中国工程机械企业海外布局现状分析与潜在问题

中联：另辟蹊径 不做“唐人街”

中联重科本次拉展展出面积为2938平米，分别展示针对北美市场最新研发出的轮胎吊，履带吊，汽车吊，推土机，泵车等4大类11台产品。其中特别针对北美高端市场推出的RT55越野轮胎起重机已获得TüV北美认证，填补了国内相关产业的空白。QUY260履带起重机特别针对北美用户的需求，对其进行了全面技术改进，其中包括最具竞争力的自装卸系统，更轻更耐用的新式履带架，更安全的塔式副臂防倾机构等细节。根据北美洲市场标准开发研制的40米X支腿的混凝土泵车，首次成功实现了我国自主品牌混凝土泵车的单侧特殊支撑功能，更好地满足了北美市场的需求。

从1992年原建设部长沙建设研究院基础上改制创立院办产业公司开始，历时19年来，中联重科每年都保持平均50-60%的增长速度，2010年主营业务销售产值508亿。在中联重科企业发展理念中，“裂变+聚变”已经成为企业的精髓，依托专业事业部与国外企业强强联合，打造全球化产业链。2008年，中联重科以2.7亿欧元成功收购全球第三大混凝土制造商CIFA，实施“ZOOMLION”与“CIFA”双品牌战略，细分客户群，满足客户的不同需要特点。目前，CIFA已将其先进的技术和丰富的管理经验原汁原味地移植到中联重科“母体”中，实现世界最先进的技术和中国的低制造成本的结合。

中联重科目前市值1600多亿元，是国内的唯一A+H工程机械类上市公司，开创了全球工程机械行业最大公开融资率，成功融资150多亿港币，为下一个十年中联重科国际化发展奠定了雄厚的资本支持。目前中联重科的国际业务覆盖了70多个国家和地区，拥有14个海外子公司，并拥有30多个海外办事处，目前这些网点还在不断增加。

到2015年，实现营业收入1000亿元，其中50%销售收入来自国外，长期规划出口目标占总销量的40%。如何实现这个宏伟目标？中联重科副总裁何文进认为，国际布局中很重要的一个概念是“4个结合”，即与当地相关公司、代理商、制造企业、客户四方面的结合。据记者了解，中联重科在后期的海外市场策略中，下一步将加大适用于全球市场标准的产品研发，通过全球售后服务平台和配件库实施成套工程机械解决方案，与国际工程承包商开展全方位战略合作，进一步拓宽全球融资租赁支持平台，解决客户采购的资金来源问题。

卡特彼勒CONEXPO2011展台（图片来自：第一工程机械网）

柳工：实现产品制造国际化

柳工在本次拉展展出了6大类14款最新机型，包括柳工第一台配置EPA系统，安装Tier 4发动机的842IVZ型轮式装载机，和提高生产力达15%，减少燃油排放率达10%的众多系列产品。2000年开始，柳工从单一的装载机产品作为全系列产品进行转化，2005年开始海外市场布局。柳工北美总裁Curt Unger表示，2008年柳工开始开发在北美市场，现在柳工作为全球工程机械市场强大的竞争者之一，本次参加拉斯维加斯展会，不仅拥有产品、代理区域、技术服务等优势，柳工还建立了租赁市场和总承包商区域，在金融体系和竞争规模上也位居前列。2011年，柳工将大力开拓北美市场，并且已经建立了经销商融资计划，帮助代理商摆脱艰难代理环境。

今年两会期间，柳工董事长王晓华对本网记者谈到柳工的“三步走”国际化发展策略。第一步，从2003年开始在全球建立广泛营销网络，企业要国际化，首先产品要到国际市场。第二步，实现制造的国际化。预计到2015年，柳工将基本完成其全球制造基地布局。第三步，进行兼并收购。王晓华认为现在柳工还在第二步阶段，“目前我们有10家海外子公司，包括南美、北美、欧洲、中东、南非、印度、亚太等区域，后续将在巴西和伊朗建厂。同时也有8个海外的物流配件中心，已经有配件储备能力。”

