探秘三一

品质改变世界

1994年三一重工初探工程机械行业时，市场上的主导产品几乎是洋品牌一统天下。当时的工程机械领域，国内市场95%以上是洋货！在如火如荼的建设工地上，很难见到属于中国自己品牌的工程机械。11年弹指一挥间，如今中国企业生产的混凝土泵及泵车占到行业内总产量的90%以上，其中三一重工占到40%以上的市场份额。三一重工到底凭什么一举突破洋品牌对市场的垄断，登上行业老大宝座？

“11年前，当三一刚刚来到长沙星沙时，这里还是一片荒芜的土地。”陪同记者采访的三一重工公关传播部李翼部长指着眼前现代化的厂房说。

其实，1994年工程机械行业的市场状况，对中国企业来讲又何尝不是满目凄凉？当时80%的施工企业使用塔吊进行混凝土的运输，国产拖泵生产举步维艰，偌大的中国工程机械市场几乎看不到自己的品牌，国内市场95%以上是洋货。

通过一番打拼，三一终于找到了克敌制胜的法宝——质量，并将其当成立业之本。“质量是企业价值和尊严的起点，是唯一不可妥协的事”。通过持续地改进产品质量，三一创造了中国重工产业的奇迹。

从中国制造到中国创造

“三一当时有两条路可以走：一是像现在某些行业一样，引进国外的技术当‘搬运工’，以低质、低价、低配置去竞争，即走传统的中国制造之路；二是瞄准跨国公司，掌握自主知识产权，靠持续改进的高品质产品和服务与其正面交锋，走出一条中国创造之路。三一重工选择了后者。”三一重工执行总裁向文波向记者作上述表述的时候显得很轻松，然而当时三一重工作出这样的选择却一点也不轻松。

向文波回忆说，走中国创造之路是被迫的。泵送设备是建筑施工的关键设备，对工程进度及质量影响极大，因而对泵送产品的可靠性要求很高，要想拥有混凝土输送泵、拖泵的自有知识产权，就必须掌握液压控制技术。

当时，液压控制系统的核心——集流阀组属于国家重大引进项目，由湖北楚天机械制造有限公司和沈阳一家公司分别从日本、德国引进。外方并没有把最先进、最核心技术转让过来，他们销售给中国的都是一些淘汰技术和产品。最初三一也想从日本采购集流阀组，但由于日本跟楚天签订的是一份排他性协议，而且，为了垄断该产品的配件市场，日本销往中国的产品使用的都是非标准件，三一只得另寻出路。

买不到进口货就凑合着使国产件吧。国产集流阀组作为国家重大科技攻关项目，由当时的航天部和建设部联合攻关，航天部贵阳某厂生产。但国产新产品质量却不过关，寿命短、容易坏，客户意见很大。贵阳厂后来连这样的产品也不卖给三一，原因是贵阳厂想通过生产主机来控制市场。

被逼无奈，三一决定自主研发。1995年液压控制系统研发成功。当时从国外进口这一部件价格很高，要7万元，三一的制造成本还不到3万元。更重要的是三一研发的系统采用世界通用的标准配件，采用全球采购的方式进行组装，从根本上确保了产品的质量。

“三一与楚天当时是竞争对手，三一的成功得益于拥有自己的核心技术。楚天失败也是因为它没有自己的核心技术。”此后，三一取得了一连串的成果。例如37米的臂架，当时也需要从日本进口。国内只能生产32米的。有人说要想臂架再加长一米比登天还难。进口一个臂架要花120万元，而产品本身的成本要低得多。通过自主研发，三一最终解决了这个问题。现在三一不但能生产37米臂架，还能生产56米臂架。三一仍在不断提升自己的核心技术，属于世界领先技术的62米臂架正在研制当中。

俗话说：“没有金刚钻，就不敢揽瓷器活。”作为一家刚刚起步的民营企业，要想在群雄争锋的中国工程建设市场上赢得机会和信任并非易事。三一重工的做法是：打擂台。

1997年，三一重工携其研制的国内第一台高压混凝土泵，来到正在施工的深圳彭年广场，在这座220 m的高楼中寻找一试身手的机会。结果，它以比洋品牌设备更高的性能和低得多的价格在深圳一炮打响，并迅速占领深圳市场的主要份额。1998年，三一重工又把研制的第一台高压大排量混凝土泵带到北京国贸中心二期工程，誓与号称世界第一品牌的德国产品一试高低，结果这一产品的施工效率比德国产品高出一倍，施工工序却大为简化。

