探秘三一

全球化的三一

无论在中国第一座跨海大桥、全长31.1公里的东海大桥的施工现场，还是在758米高的“世界第一摩天大厦”——阿联酋“迪拜塔”的建设工地，处处可见中国“三一重工”工程机械的身影。三一重工使“中国制造”扬名海内外。

“三一不仅仅要成为中国的三一，更要成为世界的三一。有朝一日，三一在世界各地都拥有生产厂家，几乎每个国家都在销售三一产品。在英国，三一被认为是一家英国公司；在法国，它被视为法国公司；巴西人将其归入本地公司的行列……”梁稳根曾不止一次这样说，他坦言，三一要想生存和发展，就必须通过全球化把馅饼作大。

国内练兵

据悉，从2000年7月24日全球500强迪尔公司首次派人访问三一，到2001年11月18日双方正式签订合作经销协议，拉开三一国际化战略经营的序幕，再到2002年8月，三一重工四台PQ190平地机分别发往印度和摩洛哥，迈出进军国际市场历史性的一步。目前，公司出口业务已拓展到东欧、非洲、东南亚、中东、南美等地市场。

近年来，三一重工在国内的高速发展，很大程度上是从德、日、美三国公司手里抢市场，实际上三一重工已与跨国巨头交了手，这对三一重工走国际化道路至关重要。

为确保制造研发方面的核心竞争能力，三一重工的母公司三一集团在长沙、昆山建造了两大制造中心，在上海、北京、沈阳等地设立研究院，在长沙建立中央研究院。为获取当代最先进的技术，三一重工在工业最发达国家（如美、德、日等）建立办事处或工程师办公室，通过国际互联网与国内进行交互并行设计；在贸易最发达，交易成本最低的香港地区设立办事处，实现采购全球化，使关键元器件的质量和价格与国际先进水平保持同步。可以这么讲，三一目前的产品已经是“全球制造”了。

海外洗牌

2004年在新一轮宏观调控政策的作用下，中国工程机械行业市场出现了十年来的首次大幅滑坡，工程机械板块股票一路下滑。就在业界人士宣称中国工程机械行业将进入新一轮洗牌时，以三一重工为代表的中国工程机械制造商却已经将“牌”洗到了海外：据统计，三一重工2004年出口销售额较上年增长6倍，达到1300万美元，其中在香港的市场占有率已超过40%。

此前，由于内地工程机械市场的供不应求，三一还无暇顾及海外市场；在内地市场增速放缓的情况下，三一加快了拓展海外市场的步伐。

1999年以前，整个香港没有一台国产泵，完全是大象、施维英等进口品牌的天下。在这种情况下，三一产品艰难地进入香港市场。一个纪录的产生改变了这一格局：2002年9月20日，在香港国际金融中心施工现场，由三一重工自行研发的HBT90C混凝土泵成功地将C60高标号混凝土单泵泵送至406米高程，创造了一项属于中国工程机械产品的吉尼斯世界纪录。从此，香港客户认可了三一泵和三一品牌，并形成了高楼施工必用三一泵的习惯。目前，除了拖泵外，三一的泵车、平地机、压路机等产品也陆续进入香港市场。2004年9月，三一产品还打入了澳门市场。

中国制造扬威海外工程机械市场的另一典型案例是：三一重工泵送设备已成功运达阿联酋，参与 “世界第一摩天高楼”——“迪拜塔”（705米）的建设。据介绍，2004年上半年，该楼承建商之一——阿联酋著名建筑集团UNIMIX一次性购买了三一21台三一泵送设备。由于该工程十分浩大，为保证设备在长时间、高强度的作业条件下仍能保持优越性能，三一研究院已经事先按照最新的技术标准对这批出口设备进行了优化和调试。为了保证混凝土浇灌工程的万无一失，三一重工已经派出迪拜常驻服务工程师，联动阿联酋三一配件仓库和三一代理商，为客户提供最优质的服务。而截止目前，“三一泵”是施工现场内唯一的中国品牌工程机械。

文化壁垒

虽然三一已经迈出了国际化的步伐，然而三一重工执行总裁向文波的调子却压得很低。“中国企业目前要少谈国际化。”他说，就像洋品牌在中国会遭受文化壁垒问题一样，中国的企业走向世界也存在很大的问题。三一迈向国际市场就存在文化壁垒问题。国际化的过程不是一个简单的过程，要了解当地的文化，融入当地的社会，有自己核心能力才能走向国际化。

目前，一系列行之有效的措施加快三一“本土化”进程。为使海外机构更好地运营，三一重工审时度势，录用当地人从事驻外机构的管理工作，定期对其进行职业技能培训。同时在发展中国家和地区，如印度、巴西等地建立生产基地，以相对低廉的成本制造产品，将高科技的产品与世界共分享。

说到国际化就不得不提到品牌的国际化问题。和许多单纯用中文作商标的品牌不同，三一既有中文名，又有英文名（SANY），还有一个图形商标。有人说，看三一中文名能联想到日本三菱，看英文名与日本三洋一模一样，看商标又宛如德国奔驰。据介绍，三一还真为商标打过两场官司。结果是德国奔驰败诉，日本三洋与三一庭下和解，三一商标将不能进入视听产品领域。

“说我们模仿或抄袭别人的商标，这不符合事实。设计商标时三一还仅仅是一个乡村的民营小企业。乡村美术老师出身的设计者，根本不知道有奔驰这么一种车。英文名SANY实际上就是三一的汉语拼音去掉最后一个字母。三一的商标绝对不是模仿或抄袭得来的，商标里包涵的‘三个一’是三一创建初期就有的文化理念。”

虽说只是一段插曲，但这从一个侧面反映出跨国公司对中国品牌和企业的关注。毕竟在更广阔舞台上的一场竞技已在所难免。

据了解，我国工程机械出口历史不过十来年，每年增长幅度却达到40%~50%，专家预计在5年内中国工程机械产业将赶上乃至超过日本本土的总产量，整个国际工程机械市场的格局将发生剧变。跻身于世界行业之林，参与国际竞争成为众多中国企业所面临的共同课题。

（本选题策划采写得到了湖南省委宣传部、湖南省技术监督局的大力协助，特此致谢）

本刊记者 姚延敏/文 郭玉蓉/图