中国工程机械代理商的战略转型与思考

安徽力源董事长孙兆宏

安徽力源工程机械有限公司董事长 孙兆宏

关键词：修炼内功

2 0 1 2 年， 中国经济正遭遇一个拐点，作为代理商来讲，各家都遇到了许多问题，如应收债券增加、盈利状况下降，因此企业处在亏损的边缘。对于这些问题，我认为代理商应该从三方面入手。

第一，降低费用，如裁员、降薪、缩减规模等；第二，改善业务与创新，近10年来，代理商的业务模式在飞速发展的同时更埋下了相当多的隐患，如不断降低的首付条件透支了客户的还款能力，不断增加的销售、不断延长的维修时间和维修范围则透支了我们整个后市场的盈利能力。因此当代理商遭遇市场困境时，需要通过后市场来盈利时却发现，资金链紧张，后市场无利可图。第三，代理商应思考目前的商业模式是否具有可持续性。工程机械行业周期性波动大、代理商业务过于依赖外延式扩张、行业投入高效率低等，这些都是我们应该思考的问题。

目前，工程机械行业企稳，2013年应该与2012年情况类似。因此，代理商应该立足眼前，踏踏实实地做好眼前的工作。现在代理商都处于同一起跑线上，谁做得好谁就能生存得好。无论欧美品牌、日韩品牌还是民族品牌，都要坚定不移地修炼内功，靠自己的能力在市场取胜。

低迷时期，代理商对于厂商的期望和要求当然更多。我们希望制造商能给代理商传达一个明确的战略目标，或者能够规划出一些具体的措施。如果在这些战略意图上制造商能和代理商进行更多、更透明的沟通， 使代理商对未来充满信心， 即是对代理商最大的引导和支持。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

关键词：人才

前些年因为市场迅速扩张，制造商产能提升得很快，相应的代理商新机销售也会迅速增加。但是从2011年开始，市场下滑，代理商销售陷入困境。在这种情况下，各种形式的促销开始了。但是代理商应该清醒地认识到，市场低迷导致我们所销售的新机回款也会遭遇各种问题，简单地拼价格、拼占有率已经难以在市场上立足，因此行业代理商应该日趋成熟，早日摆脱这种低级的竞争方式。

近些年工程机械行业形势好，代理商发展很快，因此我们总认为自己是一匹狼，到处去抢占市场。但是如今形势急转直下，代理商以前惯用的招数都不灵了，我们突然发现自己不再是一匹狼了，而是一只狗——要学会啃骨头，回过头把骨头找出来再啃一啃。后市场就是我们曾经丢下的‘骨头’。裁员是一件很纠结的事情。作为代理商，我们把员工当做公司的核心竞争力来看待。因此无论行业好坏裁员都不是一件上策。2011年，我给我的员工做了一个承诺——2012年涨薪。过完年后这是我做的第一件事情，有些人很不理解，说市场这么不景气，你不裁员罢了，怎么还要加薪。我认为管理人员对公司的贡献很大，形势好的时候他们没有拿很高的薪水，形势不好的时期当然不能减薪，而且加薪不仅稳住了军心，更留住了宝贵的人才。

对于2013年的形势，我充满期待。但不是只针对2013年，而是以后很长一段时期市场都是一个缓慢增长的状态。2011年、2012年我们没有裁员，原因就是因为我们对2013年的市场还有信心。这段市场低迷期，北京恒日狠抓管理、苦练内功，目的就是要在市场回暖时能够适时出击，大展拳脚。

济南穿山甲工程机械有限公司董事长薛中

济南穿山甲工程机械有限公司董事长 薛中

关键词：降低库存

不管是整机销售的盈利，还是后市场的盈利，代理商所有的盈利都是建立在用户盈利的基础上。近两年，行业用户的盈利能力越来越低，且整个行业的投资收益回报周期也越来越长。造成如此状况的一个原因是开工不足，且运营成本增高；另一原因是个体用户的经营能力、经营素质参差不齐。

如何进入后市场是代理商应该深思熟虑的问题。代理商可以以一种规模化的租赁公司的模式去整合租赁市场，然后把现在的一部分客户变成投资者，我们成为经营者。若一个省有几百家租赁公司，它的运营质量和水平则会超过上万个个体租赁用户。

行业无序竞争，归根结底在于目前行业的品牌过于庞杂，产能过大，市场无法消化。如果不从根源解决产能过剩问题，有序竞争无从谈起。低素质厂家不淘汰，有序竞争无法进行。

2012年，由于行业低迷，各大代理商库存都比较高，但是库存高是由于前些年代理商盲目扩张规模，积压造成的。库存过大是个麻烦，但是急于抛售库存也容易造成新的债权危机。目前“有货无市”是代理商都面临的难题，一味地降低首付抛售库存对用户也是不负责任的行为，如同海里面没有鱼，却建议渔翁去买船，买了船又捕不到鱼。

不过，虽然行业产能有40万台，但市场一旦好转，这40万台也会及时得到消化。所以代理商无论是去库存、抛库存都是对市场趋势的反应，核心问题不是市场而是目前产能过大，这个问题不解决，不管市场好还是不好，库存都会越来越大。