几年来，三一重工研制的混凝土泵车一直保持技术领先的地位，2003年9月推出的最新产品最大垂直布料高度达55.8 m，在品质和技术上都具备了与世界名牌抗衡的能力。其超高压混凝土输送泵有“中国泵王”之称，2002年9月将C60高标号混凝土成功送到香港国际金融中心406 m的高度，同年11月又将C90高标号混凝土成功地送上香港国际金融中心392 m的高度，刷新了世界混凝土泵送技术和建筑的历史纪录。

高新技术的原动力就这样迅速迸发出来，三一新的主导产品混凝土输送泵、压路机、推土机等纷纷上市，与洋产品一决高下，逐渐夺下国内市场占有率第一的业绩。2003年，三一销售混凝土输送泵500多台，一跃成为全球最大的混凝土输送泵制造商。

国家知识产权局局长王景川考察三一时评价说，三一重工创建以来积极推进自主创新建设，走一条技术跨越之路，开发了一批拥有自主知识产权、形成规模效益、市场竞争力强的高新技术产品，在自主知识产权的数量和质量上取得了丰硕成果，支撑了企业的可持续发展。

不可替代的核心竞争力

市场经济条件下，卖产品其实就是卖质量和服务。谈到为何能在国内市场最终击败洋品牌，向文波认为，三一重工以客户为核心的质量、服务意识起到了至关重要的作用。

向文波提到，工程机械行业的服务问题与其他行业相比较既有共性又有其特性。他说，中国的客户从内心来说是渴望拥有高质量的国产产品，在没有办法的情况下才购买国外品牌的产品。因为国外品牌的产品在使用过程中费用偏高，服务不如国内方便。建筑行业有一个明显的特点，工程机械在整个工程中预算占的比重很小。比如修一条高速公路，投入几百亿元，工程机械的采购费用仅占3-5%，但是工程机械的质量对工程进度的影响却很大。一旦工程机械出现质量问题，就会导致整个工程的瘫痪，间接损失巨大。

于是乎，三一重工首当其冲地将企业资源投入到确保产品的可靠性上来。

在采购环节，三一重工采取“质量优先”的原则，实施全球化采购，在全球范围内采购品质最好的零部件产品，整合全球最优秀的资源。在三一重工，记者听到因为等待一个更好的润滑系统分配阀而停工的实例。刚开始，他们采购了一种国产件，但在交付使用后，客户提出了意见。随后，他们通过全球采购系统，找到了品质更好的进口件。但是，采购进口件需要一些时间。在这段时间里，他们毅然决定停产等待，即使承受停产造成损失，也不继续采用客户不满意的备件进行生产。这是三一重工历史上惟一的一次停工待产。

以董事长梁稳根为代表的三一创业者相信“品质改变世界”，并把它作为三一的核心价值观。

工程机械使用的环境比较恶劣，客户对产品的可靠性、易维护的要求非常高。三一之所以能在国际竞争中后发制人，除了技术和质量优势外，遍布全国的数百家零部件供应网点和免费的售后服务体系是其制胜另一个重要原因。

三一重工为自己精心打造了一张“王牌”——在全国设有数百家零部件供应网点和售后服务体系。这样一来，三一生产的设备从出厂到目的施工工地，技术人员都一直“陪护”着，遇到问题，随时随地都能解决，需要的零部件也可以很快地从遍布全国的网点获得。三一的服务人员十分专业，面对这样的免费服务客户们怎能不满意。

总裁梁稳根曾在公开场合多次表示：“成本优势只是我们的优势之一，实际上，三一重工最大的特点是服务，在这方面我们比其他竞争对手的优势显著得多。”

确保99%的用户满意，找到另外1%遇到烦恼的用户，这是三一的服务目标。在三一重工记者听到这样一件事：一次产品质量问卷调查，广西的一位客户试着在质量评价栏填了“一般”。三一人对此却不一般对待，他们先后5次派人前往寻找这位客户。事后，这位客户惊叹：“真想不到为了‘一般’二字，三一人却千里迢迢来调查。”

