卡特彼勒的二手机理念

文_卡特彼勒中国区租赁二手机经理 林源盛

卡特彼勒在二手机方面的主要力量是代理商，除了推进再制造业务的技术进步外，卡特彼勒的工作很大程度是在政策等各方面支持代理商的发展。对于卡特彼勒来说，早在设备的设计阶段，就已经充分考虑了日后设备的二手流通问题，对于二手机的生命周期、修理、零配件、再制造等方面进行了仔细的考量。

卡特彼勒的产品，在设计时已经将二手机考虑进去了，一台设备的设计年限是20年，它的结构件可以支撑20年甚至更久，但是其发动机则需要多次的维修及再制造来维持20年的生命。在这20年中，一台设备可以被多位用户所使用，这种情况下如何做到有序交易和回收再制造，如何能够帮助用户从第一手转到第二手再转到第三手，卡特彼勒及我们的代理商在这个过程中付出了许多努力。

在二手机管理上，卡特彼勒一般分三大块考虑：收、修、卖。“收”就是二手设备的货源，在什么样的市场阶段收售什么样的二手设备，怎样管理这方面货源。这方面工作主要由代理商来做，主要形式包括以旧换新和代理商之间的二手机贸易，卡特彼勒内部也有部门专门负责代理商之间的协调贸易。

“修”毫无疑问需要卡特彼勒来解决，在二手机翻修及再制造方面，卡特彼勒算是走在了行业前列。“卖”主要是由代理商来进行，出于较好的产品口碑和销售信誉，卡特彼勒的二手设备销售进展还算顺利。

市场规范化一直行业急需的，也是大家一直在追求的理想状态。同样是10000h的二手设备，在美国如果能卖100万元，在中国可能就只能买95万元，中间有5个百分点的差距。这5个百分点，来自于用户对于二手设备的不信任，中国市场买二手设备的都是对二手设备很熟悉的人，不熟悉不敢买，这在无形中限制了二手设备的交易。

我们必须解决这个课题，将二手设备市场规范化，确保二手机用户有信心，这个市场才可以逐渐做大，交易量上去了，市场需求上去了，二手机的交易价格也会上升。

与此同时，我们更应当注重现有用户的二手设备交易。一位客户够买了设备，若干时间之后或许会将二手设备处理掉，这个处理过程应当在合理的、受保护的平台上进行。有很多客户直接将二手设备卖给了其他用户，也加大了市场规范化的挑战，因为规范化并不简单针对制造商、代理商和二手设备贸易公司，也涵盖用户与用户之间的交易。