挖掘机厂家面临的六大压力及应对方法

在四万亿的疯狂投资拉动下，2009年-2011年3月市场一片繁荣，每个品牌、代理商都卖的如火如荼，挖掘机销量连创新高，中国市场成为国际工程机械市场的一朵奇葩，销量超过了其他国家的总和还要多。这种形势下各品牌厂家积极扩大产能，年产上万台甚至三万台的投资项目纷纷上马。越来越多其他产品(装载机，起重机，混凝土设备等)生产厂家甚至船企、车企、酒企也加入到这个行列中，纷纷争抢希望分得一杯羹。

而2011年4月以后市场则来了一个大跳水!让中国工程机械遭遇了近10年最大的一次市场滑坡。至今已长达一年零四个月的低迷，让经历过2004年国家经济宏观调控与2008年世界金融危机的厂家及代理商深感寒意，意识到寒冬真的来了!这次工程机械市场大萧条中绝大部分产品尤其是挖掘机市场受到重创，整体下滑40%左右。尤其是长期的低迷让大家不知道冬天什么时候才会结束!让挖掘机各品牌厂家、融资公司及银行、代理商、客户都感受到了巨大的压力。

首先我们先来看下厂家的压力，以国内占有率名列前茅的某企业为例，据网易财经报道：2012年上半年，该企业应收账款较年初增加超过100%;相比去年上半年则同比增了近四分之三。同期，存货金额超过百亿元，同比增加三成，经营活动现金流出现负数，而去年同期为仍为正现金流，出现大幅度下滑。其实拿出其他厂家的数据一起对照，很多国内企业大同小异，都出现了债权、存货、资金、代理商、工厂及供应商、人才等多方面问题和压力。

一、应收帐款压力：挖掘机企业一般以融资及按揭作为主要销售手段，应收账款正常不应大幅提高，因为只要是真实销售，正常做按揭或融资手续，很快厂家可以得到银行及融资公司的放款。因此：

(1)应收账款激增的第一种可能是采取了分期销售，货款未到付款日或逾期未支付。

(2)第二种则是采取以向经销商销售即视为实现销售，俗称压货!在市场好的时候，压给经销商的货可以很快销售出去，厂家给的帐期内可以及时回款，也就不会出现逾期。但因为市场突变，需求大量减少，压给经销商的货无法及时销售出去，而经销商又无力买断时就造成了厂家无法回收货款，从而造成了应收账款的激增!

(3)第三种可能则是融资公司及银行放款受阻(放款时间拖长或停止放款)。在客户收入急减，大量设备停工的情况下无法按时支付按揭款或融资租金，代理商垫付到一定程度时就无钱可垫，即使采取大批的拖车也无法解决到期租金一步步累加上去。当达到银行及融资公司的底线时自然会停发贷款，甚至要求厂家回购或垫付。

二、库存压力：巨大的库存占用了大量资金及人力物力

(1)由于市场情况的大逆转，厂家对市场的走势判断及订货决策再出现问题，就容易出现销售大幅减少而生产车间还在继续生产，造成库存变成空前规模，很多企业库存可销售6个月甚至一年(笔者认为一般合理库存为近三个月的销量为佳，市场好时可适当增加，市场不好时需减少库存)。库存占压了大量资金，也降低了厂家的抗风险能力。

(2)众所周知机械是有使用寿命的，尤其是机器上的橡胶件，到达一定年限则必须更换，否则会出现密封不严的现象，若库存时间过长，厂家及代理商需要定期的保养以保障其性能，需要花费一定的人力物力，同时客户对长期库存也心存芥蒂，即使销售也容易造成一部分利润的损失。

(3)而另一种“库存”则是代理商从客户拖回的设备，由于二手机市场价格较往年低了一大截且买者寥寥无几，造成这些“库存”无法变现，有些厂家为了支援代理商选择回收了这些拖回机。当这种“库存”数量积累到一定程度时也足够让厂家头疼。