中国工程机械代理商的战略转型与思考

利星行机械有限公司董事长傅耀生

关键词：盈利性

利星行机械有限公司董事长傅耀生

企业的盈利性牵涉到企业的商业模式。作为代理商，我们的盈利是否只有整机销售、配件销售这些环节？这都值得我们思考。

目前，行业内由于许多代理商一味延长保修期，致使许多用户对代理商提供维修费、人工费等持怀疑态度，这和欧美市场有偿服务有很大的差别。我认为，今后代理商应该共同建立起有偿维修的规则，这样代理商的后市场将更加广阔。比如20年前的汽车市场，那时汽车代理商不提供维修服务，但是现在汽车4S店的维修服务却很到位，这对代理商是一个很好的利润来源。

2013年肯定比2012年形势要好，问题是代理商如何将自身的结构、现金流、管理等提升到一个更高的水平。有了合理的盈利模式，等春天再来的时候，我们才能更好地谋求发展。

利星行每二、三年都会重新考虑一下自己的战略。几年前，利星行也引进了融资租赁作为我们整个商业模式的一个部分。这次市场下滑，融资租赁业务为整个利星行的盈利提供了许多支持。当然，每个代理商的背景以及每年的形势都不同，这些都需要代理商从自己情况找对合适的战略规划。后市场方面，无论盈利与否，每个代理商都要对企业的各项业务进行考核，考核的目的在于统筹、规划，并对下一年的盈利做出预判，以便对计划及时作出调整。

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

浙江立洋机械有限公司董事长 曹卫国

关键词：弯道超车

市场低迷时期，并不是意味可以“冬眠”，意味着可以不作为，我的观点正好相反。

有一句这样的话，“在遇到市场低迷时候，好的企业能够活着，不好的企业会死去，而伟大的企业能够发展。”这个时候，代理商更应该考虑我们如何在这个时候实现横向对比，实现弯道超车，这是一个很好的机会。

曾经有一个品牌公司的高管对我说，“某代理商真聪明，正好是2010年退出了某一块地区的代理，逃过了市场下滑。”但我并不这么看。对这个问题，拥有不同发展战略和规划的企业看法是不一样的。如果你是一个投机商，刚才那个说法成立，但是若把代理作为毕生事业来追求的话，就无所谓逃与不逃了。因此在市场低迷期，不但不应不作为，而是应该更多地作为。

我们有一个指标，叫做吸收率，即后市场产生的毛利润除以整个公司的总费用所得的百分率，如果这一指标达到百分之百以上，则后市场可以盈利。处在不同工程机械发展时期的国家，这个指标会有所不同。欧美等发达国家的工程机械代理商，他们的利润组成中70%~80%来自后市场。不过，与发达国家不同，我认为在未来几年内，国内代理商仍须把前市场盈利作为主要的盈利来源，但这并不是说不看重后市场。