利星行的四季歌

利星行机械董事长傅耀生

“15年对于一个企业来说，时间并不算长，但也不算短。我很庆幸能和利星行一起走过15年的风风雨雨。”在接受记者采访的时候，利星行机械董事长傅耀生没有波澜壮阔、慷慨激昂的陈述，平静和缓的语调下，是对可持续发展平实而深刻的理解，是一个外资企业“投资中国，建设中国，贡献中国”实践的点点滴滴。

利星行机械有限公司是香港利星行集团在大陆全资拥有的子公司, 是卡特彼勒在江苏、安徽、浙江、湖北、山东、河南及上海市的独家代理商。作为美国道琼斯指数连续多年的50家可持续发展上榜企业，卡特彼勒非常注重发展的质量，比如产品在生态环保、节省能源以及与当地环境的融合。卡特彼勒在中国的发展与其在全球的发展策略有着明显的延续性，最典型的特征在于，企业及品牌的发展，都是稳稳扎根于推动消费环境、产业环境的发展和科学化的基础上，而所有的营销策略都 鲜明地体现着客户至上、以结果为导向和质量保证等基本的价值理念。能够产生共鸣的是，这些价值理念在利星行机械也得到了很好的体现和诠释，“可持续发展”，一直是利星行强调和努力的方向。

这样一家已经来到中国15个年头的企业，其成长过程的点滴也同样伴随着中国的巨变与发展。利星行内部有一首很好听的“利星行之歌”，把企业的生命体验很生动地熔炼在年年四季更迭的自然变化之中。春夏秋冬，凝聚了我们太多的热爱与情感，而这恰恰是有关利星行这一切可以发生的主要原因。

萌芽：春之奏鸣曲

1994年，江南大地泛着春光。

鸟语花香，风清月明，共奏一曲春之交响。

欢快的节奏，因为源自欧罗巴，起飞于香江，

一只叫利星行的鲲鹏加入而显得激越和豪壮。

春天的故事，就在这里放声歌唱……

20世纪90年代初，国外资本大举进军中国市场，工程机械行业也不例外。1994年9月，中国挖掘机行业第一个合资企业成都神钢建设机械有限公司诞生。其后，众多国际著名挖掘机制造商纷纷在中国以独资或合资的方式设立工厂，掀起了进军中国挖掘机市场的热潮。这些合（独）资挖掘机企业在为中国的施工用户提供大量优质设备的同时，也大大促进了中国工程机械行业在制造水平、营销渠道建设和管理以及服务水平的提高。在这些外资品牌当中，有一个身影很特别，它就是利星行机械。卡特彼勒进入中国后，通过考察、评估，在当时的中国市场没有找到合适的本土代理商，遂决定从境外选择代理商植入中国，首先确定了利星行为负责中国大陆市场的第一家代理商，后来又陆续确定了易初明通、信昌和威斯特3家代理商，这在当时的中国工程机械行业引起了不小的涟漪，同时也为中国工程机械代理制的快速发展埋下伏笔。

香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在中国台湾地区的独家代理公司——中华机械。

与卡特彼勒在中国结缘，傅耀生也有诸多感慨：“携手卡特彼勒来到中国发展事业，给我们带来了更多的机会和惊喜，美国企业以人为本的管理理念和体系也在利星行得到了很好的传承。而卡特彼勒协同合作的分销代理制使我们具有了其他挖掘机代理商当时所没有的特点。”傅耀生所说的“当时其他挖掘机代理商没有的特点”，其实也就是卡特彼勒与其代理商之间合作的一些规则：卡特彼勒的代理商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，被卡特彼勒授予更多的权限，从事卡特彼勒营销活动的职责范围也比其他制造商更宽；利星行从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权；利星行参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能；利星行还能够自行确定最终用户，而无需卡特彼勒授权；利星行能够执行其他代理商不执行的部分仓储功能，与卡特彼勒全球或区域配送中心保持密切联系，并储备一定的产品，以备迅速向用户供货；利星行参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或融资租赁，承担相应财务风险。但同时，包括利星行在内的卡特彼勒代理商，不得销售与卡特彼勒竞争的产品，也不能从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。看似简单的几条规则，却在后来演变成彻底改变中国工程机械行业的营销模式，掀起一股“利星行模式”的风潮。

“利星行能取得今天的发展，与中国的大环境密不可分。市场的发展和基础设施建设的不断升温，为利星行的发展提供了良好的机遇。利星行就像是海上疾行的舰船，不仅需要自身源源不断的动力，水流的推进作用也不容小觑。所谓水涨船高，也有这层意思吧。”傅耀生说话的语气很平和，言语中总是流露出些许从容和淡定，让记者突然想起《士兵突击》中吴哲经常提及的“平常心”。

责任编辑：Daisy