工程机械行业变革环境下的再起步(组图)

第五幕 2012：预测与战略

中国工程机械第九届营销高峰论坛暨2011中国工程机械代理商年会

主持人：2011年中国工程机械市场出现了先高后低的事态，能否在2011年四季度有一个小幅回暖或者是达到一个小高潮，企业都在观望。市场拐点何时会出现？各位对2012年有何预期？

苏子孟：从2011年情况来看，的确是前高后低，从8月份开始在底部有所企稳，四季度能否出现小高潮，我们还得观望。对于拐点，我个人认为取决于国家宏观政策的调整，特别是货币政策的调整。我们现在期待这次十七届六中全会，党中央国务院能否做出一些新的调整。对于2012年我想说一句话：谨慎、乐观。

主持人：请问张总，很多企业都在上马推土机项目，您怎么看？在推土机市场容量有限的前提下是否会出现产能过剩？您对2012年有怎样的预期？

张秀文：推土机是很特别的产品，技术含量不是很高，但是制造的复杂程度在众多工程机械里是最高的。由于推土机自身的特点，造成了尽管入行者很多，但是能真正做到以这类产品获得利润的还不是很多。山推做推土机这么多年，曲曲折折，一路走来，到现在推土机的毛利率在山推的众多产品里也还处于下游。

但是为什么众多企业纷纷介入呢？两个原因，一是有些企业是历史形成的，本身就生产推土机，以此生存，不得不在这个产品领域继续坚持下去；还有一类就是志在成为工程机械全面制造商。世界顶级企业，比如卡特彼勒和小松都有推土机。还有一些知名企业为此纠结。

我觉得现在推土机市场已经产能过剩了。推土机的销量每年都在小幅稳定增长，不会有大的突破，这是产品的功能决定的，它的很多施工作业被挖掘机、卡车取代。2010年中国推土机销量达到历史新高，突破了1万台，达到13 874台。2011年肯定达不到这个数，2012年我们寄希望于达到2010年的水平。山推现在的产能是1.5万台，再加上其他同行的产能，现在行业的产能已经远远过剩了。

对2012年的看法，我认为中国经济整体向好，长期绝对是发展的。任何人都不能阻止中国人民追求更幸福的生活，人们只要有这个愿望，经济就会发展。过程中波动也是可能的，不是大的拐点，小的波动每年都会发生，不用太紧张。

主持人：纵观柳工“十二五”规划，能够看出对这个市场预期非常乐观。对市场出现下滑现象您怎么看，是否会回到快速发展的轨道上，如果会，您觉得是什么时间？柳工如何把握这个契机？

曾光安：我觉得在座各位可能有两个错觉，一定要纠正过来。第一个错觉，是2011年一季度的历史高峰和从4月份开始的逐步下滑，大家思考一下，是客户的需求导致的吗？不是，2011年一季度挖掘机、装载机、起重机压了很多货，从二季度开始市场需求确实有所减少。但是真正一季度高峰跟2010年相比，增长率绝对没有那么大。

第二个错觉源于“4万亿元投资”。2008年金融危机之后，中国政府在2009年紧急出台4万亿元投资，这个投资严重扭曲了中国工程机械市场需求的正常发展规律。政府大量的项目和工程上马，增加了大量的投资，导致客户的数量急剧增加。如果看10年数据，从2000年开始，除去政府紧急措施的影响，我们会看到一个非常完美的具有稳定增长速度的曲线。

2011年一季度行业大幅度虚报销量，背后有两个因素，一个是制造商在压货，二是代理商过去几年销售高峰期都处于缺少样机的状态，特别是2009、2010年这两年的习惯思维，会造成重大失误，导致账面上行业销售量很大，但是2012年很难继续，部分代理商甚至现在手上还有很多库存。

我认为2012年下半年会比2011年好，当然这也要看中国宏观经济的发展。部分产品线可能会稍有不同，比如挖掘机的核心需求就是国家新的土方施工量，而挖掘机在采矿业也是稳定的增长，从土方量上看就能够验证“十一五”规划期间的整体上涨。“十二五”应是平稳增长的过程。

