【营销＆后市场大会】钱光辉：工程机械行业+互联网的探索

三、好机惠B2B商城

背景：何为健康的代理商公司？

一个健康的代理商公司，当然是新机销售，配件、维修、风控，还有二手机。但是，我们国内代理商过分依赖于新机销售，后市场几乎放弃掉了。原因有几个：一是，代理商与品牌公司的“唇齿相依”。代理商非常依赖于整机制造商，长久以来的习惯。整机制造商对代理商的要求就是市场占有率，几乎没有一个整机品牌要求代理商在后市场必须做到多少，即使有后市场的指标，关联度也非常淡化。而新机的销售回报率高，就容易把后市场看轻。后市场我们追求的是用户满意度，追求更多的新机销售。第二，主机厂是代理商后市场的决定性因素。客户在一个设备使用的整个生命周期中，有的是10年，有的是8年，没有建立起用户能接受的零部件支持体系。1995年我到工厂的时候，用户来买设备，进口设备，不会问你配件价格，都是看你仓库里面配件是否有，有就可以了，他不担心配件，不关心配件价格。后来变成租赁客户，当收入从工程收入变成每个月的租赁收入时，后市场的费用，维修和配件费用则占据了他收益很大的比重。所以，当用户对后市场（配件和修理）提出新的要求，在这样的阶段，如果主机厂和代理商没有相应的配件和价格体系来满足客户的要求，用户会选择离开我们，用户是理性的。从这方面来讲，80%的后市场不在代理商手里，根本原因就是工厂和代理商之间没有建立用户能接受的零部件支持体系。

用户转到后市场也很痛苦，在保内的时候，有原厂件有保障，过了三年之后，用户被迫转移到后市场，到后市场之后，服务质量、配件太贵，用户很痛苦。而且后市场的经营普遍是散乱差，不开票，商标真真假假。经过这些年的发展，后市场有做得非常好的企业，但是这些好的品牌企业在市场里面集中度非常低，很好的东西，把东西拿到后市场的之后用户不认可，反而假冒伪劣接受得比较多。

责任编辑：Alice