利星行的四季歌

思索：秋日的私语

有人说秋天是一个金灿灿沉甸甸的季节，

在我眼里她更是一个沉思的少女。

暴风雨过后归于沉静，辉煌过后又是平淡。

这何尝不是沉思的片刻，反思的闲暇呢？

你是否为成功而落下喜悦的眼泪？

你是否为取得的成绩而扬眉吐气？

你是否为曾有的荣誉而兴奋不已？

但你更不能不为自己的些许失误而查找原因。

你应该懂得居安思危，不进则退的道理。

让我们在秋天里静静地思索吧，为了我们的未来。

利星行机械凭什么获得如此成就？相信很多人都会有这样的疑问。

利星行机械在15年时间里为中国建设机械行业树立了一个代理商运营的典范，其销售策略、售后服务模式一直被其他代理商所效仿。身为新加坡职业经理人的傅耀生为利星行带来了什么？

利星行机械刚进入中国的时候，中国建设机械行业相当混乱，没有成熟的营销体系。利星行机械努力尝试外来先进管理和本土文化的完美结合，培育卡特彼勒品牌形象、培育“以人为本”的企业文化以及与行业共同培育良好的市场氛围。作为卡特彼勒的代理商，卡特彼勒品牌无疑是利星行机械赖以生存的土壤，培育卡特彼勒品牌形象，使之深入人心，是利星行机械首要的任务和销售获得成功的保证。“一个品牌的形象由用户来传播远远比企业宣传更有效。”在每一场“利星行机械卡特彼勒产品展示会”和每一个“用户关怀日”中，盛大的场面以及众多用户对卡特彼勒品牌、对利星行机械的热情都让人深受感染。

谈及销售策略，傅耀生用“多条腿走路”来描述利星行机械的销售结构。利星行自己的销售人员和二级代理商是利星行机械的两条腿，形成了销售的网络型结构，通过两者有机地结合完成了市场覆盖。而“多条腿走路”是说每一位用户都是利星行机械走向更广阔市场的腿，这些客户出于对卡特彼勒产品的认知和对利星行服务的认可，不断介绍更多的客户加入卡特大家族，就像滚雪球一样越滚越大。无论是已有的卡特彼勒全系列产品的渠道扩展，山工-卡特彼勒装载机的渠道整合，还是后来JLG高空作业平台、铂金斯发动机等代理渠道的开拓，利星行机械在渠道建设上所做的努力都被业内传为佳话。

2007年3月和2009年3月，利星行机械南京和杭州两个省际运营中心相继成立，济南、合肥、郑州和武汉省际运营中心也已经在建设和酝酿之中，预计2011年二季度之前将全部建成。这样一来，以昆山总部为中心，六大省际服务中心辐射整个辖区，利星行在其服务范围内的服务销售网络全面升级。“以前都是利星行在管理六省一市，而省际运营中心成立后，利星行辖区内的每一个省市都将是独立的代理商，这也是卡特彼勒推动的模式改变。每个省市的发展都有自己的特色，产品的应用领域、客户群体和销售的对象都不尽相同。省际运营中心正是为了配合各省的发展，更好地配置资源，让客户享受到最好的售后服务。”傅总在谈到利星行发展时不断强调这样的改变，“以前利星行在每个省市只是提供配件供应和维修等服务，而现在的运营中心除了具有世界一流水平的维修车间、零件仓库，拥有专业的卡特彼勒租赁店，还开展租赁业务，全方位满足不同客户的需求。”

无论是起步阶段还是发展壮大阶段，利星行都非常重视对相关业务的拓展，懂得在最适合的时机开展最合适的业务，而其代理产品系列的完整性也是其他企业所不及的。在“后市场”的概念逐渐被国内代理商知道的时候，利星行远远地走在了前面，并已经将其做上了规模；卡特彼勒的环保和垃圾填埋设备在国外应用非常广泛，而在国内，环保也已经被越来越多地提及，因此利星行认为，做好这个行业将是一件造福后代的事情；更不可思议的是，两年前利星行机械自己运作的物流公司现已初成规模，拥有40多台物流车，并且2010年已经开始赢利。对此，傅耀生的解释是：“利星行不会盲目扩张自己的业务，但会在工程机械产业的价值链中不断发掘，寻求更多的突破点，从而推动整个产业链的可持续发展。”

成功，有时候其实就是领先一步。