工程机械行业变革环境下的再起步(组图)
王子光 小松中国投资有限公司总经理兼CEO
自1956年参展在中国北京和上海举办的日本工业产品博览会之后,小松其拉开在中国事业发展的序幕,55载风云岁月,造就了小松在华事业的辉煌发展。在他的带领下小松中国取得令人瞩目的成就。尤其是小松的代理店,更是成为工程机械代理商群体的榜样和典范。
王子光 小松中国投资有限公司总经理兼CEO
代理制
王子光:首先,我隔了6年时间再次参加代理商年会,很高兴,感谢代理商工作委员会对我发出的邀请。同时也祝愿在座的厂商生意发展,兴旺发达。
关于代理制,我先介绍一下小松的情况。工程机械行业内的代理制很普遍,在很多国家都有施行,但是代理制和代理制也有很多不同,工程机械的代理商跟工程机械产品的性能有很大关系,工程机械设备不是消费资料,而是生产资料,它们要创造价值,产品本身的作用决定了我们行业代理商的基本特点。在小松看来,工程机械的代理商是和制造商一起共同创造品牌价值的事业伙伴,两者不是一般的经济关系,而是双赢的、相互信赖的关系,这是小松的基本信念。
我们经常和代理商讲,我们共同的着眼点在哪里?不是代理商看小松,或者是小松看代理商,而是我们的眼睛里要时刻看到用户,为他们创造价值,提高他们的附加价值,才是我们真正的价值所在。代理商身处一线,离用户最近,只有他们把市场上用户所需要的信息和需求及时的反馈给制造商,双方才能一起改进产品和售后服务,这才是厂商共同的使命。
中国工程机械行业代理商的历史大概是15年左右,基本是外资企业到中国投资之后才开始的。发展到今天,包括在座的各位代理商,能够形成如此大的规模和成就,的确是件了不起的事情。
小松目前在中国一共有33家代理商,都是省级独家代理,都有明确的区域和市场责任。而且我们培养的代理商都是中国本土的代理商。20世纪90年代,小松考虑在中国这个空白市场施行代理制,曾经也讨论过怎么做,是否像卡特彼勒一样引进国外成熟的合作伙伴。我建议,发展中国本土市场的代理商,短期可能有困难,长期的话可能还是有很大的优势。我们通过15年时间做起来,现在已经形成一个比较优秀的代理商团队。
在小松看来,虽然我们与所有的代理商都没有资本关系,没有给一家代理商注入资本,但是他们就是小松。每个区域的代理商都代表小松,甚至他们就是小松,他们不好就是小松不好。小松的代理商,都是地区中的优秀企业,应该是能够创造价值、有责任感的企业。
因此,小松代理商现在都很明确,在朝着这个方向一步步发展自己。我们要共同做的事情还很多,都处在成长过程中,我希望全国的代理商都有更好的发展。
责任编辑:Amanda
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