从卡特租赁体系探索工程机械经营租赁理想模式

第三章   我国工程机械租赁经营理想模式探索

从卡特彼勒公司营销体系的组织架构和功能可以清楚地看到：国外跨国公司有庞大的营销和售后服务体系来支持自己的市场销售，即已经成功开辟工程机械的后市场运作。从事后市场运营的公司，其资产规模、员工数量甚至大于制造业自身，制造商实际主导着设备流通的全过程：销售、租赁、配件、技术服务以及服务于租赁和二手市场的再制造中心。租赁、二手交易、再制造等不仅是其营销体系的重要组成部分，而且是最大限度发挥其品牌效应，维护产品市场流通秩序，多环节寻求利润的有效措施。 

在我国全社会固定资产的大力投入使工程机械市场连续几年飞速发展的背景下，制造商主要集全公司力量在新机的研发、销售和售后服务上，对于工程机械后市场尚未关注，或已经关注但尚未开发。随着新设备销售进入微利时代，大型设备企业必将把获利空间转移到后市场上。这也是在成熟的经济体可以成功推行类似卡特彼勒主机行销后的工程机械后市场的原因。

根据我国现有市场情况，借鉴卡特彼勒等公司租赁经营的运作模式，本文提出租赁公司可推行以下运作模式。

一、租赁经营理想模式的架构  

从上图可以看出租赁经营的理想模式是：在制造商与最终用户中间，建立服务产业链，代替工程机械制造商进行后市场运作，集融资租赁、经营租赁、再制造、二手设备交易和代理销售等功能为一体，引入大租赁概念，打造设备综合服务商，实现产业多功能化，满足终端用户和制造商的各类需求，开创双赢局面。

二、运行租赁经营理想模式的前提假设

⑴ 租赁公司需要具备品牌的吸引力，或关注品牌影响力的建设，市场可认同；

⑵ 租赁公司和制造商建立有良好的战略合作关系，具备采购要价能力；

⑶ 行业先进的管理手段和可以复制的各项经营管理制度；

⑷ 拥有自己遍布全国的强大租赁网络，有足够设备存量和从事经营租赁的

专业技术人员、服务团队；

⑸ 在租赁网络基础上搭建二手设备营销网络；

⑹ 拥有再制造的能力，并能再制造部分核心部件；

⑺ 取得融资租赁资质。

三、理想模式中的角色分工

⑴ 制造商

制造商是工程机械交易的起点，生产工程机械产品，销售给客户。

⑵ 终端用户

对于工程机械市场，终端用户是工程承包商、混凝土制造商（混凝土设备的终端用户）等，只有他们才是追求设备使用价值的真正群体。

而制造商、融资租赁商、经营租赁商均不会追求设备使用价值，他们只在乎流动过程中的服务增值。终端使用客户重视设备的使用价值，

弱化产权的归属，为经营租赁、二手设备市场提供了发展的可能。

⑶ 设备综合服务商

设备综合服务商是制造商与终端用户销售环节的产物，集融资租赁、经营租赁、再制造、二手交易、代理销售等多种经营模式于一体，是租赁经营的理想模式。

责任编辑：null