，千里马也在做企业内部的流程梳理，通过流程改善来精简优化人力资源，促使在岗人员有更好的工作干劲。

中国工程机械行业应该有自己的创新

中国工程机械行业有自己的特色，不同于日韩和欧美，生态和渠道都和他们不太相同，所以我们不能刻舟求剑，把海外经验进行简单地复制，应该在学习模仿的基础上进行创新。

制造商不能只注重规模，更要注重质量。这个质量包括技术质量、服务质量和债权质量。制造商还需要关心的是综合的盈利能力，就是利润。而且，制造商一定要关注代理商的诉求，与代理商多进行一些有效的互动。国内各个区域市场的经济差异性非常大，每个区域增长的幅度也不一样。归根结底，代理商在区域市场做得好坏，和与制造商互动的效果关系很大。互动得好，销量业绩增长速度就会快很多。

代理商作为一个企业，应该有很好的公司治理结构以及企业文化，和相对应的企业战略，而企业决策者需要强劲的企业家精神。

武汉千里马的企业价值就在于服务，服务的创新是要坚持的。只有不断与时俱进、持续创新，才能展现代理商的企业价值和渠道价值。在债权方面，要有更专业的、系统化的债权管理思想，不能头痛医头、脚痛医脚。债权管理作为企业运营的三大核心支柱，要放在头等重要的位置，进行必要的投入。

作为同行，大家都有责任来维护这个行业的可持续发展，维护这个行业共同的规则。其中，制造商首先要有对行业的担当，要站在行业的角度，制定相对可持续的行业规则；行业协会的工作也一定要到位，不能让这个行业的企业处于野蛮生长状态；制造商还要精心培育爱护自己的代理商，代理商是制造商不可分割的一部分，要把他们看成自己整个价值链的一部分，帮助他们成长；制造商应该用一种开放、包容、创新的理念梳理整合自己的渠道。

理性地创造未来

通过接触发现，现在客户的需求也在发生变化。客户也在不断地探寻自己的盈利模式、商业模式。而未来我们应该做的，是去引导客户、帮助他们可持续地增长，帮助他们实现由个体经营向企业经营的转化。只有客户的成功才是我们自己真正的成功。这样也才会使我们的行业变得更健康。

2012年，工程机械行业应该慢慢放弃低成本、盲目冲动式的营销，这是违反公平竞争法则的。我们应当提升营销团队的专业度，包括对产品了解的专业度、营销技能的专业度，以及市场推广方式的专业度，让我们这个行业变得更理性、更专业。

理性地创造未来

在最困难的时候，同样也是一个机遇，应该不断寻找发展的机会。如果仅仅考虑企业的竞争，有些时候我们会觉得“痛不欲生”。但是如果从行业的高度来看，工程机械设备实际上是充分尊重了人类社会的一种普世价值观——让劳动力从繁重的体力劳动和高危险度的活动里解放出来。当我想到这种使命感的时候，我们对未来一定是充满信心的。

只有这样我们才会有更多的乐趣，会苦中作乐。同时，我们会有使命感关注我们客户和员工的利益。因为正是我们的客户支撑了行业的发展，他们比我们更辛苦，同时是我们的员工身体力行的，把一台台设备和服务送到了建设现代化中国和实现中国的经济转型，推动中国的城市化进程的伟大变革之中。所以我们应该怀着一颗感恩的心，感谢他们。

责任编辑：Amanda