朱槿花开 黄金十年：玉柴开拓东盟市场掠影

东南亚，是连接东西方的纽带，与我国有着千丝万缕的联系。古代的海上丝绸之路，我国的瓷器、丝绸等，均经东南亚运往世界各地，促进了世界文明史的发展。

而玉柴，也在上世纪60年代，走进这块迷人的土地，将自己生产的发动机和发电机组卖到了这里。“黄金十年”间，乘着中国与东盟国家开放合作的强劲东风，玉柴人夺势而行，让绿色动力响彻东南亚的群山、岛屿、密林与海洋……在东盟，2004年玉柴发动机销售461台；2014年预计销售1.8万台，实现了从无到有由少到多的完美巨变。

黄金十年：玉柴开拓东盟市场掠影

造福当地百姓

“亮了……亮了……”。2013年的一个夏日，在柬埔寨崩密列寺附近的一个乡村，当普通农户家的电灯点亮的那一刻，孩子们的笑脸如阳光般灿烂！

这是这个乡村第一次用上电。在工业文明突飞猛进的今天，电脑、电视早已走进了寻常百姓家，但在一些偏僻的山村，仍然与世隔绝。当地政府引进玉柴发电机组后，电力改变了他们的生活。

为了更快地挺进东盟市场，从1996年开始，玉柴在越南设立办事处，全力服务越南、老挝、柬埔寨等用户。“用户满意是玉柴的第一追求。订单多固然令人欣喜，但远不及用户的笑脸让我们感到满足。”玉柴驻越南办事处主任汤海东十分感慨。现在，越南等东盟国家已经成为玉柴在海外最大的市场，每年，数以万计的玉柴发动机装配在出口越南的客车、卡车、发电机组上。玉柴，已在当地树起了良好口碑。

在以越南为东盟市场中心的基础上，玉柴不断拓展在东盟诸国的市场版图——陆续在印度尼西亚、马来西亚、泰国、菲律宾、缅甸等国设立办事处，积极扩大“YC”品牌在东盟市场的份额。产品逐渐走进东南亚国家汽车、工程机械、农用机械、发电设备、船舶等领域。

2004年，中国-东盟博览会落户南宁，强壮了玉柴人腾飞的翅膀。伴随10年的精心耕耘，品牌的认可度逐步攀升。截至目前，玉柴产品在东盟市场的保有量已达9.2247万台，占玉柴产品海外保有总量的40%。其中，东盟市场保有量排名前三的为越南、缅甸、菲律宾，仅越南市场保有量就超过6.3万台。

2014年1-8月，玉柴海外出口柴油机总量超过2.4万台，今年海外销量有望超过往年，成为近10年来出口总量最大的年份。其中，东盟市场的销量约占海外市场销量的60%，彰显其在玉柴海外布局中举足轻重的市场地位。

挑战国外标杆

从无到有，玉柴开拓东盟市场并非一帆风顺。想要进入这个市场，必先有足够的勇气和底气挑战东盟市场固有的日韩、欧美大品牌。而贸易壁垒，同样是玉柴做大东盟市场必须要冲破的重重阻力。2005年，玉柴出口东盟国家各型柴油机仅3000台。但是，自2008年玉柴提出“突破东南亚”的战略构想，特别是2010年中国-东盟自贸区建成后，玉柴产品在东盟市场迅速走俏，玉柴发动机在菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等市场的销量大幅增长。

在印尼的苏拉威西岛，玉柴带给当地人从未有过的震撼，一举改变了他们对中国制造的一贯看法。苏拉威西岛是印尼第三大岛屿，也是山地占比率最高的大岛，全岛总长3000多公里，道路以山路为主，人们出行主要依赖长途大客车。在过去的几十年，当地人大都只认识欧美主流客车。因为，山路陡峭对发动机要求很高，认为采用380马力发动机的12米欧美客车最适合当地路况，也是唯一的选择。然而非常昂贵的车辆价格，导致票价水涨船高，超出了很多乘客的消费水平。基于成本的考虑，人员的流动性很小。

岛上的NEW LIMAN客运公司，第一家尝试引进了8辆装配玉柴YC6L发动机的中国客车，价格不到欧美客车的一半。一开始，公司老板SALIA先生忐忑不安，在玉柴驻印尼办事处工作人员的陪同下观看试车。没想到测试结果令他兴奋不已：每辆车的试车司机都向他报告，动力性能不输给380马力的欧美客车，可以轻松快速地越过陡峭的山坡；补充燃油时统计结果显示，百公里油耗29-31升，远胜于欧美发动机的36-37升！连续工作三天两夜的8辆车，没有一辆发生故障。

在望加锡附近的几家客运公司也闻讯赶来参观、了解试车情况。“Eddy，听说你们公司的发动机很不错哦”，玉柴驻印尼办事处主任赖泽东的电话几乎被打爆。

后来，NEW LIMAN客运公司决定再购买50辆车。当地政府和银行了解情况后全力给予支持。性价比极高的中国客车大幅削减了运营成本，降低了乘车票价。当地人出行有了更多的便利。这次选择，既让客车运营商获得良好的投资回报，也逐渐改变了当地人的出行频率和生活习惯。

如今，玉柴在东盟市场的有序开发，使玉柴在东盟整个区域市场的发展不断完善，从市场调研、产品、配件到配套服务全面跟进，多角度、立体式的市场开发局面形成；产品市场结构更加平衡，改变了过度依赖某个市场的局面。

全面跃进东盟

10余年闯荡东盟市场，玉柴海外事业部副总经理梁冰感受颇深：东盟国家各方面差异大，企业产品要想顺利进入东盟市场，必须细致地做好市场调研，包括政治、经济、文化及宗教等。如此，才好“私人定制”，最大限度地满足客户需求。

对于产品，客户最关注的是质量和服务。除了做好品牌营销策划外，服务成了玉柴赢得客户、发力市场的一个重要手段。为更好地服务东盟客户，玉柴将继续加强客户网络、市场环境网络、经销网络、服务网络等方面工作。在服务质量方面，从场所、设备、服务能力等严格考量服务代理商的资质，输出标准，将“玉柴化”与“本地化”有效结合，打造玉柴服务品牌，夯实产品国际竞争力。从出口产品结构来看，下一步，玉柴将根据产品的特性，合理调整配套出口和自营出口比重，一方面发掘与培育海外OEM市场，另一方面促进国内与国外办事处高效互动，拉动配套出口，从总体上提升海外市场经营水平。

随着中国与东盟国家开放合作的进一步深化，玉柴将迎来更加广阔的市场。今年1-8月份，越南市场增长势头不错。汤海东说：“玉柴越南办事处将积极把握两国政府政策和市场需求变化，加快当地OEM工厂公告资源开发，加大国内整车厂市场信息共享，共同拉动市场，促成整车出口配套玉柴发动机，让工程用车、公路用车、客车、船电市场在越南全面开花、结果。”