贺东东：三一重工挺进欧洲新步伐 布局德国

记者：据你所知，欧洲对三一的品牌认知度如何？在营销方面是否需要重新制定战略？

贺东东：因为欧洲的门槛是最高的，尤其是技术壁垒，所以如果你达不到这个标准，你很难在这里进行销售，而这也是为什么我们在这里建厂的原因之一。至于品牌认知度，我们在欧洲同行里是如雷贯耳，无人不知，无人不晓。而且，这是第一次有一个中国企业直接到家门口来投资设厂，这跟以前相比是一个很大的反差，所以也引起了非常大的震动。

记者：那是一开始就选择在德国落户么？

贺东东：先前有考虑过几个国家，但最终到德国，从某种程度上讲是顺理成章的事情。在整个欧洲，德国应该是工程机械之都，本身也是最大的市场之一，而且在这里更容易找到人才。再加上， 德国制造不是一个品牌，而是一个实力。

记者：三一在德国进行投资，具体遇到的挑战有哪些？

贺东东：第一大挑战就是对“中国制造”的挑战，毕竟欧洲对中国品牌还是有些偏见。但在德国建厂，在德国做研发，由德国的工人来制造，由德国的管理者来管理，这个本身就是一个回答。我们开业时的口号是Made in Germany “德国制造”，这样客户能实实在在地感受到三一产品的高品质，希望这能打破品牌歧视。

第二个是文化融合，中德的工作习惯不太一样，中德混合团队怎么样融合成一个一体化的团队，大家都能接受同一种企业文化，这是一个很大的挑战。

第三个就是成本，在德国的成本确实很高，薪酬大概是中国的7~10倍。虽然成本要比国内高出很多，但因为我们是在德国进行开发和制造，所以我们能够按照欧洲产品的价格进行销售，价格将高出50%。这样应该可以保持一个很好的盈利水平。 本土化策略记者：很多企业来德国投资，都会通过并购的方式，为什么三一会选择自建？三一对这个成本和收益是怎么考量的？

贺东东：直接投资这种方式是三一经过多次分析之后得出的策略。我们在印度、美国和巴西都是直接投资。直接投资看起来慢，实际上快。为什么？因为前期的买地、建厂、招聘人员，这个过程可能要持续两年时间，但最终的成功会快一点。并购其实很简单，花一笔钱就把它并购过来，但接下来就会碰到一些很大的困难，比如文化融合、战略匹配，包括怎样去管理团队，怎样去融合技术。自己建立的企业，一个一个同事加进来，比较容易形成统一的企业文化。另外，我们所有的Know-how都是自主知识产权，都是我们一点一点在这里研发的。从这点来讲，我们觉得直接投资会相对更容易一些。 实际上，我并不否定并购这条路，但相对来说，这个风险较大。除非收购过来之后你知道怎么做，知道通过什么手段可以比原来经营得更好。除了具备成本优势之外，还要说得清，管得住。所以我不是说并购不是一条路，并购永远是一条路，但问题是并购的企业准备好了没有，除了钱以外，战略清不清晰，团队能不能驾驭这个企业，策略是不是能够切实实施，这些弄清楚了，结果肯定是很好的。要不然， 你做沙盘推演都推不出来，那你的成功要素在哪里？