代理商的绩效考核(下)

绩效考核中的常见问题

考核指标太多，计算繁琐。由于薪酬体系、绩效考核是代理商公司团队建设的重要内容，有些代理商就努力把绩效考核方案设计得很复杂，各种考核指标很多，既有几个任务量指标，还有完成程度指标。这种繁杂的绩效考核，使得营销人员不能自己计算应得的奖励，考核奖励不透明，影响绩效考核的激励作用。

结算周期过长。有些代理商为了控制员工流动，绩效考核结算周期长达半年或一年，甚至更长。考核周期过长，绩效考核的激励效果打了折扣，影响员工工作的积极性。如为了促进货款回收，销售人员负责全部按揭期（两年）货款回收，按货款回收百分比发放奖励。这样做的结果使销售人员只计算首付和前几期的按揭款奖励，后期按揭奖励不确定因素多，无法计算，销售人员认为公司奖励太低，影响工作的深入和持续性。

奖的少、罚的多。这一点是当前工程机械代理商公司员工反映较多的问题，这种情况有两个现象，一是处罚指标多，奖励指标少，二是处罚程度大于奖励程度。如任务量完成指标，既有销售台量、货款回收任务完成程度，还有配件销售任务完成程度考核，每项完不成都要扣罚，并且扣罚程度大于超额奖励程度。这等于把绩效考核等同于日常管理。绩效考核只是企业管理的一部分，不是企业管理的全部，在做好绩效考核的同时，还要通过多种管理形式，促进员工积极工作，以实现公司的健康持续发展。

绩效考核变动频繁。有些代理商为不断完善绩效考核，在年初实行的绩效考核方案，不断增加补充规定，或不断变动考核内容和考核标准，一年内变动几次，使员工不能适应变化，影响绩效考核的效果。这种情况是管理者不成熟的表现。每种方案都有在实践中不断完善的过程，但每种方案都有一个稳定实施的周期，除非重大问题需要改动外，一般问题没必要频繁变动，保持绩效考核的延续性，使营销人员能有稳定的收入，有利于调动员工的工作积极性。

业务管理岗位没有量化的考核指标。一些代理商对没有直接业绩指标的管理岗位，如业务主管、内勤、文员等，只是根据公司效益，大略的分等级给予“综合奖励”。对于没有直接业绩指标的管理岗位，应该围绕核心业务制定间接考核指标，制定工作差错率、报表延迟率和内部客户投诉等指标，以强化业务管理岗位的工作责任心。

实现绩效考核目的的几个必要条件

对于处于成长期的代理商公司，投入多，产出少，以人治为主，对企业经营业绩评价的必要性不能体现。经过了原始积累，扩张速度快，经营战略目标得到确定，这时围绕公司战略目标，如何通过提高公司各部门的工作效率来保证目标实现就显得非常必要且重要。并非任何企业都能实施绩效考核管理，处于成长期、成熟期的企业，建立了完整的战略目标体系、目标责任体系和组织结构体系才能把各项目标落实到各级责任人，使绩效考核成为可能。因此企业绩效考核是企业进入成长、成熟期的产物，是随企业变革而不断完善创新的过程。

清晰的组织架构是绩效考核实施的重要保证。绩效考核的主要考核是直接上级考核下级，组织架构不清晰，直接上级不清楚，将形成主要考核缺少，或考评不到位，严重影响绩效考核的效果。

明确的岗位职责是绩效考核的基础。代理商的发展目标需要层层分解，落实到每个岗位，根据目标分解确定相应的考核指标。岗位职责不明确，将造成主、辅指标不明确，指标权重难以确定，影响绩效考核的过程。

围绕核心业务、科学合理的考核指标，是绩效考核的依据，权重系数能够强化主要业务指标，奖励标准要结合公司实际、适应当地薪酬水平。如代理商公司的重点工作是销售，就必须强化销售台量的考核；如代理商公司的重点是货款回收，应突出货款回收的考核，突出逾期货款的控制，强调解付结清工作。

绩效考核中的考核人有两种情况，一是直接上级为考核人，这是当前主要的绩效考核方式，应强调主要考核人的考评责任，要求考核人加强与被考核者的沟通，从而提高绩效考核效果；二是考核数据提供者，这属于业务主管部门的职责，要求考核数据提供者的数据统计及时、准确、按相同标准统计，业务主管部门必须明确具体考核数据的提供人。

【销售总监绩效考核点评】

销售总监是公司整机销售的主要负责人，考核的重点是整机销售量和货款回收，通过权重突出了整机销售量考核；有些代理商直接用厂家要求的市场占有率指标考核销售总监，但市场占有率指标计算有时拖期或不准确，影响考核。

总经理是主要考核人，营业管理部、信用管理部是考核数据提供者，考核责任清晰；直接上级评价按照规定内容、格式考评，避免了考评的随意性。

只有绩效考核得分，奖励标准省略。可以按照销售台量制定奖励标准，或按照销售额制定奖励标准。实际奖励＝奖励标准×考核得分％。

【服务部长绩效考核点评】

直接以厂家服务排名为主要考核指标。厂家服务排名综合性考评多项指标，以服务排名考核服务部长，有利于促进整体服务能力提高。

考核保内客户满意度指标。代理商公司实行客户服务回访和客户满意度调查，能够掌握客户投诉数据，按照客户投诉考核服务部长，有利于加强管理，提高服务质量。

设立内部客户投诉考核，使下属和其他部门监督服务部部长的工作。

逾期货款考核指标

信用销售已经是工程机械销售的主流模式，信用销售中货款逾期成为普遍现象，强化信用风险管理成为代理商的重要工作。在绩效考核中，在考核清欠任务完成率的同时，有必要增加逾期货款控制指标，这些指标主要有：逾期3期当月增长率（由逾期2期变为3期）、严重逾期客户（逾期3期以上） 降低率、解付结清完成率等。这些逾期货款控制指标可以按照相应岗位进行考核，督促、引导债权管理人员加强逾期货款控制。（续完）(作者：《今日工程机械》宁振西)

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