一切为了客户，三一人付出了许多常人未知的艰辛。有年大年初一，辽宁一用户急需压路机，一位出差刚回来的售后服务员接到通知，二话没说就上了送货车。当他在纷飞的雪花中将3台压路机按时交到客户手上时，这才想起自己已经7天没吃过一口热饭，没喝过一口热水。

听起来更新鲜的是，三一把客户变成公司“员工”，这无疑是一个重要的创新。他们用自己的资金和技术培养客户的机器操作手，光培训，每年就要投入200多万元。有人问花这么多钱培养这支队伍值不值，三一人回答非常干脆：没有他们，就没有三一决胜市场的今天。

品质魔力尽在细节中

一年前，三一重工几千名员工目睹了这样的一幕：刚生产出来的一台37米二代泵车和一台Ⅲ型拖泵，因个别不合格的零部件被当场销毁。2000年的时候，三一重工也曾用大锤砸了不合格的覆盖件，以警世人。

想必三一重工的决策者们内心也明白，仅靠大锤砸砸不出高品质的产品。“俗话说‘江山易改秉性难移’，要把农民变成工人，是非常困难的事。”向文波在感慨之余，不由得发出一篇“宏观大论”来：“中国要成为世界的制造工厂要走的路还很长。目前，国人对工业的认识还不够，工业文化没有培植起来。中国人的农业意识根深蒂固。农业文化不讲究精确，就拿种田来说，早点、晚点都没关系，不讲求精确。作为企业来讲精确非常重要。保持制作过程的一致性，是一种工业文化观念。美国人能把一罐水，一个面包卖到全世界，这就是工业文化的结晶。比如麦当劳，鸡翅油炸时间的长短，炸后的食用时间都有严格的规定。再比如可口可乐，全世界的味道都一样。这些企业对产品制作的精确性要求极高，企业员工质量意识非常强。在中国进行国民质量意识教育显得十分急迫。日本的质量立国教育值得我们学习。”

那么，三一又是如何将农民变成工人的呢？在三一采访，记者注意到厂区的环境异常整洁、漂亮，甚至有点夸张，像是在作秀。向文波对此的解释是：“三一所做的是在改变人的习惯。对人的培养、改造，就是要从小事做起，从平时的生活习惯做起。没有好的环境，是干不出好的产品的。对自身的生活环境要求不高，怎么可能对产品的质量要求高呢？”

梁稳根有一句口头禅：“魔鬼都在细节中，只要把细节做好了，品质就一定高，奇迹就会产生。”三一试图通过倡导做好细节进而广泛影响人们的生产、工作或生活方式，为人类文明的进步做出贡献——这正是三一所不断追求的核心价值观：“品质改变世界”。

梁稳根有一段“高品质的扫地改变世界”的妙论：“有些人说，我的工作与产品和服务都没有多大关系，提高品质不是我的事。其实你错了，就算你是扫地的，只要有决心致力于品质的提高，同样可以改变世界。如果你把车间扫得一尘不染，比五星级酒店还干净，一方面可使在这里工作的员工心情更愉快，工作激情更饱满，工作效率更高，制造出来的产品品质也一定会提高；另一方面可震撼来访客人的心灵，很可能一传十、十传百，无数企业、个人都知道世界上有个最干净的工厂——三一，说不定就会来参观、学习和仿效。中国企业的管理水准有可能因你‘高品质的扫地’而快步前进，中华民族的文化习惯也可能会因你而改变、进步。”

出乎一般人想象的是，三一并没有将大量投资用于生产线的建设上，因为三一重工的大部分设备都是手工操作的。凑巧的是，这种手工操作的生产方式恰恰迎合了建筑机械行业的特殊需要。由于用途的特殊性和施工项目对产品要求的复杂性，三一重工的产品基本上是不可能在大型生产线上进行批量生产的。打通了技术壁垒之后，和国外企业竞争就要拼产品的性价比。人力的优势在三一重工得到了极佳的发挥。正是由于抓住了一个个细节，才使得三一的产品具备了更大的竞争实力。

“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”，这是梁稳根创业时的抱负，如今已成为三一文化的重要组成部分。