代理制在中国——中国工程机械代理制回顾与展望

话题五：代理商专业代理和客户满意度、品牌市场占有率、品牌美誉度的关系?

主持人：把这个看似相同的问题剥离出来，希望大家非常细致地分析这些问题，以获得更多的启示。

孔庆田：作为专业代理，制造商专心致志地支持他，这样作为代理商就会专心致志地把事业做好，提升用户的满意度。假如制造商没有提供某种产品，代理商有能力继续开展这种产品的业务，是可以的。但是制造商能够提供这种产品的时候，代理商再做其他品牌的代理，作为制造商我认为是有问题的。像欧美、日本市场多年来都是独家代理制，已经证明这是一种对代理商、制造商互惠互利的运作模式。

周驰军：专业代理商和客户满意度、市场占有率和品牌美誉度是有很大关系的。但中国工程机械产业链代理商模式决定了长远的客户满意度、品牌占有率和美誉度，七分在制造商、三分在代理商，关键还是看制造商提供的产品、销售服务以及债权支持体系如何。如果仅仅是代理商很优秀，在短时间内某些项目可能有所改善，但是改善不了这些指标长远的效果。

曹卫国：毫无疑问，代理商是否专业将直接影响客户满意度、品牌市场占有率和品牌美誉度，而提升客户满意度、品牌美誉度是专业代理商的责任。

薛中：客户满意度的前提是代理商满意度，代理商满意客户就满意了。挖掘机市场已经进入口碑营销时代，口碑的形成是来自于产品的性价比、可靠性与服务。代理商的强力销售与细致服务可以弥补产品品质的不足，代理商与制造商体现的功能不同，两条腿一样长才能站稳。

话题六：代理商在其他区域代理竞争品牌的产品，走双品牌专业化经营之路，这是在破坏游戏规则，还是在制定新的规则？成熟的国际市场上是否存在同样的发展模式？这是否是今后代理商的发展趋势？

主持人：如今，优秀代理商尤其是挖掘机代理商已成为制造商争夺的稀缺资源，他们大多是知名品牌的区域独家代理商，他们拥有较雄厚的资金，有成熟的管理理念和模式，有自身的品牌，有开拓新市场、新品牌的经济和管理实力。另一方面，一些正在崛起的民族品牌正急于建立及整合自身的代理渠道，也频频向他们伸出橄榄枝。对今天的代理商来讲，可以说是机遇与挑战并存。是安于现状，继续保持与原品牌的区域独家代理模式？还是另寻疆土，在其他区域代理一个新的品牌，走双品牌专业化运营之路？目前，这个问题正成为摆在相当一部分代理商尤其是优秀代理商面前的难题。

王业峰：现在外面的世界一点儿也不精彩，国外挖掘机市场累计还不如中国一个国家的大。外资企业、崛起的民营企业为了尽快进入中国市场，简单的想法是嫁接——利用成熟的销售渠道、成熟的代理商网络是进入中国市场最快的办法。我认为这种考虑欠妥，其严重的后果刚刚周驰军董事长已经很详细地阐述了。工程机械是一个资金驱动的行业，目前代理商还不具备充分的资金来做多品牌，必须专心致志做一个品牌。

孔庆田：制造商和代理商是合作伙伴关系，代理商经营竞争品牌的产品，从商业角度来说是欠妥当的，作为制造商是不能接受的。所以我希望代理商在选择制造商的时候，要慎重些。如果现在代理商实力壮大了，有更大的抱负，可以向上下游发展，或者代理原制造商没有的产品。

曹卫国：这是今天最尖锐的问题。站在制造商和代理商角度对这个问题回答肯定是不一样的，站在制造商的角度来考虑，刚刚孔总、王总讲的我非常赞同。

但是，站在代理商的角度，区域和品牌是代理商的核心资源，代理多家品牌是自身发展到一定阶段的需要。如果代理商有能力在不同区域对不同品牌担负起代理商应有的投入和能力，满足品牌要求，这样的方式没有什么不可以。关键是代理商是否能够完全符合品牌公司的要求。

王业峰：如果代理商的希望值、企业家精神等愿望，制造商不能满足，在中国这么广大的区域，强大的代理商可以对其他代理商进行兼并重组，扩展销售区域到另外的区域发展。此外，代理商也可以导入一些非竞争品牌系列的产品，来满足变化的客户需求。

薛中：离工程机械行业比较近的汽车行业，2009年国内超过10亿元的汽车营销集团已不在少数，汽车行业虽然大于工程机械行业，但不管从资金、运营规模、管理模式及品牌思路等方面跟工程机械行业相似。汽车行业有一种观点，行业利润在缩水，除了销售人员，服务团队、金融平台、信用服务和后台管理等资源可以整合在一起共享。这一点工程机械行业在不远的将来有望借鉴。

周驰军：任何代理商碰到这个话题都是很危险的。“打天下”需要夫唱妇随，短期内代理商“一女侍二夫”可能可以，长期能不能共融是值得考虑的问题。这种“男女关系”不要碰，如果真要碰，从很多电影小说里可以看出来，往往婚外恋都是轰轰烈烈一场，到头来是得不偿失。

主持人：本次对话的主题由于各方经验和立场的不同，仁者见仁，智者见智。邀请业内的代理商和制造商进行现场对话，意在共同回顾工程机械代理制在中国这十几年来的历程，展望今后工程机械代理制以及代理商的发展方向，各抒己见，进行思想的交锋与碰撞，以期达到抛砖引玉的作用，引起全行业的关注与讨论，共同探索出一条未来中国工程机械代理商的发展之路。感谢各位代理商与制造商的支持和参与。（本文根据“2009中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会”现场录音摘编而成。）