它山之石：看国外装备制造业如何念好“转”字诀

【需求·定位】

卡特彼勒:想客户所想

卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械、建筑机械和矿用设备生产商，也是一家服务供应商，拥有卡特彼勒金融服务、卡特彼勒再制造服务和铁路服务等业务。如今，卡特彼勒已将完整的业务模式带到中国，员工人数超过1.5万。

我国正在稳步推进城镇化建设，公路、水利等基础设施的建设孕育着巨大市场。看到这一机遇，在中国市场摸爬滚打了近40年的卡特彼勒2004年适时成立了独资的卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司。当时国内工程机械行业内还没有一家装备制造企业涉足融资租赁服务。对市场新兴需求的快速反应，让卡特彼勒成功地抓住了有强烈购买需求但是购买能力不足的消费群体。

在卡特彼勒的客户中，既有大中型企业，也有个人。针对不同客户的需求，卡特彼勒提供了灵活的融资租赁解决方案，可根据客户的财务状况，制订不同的首付比例、还款计划，配合代理商提供一站式专业服务，匹配客户的现金流量与付款方式。

融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择，从供货人处取得租赁物，将租赁物出租给承租人，并向承租人收取租金的交易活动，租赁期满时承租人有留购权，可选择购买租赁物。融资租赁服务降低了购买门槛，拓宽了市场的边界，帮助客户用少量的资金投入，通过融资杠杆取得更高的回报。让不那么“财大气粗”的中小企业及个人看到了拥有卡特（Cat）设备的可能，并最终成为卡特彼勒忠实的用户。

卡特彼勒代理商提供的整体设备租赁服务为其培育了另一个稳定市场。按常理推算，一套Cat设备两三年的租金相当于一套全新设备的购置费用，算不上便宜。但还是有企业愿意选择整体租赁服务而非购买设备。探究原因，一方面通过租赁使用者可以省去购置设备、备件库存等固定资产投资；另一方面因无需雇用管理和维修设备的人员，可以降低人工成本。如此一来，企业有了更多的资金和精力用于工程建设，扩大生产规模，进而提高自身的生产能力。

湖南一家工程公司执行总经理表示：“长远看来，与卡特彼勒代理商的这种合作模式是社会化分工和专业化分工的具体表现，带给我们的收益远非节省一点资金或增加一些市场份额那样简单。”

在工程建设的全生命周期内，租赁创造的价值远高于使用者为设备支出的租赁费用，出于这样的考虑，越来越多的公司做出了租赁设备而非购买设备的选择。

融资租赁业务及整体设备租赁业务的开展，有效推动了Cat设备在中国市场的销售。2013年，卡特彼勒在中国的销售和收入达到35亿美元，与2012年相比增长超过20%。

卡特彼勒公司董事长兼首席执行官道格拉斯·欧博赫曼说：“在卡特彼勒，我们总是问自己：‘客户需要什么？世界需要什么？’或许正是因为常常自问，卡特彼勒总是能在第一时间嗅到商机，并不失时机地推出迎合客户需求的服务，从而为自身的可持续发展提供了保障。”

【争鸣】

设备制造企业转型前景不容乐观

2013年，中国GDP增长7.7%，达56.8845万亿元，约为日本的2倍、美国的50%。中国经济在总量上取得突破的同时，经济结构也在悄然发生着改变。2013年，中国第三产业（服务业）增加值占GDP比重提高到46.1%，第一次超过了以制造业为代表的第二产业（43.9%）。国家信息中心经济预测部宏观研究室主任牛犁表示：“这是中国经济社会发展进入新阶段的新特征，符合世界经济发展、产业升级的一般规律。”

经济结构的调整与中国工业企业的转型升级密不可分。近年来，传统制造业企业呈现出向提供产品和技术支持的服务型企业转型之势。在产业价值链的下游进行前向一体化扩张，拉长自己的产业链条，直面消费终端，变销售产品为销售配套服务。

就此现象，记者采访了中国石油大学（华东）工程管理系副教授徐小峰。徐小峰首先肯定了油气行业出现的一体化整合趋势。他认为，现在的油气服务领域正在重新洗牌，国际、国内都是如此。例如，国际知名油气服务企业斯伦贝谢（Schlumberger）就是通过不断兼并重组，不断完善自己的核心产品，进而再向前向后进行一体化整合。如今的斯伦贝谢，既能够为油气勘探开发提供技术支持、解决方案，又能够为油气开采提供产品设备。

国际知名服务公司向设备提供商渗透在行业内已经不是新鲜事。事实证明，雄厚的资金实力、长期接触生产的前沿技术服务、出色的资源整合能力，为油服企业提供了向设备提供商渗透的内生动力。徐小峰还指出，随着科学技术的推陈出新，很多有着自主研发实力，具有自己核心科技竞争力的小生产企业，在某一领域做出成绩之后，为了寻求规模扩张，扩大市场占有率，会主动寻求注资。而与之紧密联系的规模型油气服务企业就成了最适合的买家。这也是油服企业掀起兼并收购热潮的原因之一。

就记者讨寻的油气设备制造企业向服务商转型的一些个案，徐小峰表示，油气产品制造商通过提供更多的售后服务、增值服务、数据支撑、数据分析报告，进一步接近消费者，力求变供货商为服务商。但是制造业缺乏服务经验，所处领域视野狭窄是两个制约其一体化发展的主要问题。现在油气行业呈现出越来越明显的行业分工细化现象，出现了专门的数据支持公司，专门的装备制造公司，专门提供解决方案的技术公司，行业专业化趋势加剧。世界前十的油气服务公司的数据分析业务、解决方案中心等都是分包给更为专业的数据分析企业完成。因此，制造型企业想要突破资金、技术等方面的壁垒向更贴近终端用户的服务业挺进，前景不容乐观。

徐小峰还指出，制造型的设备提供商想变成服务提供商其难度比服务商整合制造企业难度要大得多，另一个重要原因在于缺乏政府的支持。现在，许多大型油气服务公司与国家石油公司形成了战略联盟，得到了国家石油公司和当地政府的支持。而制造型企业由于处于价值链的上游，与消费国和消费地区很难形成强有力的战略联盟。由此，“人和”的因素，某种程度上制约了制造型企业向服务提供商转型。