对柳工来说，“十二五”计划较为保守，主要基于3点，一是全球市场增长，二是新产品线的增长，三是我们对行业的预测。我们预测装载机“十二五”期间平均增长5%，挖掘机平均增长12%左右，都是低速增长时期。所以我们并不希望这个行业突然又增加50%，而中国未来经济也不会再发生这样的情况。

我个人认为大家面对未来，增长是一个持续稳定的模式，我们的心态和模式也要适时调整。

主持人：请问龙主席，中国经济是否有二次探底的可能，对工程机械行业未来有哪些影响？

龙国键：经济螺旋式发展，高低起伏这是客观规律，不可避免。但我们要看总的趋势，2011年是辛亥革命100周年，中国共产党成立90周年。快速发展能否持续？我的回答是肯定的。看看日本和德国在战后经济的恢复，都有20年快速发展的时间，尽管也遭遇了几次经济危机，但是趋势没有改变。而中国从人口、国土面积都比这两个国家要大，所以只要基本国策以经济建设为中心、改革开放不变，我认为经济良好的态势还可以持续很长一段时间。

其二，2009年、2010年行业的井喷增长是不正常的，是应对金融危机所采取特殊措施产生的特殊效果。现在中央的想法是要逐步把它回归正常。我认为我们要有信心，要有好的心态，不要以为连续两个季度的销售下滑，我们就要出问题了，大家不要着急。

至于制造商和代理商是否会退出、整合，这也是自然现象。有加入，就有退出和消亡。但是话说回来，具体问题要具体分析，不能盲目和跟风。

主持人：王总，坊间认为小松对2011年挖掘机市场的预测最为准确，您是否同意？另外，中国挖掘机市场目前相当于日本历史上的哪一个发展阶段？这个市场是否已经饱和？2012年挖掘机市场有怎样的预期？

王子光：我们尽量预测稍微准一些，不要差得过大。日本挖掘机市场的最高峰是20世纪90年代中期5.3万台。我这里有两个数据，一是日本人均拥有工程机械设备台数，包括新车旧车在国内使用的台量。按人口来算，日本是43台，美国是49台。中国现有人均是17台。工程机械设备的需求，最主要跟人口有关，还与基础设施建设的要求和速度相关。基础设施建设对于效率、质量有越来越高的政策要求，这也促进工程机械设备的需求。

按照人口来讲，中国工程机械市场，特别是挖掘机市场还没有到拐点，远没有饱和，还有很大空间。当然中国还有市场之外的影响因素，比如货币政策等方面。

按照总体来说，我觉得2012年中国挖掘机市场不会低于2011年，第一季度有可能低于2011年，这是我的期望。我希望2012年，乃至今后，挖掘机行业能够保持8%~10%的稳定增长，这对制造商、代理商和国家发展都有好处。

主持人：卡特彼勒已经有86年的历史，经历过两次世界大战和多次经济危机，卡特彼勒依靠什么渡过难关？您对未来5年世界经济走势有怎样的判断？

金利文：根据工程机械“十二五”规划，以后5年行业的增速大约为17%。考虑到中国基本国情和城市化的进度，未来5年将另有3亿人由农村迁移到城市，中西部地区矿业也会有进一步的发展，所以我们对未来5年工程机械行业的发展非常乐观。

对于如何度过经济低迷期，我们有两条建议，第一就是无论制造商还是代理商，都要把工作重点放在消除业务中的成本浪费上。第二点同样重要，甚至更加重要，就是与以往相比，要给客户提供更多的附加值。尤其是要对客户的机械设备的操作人员进行培训，只有这样才能让客户从我们的设备中获取更多的价值。另外，要对售后领域做出投资，给机器提供非常好的售后服务，让客户第一次使用卡特彼勒设备时候的体验就是非常愉快的。（本文根据中国工程机械第九届营销高峰论坛“巅峰对话”录音整理。）

责任编辑：Amanda