从卡特租赁体系探索工程机械经营租赁理想模式

 第二章   卡特彼勒租赁体系分析

卡特彼勒公司租赁业务的目标是成为全球工程机械租赁业务的领导者。开展租赁业务可以增加在用机器数量，从而增加服务和零部件业务，有利于扩大市场潜力，能满足市场的不同需求。在租赁业务中，可以获取二手设备租赁和转售的较高利润，还有利于控制二手设备价值，创造二手设备市场，维护自己产品的市场秩序，建立服务功能更加全面的经销商网络。

一、卡特彼勒租赁店

1997年，卡特彼勒建立了“卡特彼勒租赁店”，并且将它作为卡特彼勒的附属品牌，通过卡特彼勒在全球的代理商，为新老用户提供卡特彼勒的工程机械、发电机组以及其他联盟产品的出租服务。目前，卡特彼勒在全球40个国家拥有大约1600家租赁店（其中中国有50多家），构成了世界上最大的工程机械专业租赁网络。 

租赁店是由卡特彼勒公司授权，卡特彼勒产品代理商在其代理区域内投资开设的专业租赁公司，为顾客提供多种灵活的租赁形式，构建了全面的一站式租赁服务模式，同时还将给客户提供配件服务、设备故障诊断、设备修理和设备救援服务。

2007年6月，威斯特中国有限公司在北京建立北方地区首家卡特彼勒租赁旗舰店。该旗舰店为中国客户提供的“一站式”解决方案，包括：⑴通过融资租赁、以租代售、以旧换新的多种方式购买卡特或山工设备；⑵租用卡特及其联盟产品；⑶选择卡特认证的二手设备；⑷获得快捷、专业的维修保养服务；⑸为客户提供高技能的操作手，他们经过专业的培训并已经获得卡特的认证，使设备能得到及时的维修保养，使客户得到最高的效能。 

二、卡特彼勒的维修服务网络和客户管理系统

卡特彼勒为租赁业务的开展配备了高可靠性的工程机械设备，并为租赁管理配备了高效率的服务团队。出租前维修工程师需要对设备精心维护和检查，出租中在租赁协议中明确约定维护保养职责，租赁期间，维修服务团队具备快速反应能力，为用户提供技术咨询和检修、更换、置换各类租赁服务，以充分维护租赁用设备的高可靠性。

卡特彼勒针对出租设备的管理研发了专门的客户管理系统，对出租设备、合约、客户信息等进行详细登记，出租后，记录设备的运转和维修保养情况，并将设备记录与提供金融服务和二手设备的销售挂钩。卡特彼勒拥有自己的保险公司和金融公司，为卡特彼勒租赁店提供服务。卡特还创建了全球金融网络的直达交易账户，用户可以使用一个账户在全球范围内及时获得租赁、配件和维修服务。

三、卡特彼勒的再制造和二手交易

卡特彼勒拥有先进的再制造技术：尖端的回收、材料清洁和再制造技术，能使再制造产品的质量和新品一样。再制造产品能享受和新品一样的保修服务。卡特彼勒通过遍布全国的租赁店回收大量的二手设备，然后通过再制造中心进行再制造，接着输送给各租赁店，极大的满足了客户的需求，同时也丰富了租赁店的设备。

2006年，卡特彼勒在中国获得再制造许可证。同年7月，首家再制造公司在上海临港工业园开业，卡特彼勒希望把上海基地打造成为亚太地区最大的再制造及其物流中心，该公司主要在中国回收再制造自制设备。

2009年上半年，卡特彼勒借助与两家本土代理商的合作，分别在顺德、成都建立了面向消费终端的再制造回收点。

四、卡特彼勒的销售代理商

卡特彼勒采用产品的销售方式是本身不直接参与经营，而是通过代理商面向终端客户销售，为代理商提供管理技术、营销方式和培训，甚至提供资金。这种相互信任和充分支持的方式使得该公司在全世界拥有上千个分销商，庞大的营销网络不仅解决了产品的销售问题，也为其设备的租赁提供了广阔的市场空间。

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