运营之策：代理商如何应对“多变的环境”

代理商如何应对“多变的环境”

构建和谐可持续的企业商业环境

国家“稳健”的财政政策，一直到2011年10月还没有明显的回转倾向，这给市场的资金面带来了很大的压力。由于工程机械行业是国家固定资产投资驱动型与资金密集型的行业，所以，国家财政政策以及社会上资金的流动性对于工程机械行业来说有着重要的市场传导作用。受宏观调控政策的影响，工程机械行业也面临巨大的挑战，市场增速从2011年4月份开始持续转冷。

特别值得一提的一点是，从2011年开始监管机构对商业银行的存贷比考核已经由原先的季末、月末考核改变为日均考核。这对于在工程机械销售业务中，银行按揭业务占主导的代理商更是“雪上加霜”，按揭银行没有放款规模的形势下，部分代理商只能被迫选择融资成本较高的融资租赁业务（由于大多融资租赁公司的资金也来自银行，加上其管理成本，所以融资费用要比一般银行按揭高不少）。

针对这种“逆境”，也许很多代理商会认为，在国家的财政政策以及银行的信贷政策面前，一个企业往往是“束手无策”的。其实，在实际业务中作为工程机械代理商本身，面对经济环境变化时，若能提前做好几点准备工作，还是能够有一定应对能力的。

做好季度甚至是半年度的资金计划，防止资金链的断裂。资金链一直以来都是企业的生命线，在工程机械行业也是如此，并且工程机械行业是一个资金密集型行业。代理商在市场运作时如果没有充裕的资金和不同阶段的资金计划安排，不仅市场的开拓与用户关系的维护无法保证，甚至销售利润都难以兑现，甚至造成业务萎缩，企业破败。一旦销售受阻，资金回收周期拉长，不仅代理商的经营会出现问题，还可能给合作银行以及工程机械制造商带来债权等方面的风险。

做好资金计划，代理商必须未雨绸缪，及早做好年初备货计划（应对市场销售旺季）和月初库存管理（应对辖区内调货情况）。制定科学的备货计划、货物分配计划和市场运作方案，这些是保证销售顺利进行的前提，同时也是代理商现金流的基础，通过这些计划方案来合理分配资金的支出与回笼，从而实现对资金链的准确把握。对现有的市场销售状况，代理商也要进行及时的动态跟踪，准确了解工程机械市场行情以及行业动向，并预判出所属区域内未来一段时间的市场销量。

做好资金计划，也需要制定合理的回款计划，结合代理商按揭或者融资租赁用户的回款计划落实财务现金流。特别是对于那些为用户按揭或融资进行了首付垫款以及过程垫款的代理商，更应在日后的债权催收方面加大力度，在给债权人员月初设立催款任务时要加大对债权人员业绩的奖励力度，做到高风险用户重点防范，高难度款项重点催收。只有将首付垫款与过程垫款这两块呆滞的资产盘活、不积压，使其短期内就回归到正常的现金流中，才能解决代理商的资金难题。

建立与维护在银行系统的信用等级，做到与银行合作的双赢。信用等级的建立与维护对于代理商来说并不是一蹴而就的事情，信用等级更多的是需要平时的积累。很多代理商的管理者不了解与银行建立信用的重要性，不注重日常业务中在银行方面信用关系的建立和维护。临时抱佛脚，缺乏长期的资金规划意识，甚至报表造假，这些行为都不利于企业在银行系统中的优秀信用等级的营造。

当然，在银行系统建立与维护信用等级也不是难事，只要代理商在平时的实际业务中不定期的使用自己的信用（也是就适当与银行建立信用合作机制），做到“好借好还”，这样就可以不断积累信用等级。当代理商在银行那里的信用等级维护到一定级别时，在金融环境不景气的情况下，银行必然会将有限的资金投入到信用等级高的客户中去。

另外，对资金依赖程度很高的代理商，也应该在与银行做业务的同时考虑到银行的需求，做到银企合作的共赢。例如在2010年，银行监管部门对所有商业银行进行“日均”存贷比考核时，如果代理商能及时考虑到合作银行的存款需求，在不影响企业自身资金链的前提下，能对合作银行的企业存款任务甚至个人存款任务予以适当支持，在照顾到了银行利益的情况下，想必在银行贷款规模紧张的形势下，合作银行也会优先考虑其合作的“优秀企业”的贷款业务，这样就真正做到了银企合作的双赢。

实际上，在银行对私方面的按揭业务受到一定的影响时，代理商可以适当考虑与银行合作开展类似于应收账款的保理融资以及仓单质押的保兑仓等方式的对公业务，这样不仅能使代理商及时摆脱资金计划紧张的恶性循环，也能避重就轻合理利用了银行的资金资源，往往在银行方面，对公资金额度与对私资金额度有一定的独立性。