它山之石：看国外装备制造业如何念好“转”字诀

【远景·使命】

GE：用创造“构建世界”

GE是一家全球领先的科技、服务和金融公司，在能源、健康、交通及基础设施等领域不断创新。

1906年，GE就开始发展同我国的贸易；1908年,GE在辽宁沈阳建立第一家灯泡厂；1994年，GE（中国）有限公司正式成立。迄今为止，GE的所有工业产品集团已全部在我国开展业务，年销售收入至少50亿美元。

前不久， 马来西亚国家石油公司与GE再度携手，签署了一份长达7年的全球框架合作协议。合作期内，GE将负责向其合作伙伴提供陆上及海上项目所需的天然气涡轮压缩技术打包服务。项目中包括了即将诞生的世界上第一个海上液化天然气(LNG)工厂。

油气业务只是GE全球业务的一部分。如果想迅速地了解这家巨无霸公司的全部，或许只需要知道4个词——构建、医治、载运、驱动。GE在医疗设备、飞机发动机、电力和油气行业的动力与压缩设备的领先地位，赋予了其“构建世界”的勇气。当大多数企业还停留在向社会提供制造品这一阶段的时候，GE已经像美国电影里常常出现的超人那样在用技术和创新改变世界了。

这并非虚谈。从第一支灯泡的诞生，到帮助美国实现登月计划，从制造出第一台电烤箱到建立全美第一个广播电台，GE靠创造改变着人们的生活。这样的改变不只局限于电动洗衣机的发明让生活变得更加轻松，而是影响了整个人类发展轨迹的变化。1882年，GE建设了美国首个中央电站，由此开启了世界的电气时代。1896年，GE的艾利胡·汤姆森设计了X射线成像仪。从此，医学界获得了更清晰的诊断方式。1927年，美国第一台家用电视信号接收器在Schenctady的居民区中落成，成功接收到了来自GE WGY电台的信号。电视由此走入寻常百姓家，并对人们的生活和文化产生了深远的影响。1999年，GE应波音公司需求，开发出当时世界上最强劲的商业飞机引擎。这意味着更多的乘客可以乘坐波音飞机翱翔蓝天。人们可以轻松地在生活中找到GE的影子，发电、照明、医疗、交通，即便是看起来与日常生活非常遥远的火星计划，也少不了GE的参与。这远非一般意义上某类产品的制造商可以胜任的。

即便GE的业务看起来非常多元，从发电、照明，到医疗、交通，甚至包括火星计划，但归结起来还是可以看到清晰的脉络。以其油气业务为例，虽然涉及上中下游，但GE并不生产全产业链需要的装备，而是只围绕压缩机、发动机等运载驱动核心装备做文章。无论是上游钻采，还是中游炼化、集输，下游CNG销售，压缩、动力装备都不可或缺。因为有着上百年的涡轮发动机、高速往复式压缩机的制造经验，面对高风险的油气生产作业环境，GE同样应对自如。

其实，GE的业务并不只是向石油天然气公司出售装备那么简单。根据客户的需要，GE可以完成“私人订制”。打包服务不只包括提供满足极端生产条件的可靠产品，也包括完善优化生产流程，让工厂更有效地工作。

同时，GE还提供金融服务。1905年，GE就涉足商业金融领域，建立债券及股票公司，为小型企业提供资金支持。“为全球经济提供资金及技术支持”是GE构建世界使命的核心。2011年，GE金融曾承诺投入120亿美元，解决美国中型企业发展中遇到的资金问题。就像在大萧条时期，GE通过消费贷款，让客户以分期付款的方式购买最新家电产品，而获得广大美国家庭主妇的支持和青睐一样，在2011年美国经济低迷时期，GE的承诺也为其赢得了美国社会的尊重。

仔细分析GE的每次创新，提供的每项服务，出发点都是如何可以让世界变得更好。也正是因为这样的动机，GE获得了不断把好变成更好的动力，为自己创造了不可替代的价值。

【机会·策略】

斯凯孚:从销售产品到销售价值

斯凯孚是世界最大的轴承生产商，年轴承产量占全球同类产品总产量的20%。

1912年，第一家斯凯孚代理商出现在上海；1997年斯凯孚(中国)投资有限公司正式成立，业务总部位于上海。2010年，斯凯孚中国全球技术中心GTCC成立，主要服务在中国的业务单元及客户。

提高效率、降低成本成为企业谋求生存和发展的关键。在众多企业为转型升级深感压力的时候，斯凯孚却从中找到了发展动力。为客户提供有针对性的解决方案、提高安全环保系数、帮助客户提高整体设备效率、提高产能，最终节省整体运营成本，使斯凯孚不再仅仅是产品和技术的供应商，而是为客户创造价值的可靠的合作伙伴。

提供服务要从了解客户的需求开始。为了准确掌握客户的真实需要，斯凯孚建立了一套标准的分析流程，即客户需求分析系统。通过这套系统，斯凯孚可以从40多个维度，量化分析客户的设备运行状态、设备管理流程，以及核心绩效考核指标。之后，就可以对客户在不同维度的表现做出优劣的判断，确定改进的空间和需要排除的风险。这是斯凯孚为客户提供解决方案的依据，确保了对症下药，药到病除。

在斯凯孚向客户提供的服务中，既有Beyond Zero（超越零）这样通过创新帮助客户提高能源利用效率，实现环保生产的产品组合，也有“资产管理”这样以提升设备运行效率、降低整体运营成本为目的的服务。无论是哪一种，这些服务所围绕的都是油气、冶金工业所关注的核心价值，即安全、可靠性、效率和环保。

帮助国内一家标杆钢铁集团追求“绿色钢铁”目标，是斯凯孚工业市场区域销售与服务部中国区总裁傅金颜一再提及的例子。在向客户提供轴承、密封件、润滑等产品与服务的同时，斯凯孚根据客户的业务特点提供了连铸机轴承再制造等服务。“在设备维修拆卸轴承后，客户有两种选择：一是直接扔掉；二是重新进行不同程度的修复或再制造。制造一个新轴承和修复再制造一个轴承，对环境的影响差别极大。后者的二氧化碳排放量仅为前者的1/10。”傅金颜解释。通过再制造服务，斯凯孚从2008年到2011年为这家钢铁集团节省了3400万元。这其中不仅包含直接的经济效益，而且有减少碳排放带来的环保效益。

如何把客户变成长期合作伙伴，而不仅仅以价格论英雄？斯凯孚的做法是，让服务创造的价值显而易见。傅金颜认为，如果说价格是冰山露出海面的一角，那么价值才是冰山隐藏在海面下的主体。只有让隐藏的价值实实在在地摆在客户面前，才能够说服客户不单单考虑价格因素，选择与斯凯孚合作。

为了让价值可见，斯凯孚建立了一套名为“解决方案备案管理”（DSP）的系统。通过对比客户使用斯凯孚产品技术前后的成本、产出等数据，计算历史数据和新数据之间的差额，客户可以明确地看到斯凯孚所带来的附加价值。由于差值的计算有客户的全程参与，并非斯凯孚一方统计，公开透明标准化的系统更容易赢得客户的信任。而每位客户认可的成本节约解决方案，斯凯孚都会统一备案管理，以便将来复制成功经验。这些案例成为其吸引新客户，树立品牌形象的资本。

当装备制造进入微利时代、市场竞争日趋白热化时，斯凯孚没有选择固守装备制造、销售产品等传统业务，而是转向积极探索如何为客户提供创造更多价值的服务。这种转型思维值得国内传统装备制造企业借鉴。