浅谈代理商的市场营销与信用管理

工程机械行业从初期的蹒跚起步到后期的快速成长再到如今的稳健发展，其发展壮大的过程中由始至终都围绕着两个“关键词”，即“市场营销”和“信用管理”。无论是制造商还是代理商都必须将全部精力投入到市场营销和信用管理这两块核心业务上。那么两者在市场竞争环境中都起到了哪些关键的作用，它们之间又有着怎样的互动关系，本文将赘述一二。

市场营销

市场营销是代理商生存和发展的基石

市场营销简而言之，是个人、群体或者公司通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会活动和管理过程。

研究人员对世界500强公司的调研中发现，约有2/3的CEO是由营销经理升迁上去的，由此可见销售在一个企业中有着非常重要的地位。市场经济中，很多销售型企业匆匆上演到落下帷幕，仅仅是昙花一现，而决定其生与死的关键一环就是销售的实力。

因此，笔者认为市场营销既是起点，也是终点，它是企业的生命线，自始至终伴随着企业的成长，是工程机械代理商生存和发展的基石。

其一，市场营销有助于工程机械代理商制定正确的经营战略，确立竞争优势，形成企业在市场中的核心竞争力。当前的工程机械行业，市场竞争已经达到白热化程度。这不仅仅体现在不同品牌之间的竞争，也包括同一品牌不同代理商之间的相互竞争。严峻的形势要求每个代理商必须运用科学的营销原理和方法，正确分析市场环境，识别和把握市场机会，了解用户的购买需求，制定和实施有效的营销组合策略，深入参与到市场竞争之中。这些都将极大地提高代理商的营销素质，改善经营管理质量，提高管理水平和工作成效，增强和形成自身在区域市场中的核心竞争力。

其二，市场营销有利于代理商开拓市场，抢占市场竞争的制高点，占尽先机。市场经济是自由开放的，但同时也是残酷血腥的，优胜劣汰，适者生存。市场不会给失败者留有立锥之地，对工程机械代理商而言尤其如此，市场占有率的高低直接决定代理商生存和发展的空间。

其三，市场营销为代理商的生存和发展提供了不竭且可靠的动力。在市场经济中，任何一个企业存在的唯一动力和使命，即不断追求利润的最大化。企业只有实现了利润的最大化才能保障后期发展源源不断的资金支持。工程机械代理商属于典型的销售型企业，而销售型企业创造利润的根本在于市场营销。因此，一个成功的代理商必须要有一套科学成熟的市场营销系统，这是其存在与发展的基石，是根本中的根本。