2009年7月，柳工印度工厂开业投产，这是中国制造企业在印度正式投入运营的首个生产基地，也是柳工的首个海外工厂。柳工印度工厂投资总额为3000万美元，主要产品为挖掘机、装载机等重型机械设备。2011年1月，柳工正式收购波兰HSW公司工程机械事业部的初步收购协议，柳工将直接获得HSW其全部知识产权和商标，并可以此为平台在欧洲市场建立高效的研发、采购、生产、营销及配件服务网络，大幅度节省海外建新工厂的费用与时间，快速把东欧市场建设成柳工第二本土市场，将推土机等产品直接销往整个欧洲和北美等高端市场，对促进柳工推土机等业务快速发展，实现柳工国际化战略具有重要意义。

目前，柳工产品遍及80多个国家及地区，在海外拥有119个国际经销商及881个营销网点。2011年，柳工将在产品质量、安全生产、技术研发和装载机国际化四个方面实现突破，力争实现300亿元的销售收入，2015年柳工目标向500亿目标进发，海外市场份额达到25%。王晓华表示，国际化是柳工始终不渝的战略方向，柳工将立足中国，打造第二本土市场，盈利国际新兴市场，并积极探索欧美等高端市场，在世界范围内形成系统布局和运作的能力。出口快速增长的同时，柳工要培养一批高素质的国际化管理团队，并在全球建立起高效的研发、采购、生产、销售及配件服务网络，构建起完整的全球运作体系，打造柳工独特的核心竞争力，真正树立起柳工世界级企业品牌的地位。

山推：发挥协同效应拓展海外市场

山推本次在美国拉展展出SD10YE推土机新品，2011年取得了北美认证机构CE认证，为进入加拿大、美国地区销售叩开了大门。该产品采用电控发动机，排放达到欧美非公路用机动设备第三阶段标准，具有无级变速与原地回转、故障自动报警与故障自动诊断、GPS智能服务系统、远程定位、诊断与控制等功能，在展会上得到外商客户广泛关注。同时包括SD32W履带推土机、SL60W轮式装载机、SR12-5垃圾压实机、HBT8016R混凝土拖泵等创新产品。

以山推为龙头的山东重工工程机械板块已经制定了销售收入2012年达到300亿元、2015年达到500亿元、2020年达到1000亿元的“3510”战略目标。为了这个目标，山推在发展思路、经营模式、管理体制、激励办法、企业文化等多方面进行了变革。目前，山推作为山东重工集团旗下工程机械板块的主要代表，现有6家控股子公司和3家参股子公司，年产销能力达到1.2万台推土机、8000台路面机械、5000台混凝土机械、16万条履带总成、5万台液力变矩器、1.5万台变速箱、140万件工程机械“四轮”的制造能力。

山推在国际化进程中，2010年5月在南非建立首家海外公司，以此为契机，山推拟相继在其它各大区建立起子公司，更加贴近当地工程机械市场，第一时间了解市场动态，抓住商机。并更加有效地管理、支持当地代理商，与代理商相互借鉴分享管理经验，理顺销售和服务渠道，扩大“山推”品牌在非洲的市场，甚至整个非洲的影响力。同年6月，山推俄罗斯公司开业典礼在莫斯科隆重举行，这标志着山推国际地位不断提高，国际市场竞争力不断增强,国际化的步伐不断加快。此外包括山推迪拜等海外公司的成立，将极大推动山推在海外市场发展。

此外，厦工产品批量出口台湾、东南亚地区；山河智能桩工机械产品在欧美和印度已经站稳脚跟，并进一步进入南美大陆；龙工产品出口量也是大幅增加，一大批国产工程机械品牌开始不断在海外市场披荆斩棘，中国工程机械企业国际化进程不断向前迈进。