柳工曾光安：打造工程机械可持续发展竞争力

四、打造可持续发展的全球竞争力

刚才我们谈到中国是全球决战之地，从过去几年可以看到，小松、沃尔沃在中国很早进入。为什么？中国市场是大家的必争之地，就像中国古人言“得中原者得天下”，这几年有一个非常重要的案例，就是沃尔沃通过与临工的合资合作，在中国市场双品牌策略，取得了良好的发展，互相促进。我们看到中国目前是全球最开放的市场，没有任何法规，也没有任何限制性条款，任何人来投资他都是欢迎的，政府给予极大的支持，这个市场非常开放。中国这样一个开放程度，极大地推动了中国经济的发展，也带来了技术、产品、人才一系列好的东西。

在过去几年内，中国变成全球市场的争夺高点、客户需求发展的创新源泉。我们说“创新驱动”的核心是在客户的需求变化，客户的需求才是真正驱动创新的源泉。全球的零部件制造之地、全球研发中心、全球人才中心，一系列的东西都发生在中国。

全球市场产能富余，它也变成中国企业释放生产能力的过程。过去几年内在海外市场做得比较好的产品和产品线受到的影响比较小，海外做得比较差的企业或者产品线，使很多企业惨遭损失，我们看到大量的企业现金流的问题、亏损的问题等等，在中国快速地开发海外市场，弥补国内市场的不足释放产能，包括中国的工程机械产品从现阶段来看，它依然还是具备一定的性价比优势。

大家关注到一个现象没有？全球2013年只有中国的货币是升值的，与中国相同的难兄难弟新兴市场和大量的发展中国家货币严重贬值。这带来什么问题？印度卢比从过去到现在至少贬值30%以上，非洲货币贬值20%以上，巴西巴西雷亚尔也贬值20%以上，俄罗斯卢布贬值15%以上。中国的货币升值，进口国的货币贬值，无形之中给中国产品出口到这个国家成本增加20%以上。我们身处其中，中国的工程机械尤其深受其害。

还有第二个现象，在2008年金融危机以后，韩元的大幅度贬值。所以韩国的工程机械在全球市场的定价基本上和中国差不多，甚至还要低于中国。中国作为一个后来者，人家一比较跟日本差一点，跟韩国比，比韩国低一点，韩元贬值，它的产品价格可以大幅度下降。自从日本首相安倍晋三上台以后，日元的大幅度贬值又给中国带来另外一棒，我们在美国、日本、欧洲销售产品时经常碰到，中国的产品合理定价居然跟日本产品的价格差不多，为什么？日元的贬值给它带来了价格调整的空间。

当然中国工程机械行业不是中国经济的全部，只是中国经济或者说中国GDP 1/3以上的市场所受到夹击点的一个缩影。工程机械行业是这样，其他的产业也受到同样的夹击。我们看到一些优势企业在海外投资、海外制造，这些都是中国企业必须要干的事情。

过去几年内，在中国市场研发出来的产品具有一定的特质，中国的产品“老不坏”，我们有句话叫，中国的设备在中国工作一个礼拜7天每天24小时以上，到了欧洲一个礼拜5天每天可能3-5小时，那就是在放假。中国的装载机、压路机、平地机包括叉车这些产品能够在发展中国家横扫全球，因为这些产品在中国进行了严格的市场考验，当然各个市场有一些差异。

我们看到中国的企业技术支持、零部件体系、品牌建设方面应该也是在海外市场加大了力量。但是有三个问题：一是海外经营大部分企业战略不够清晰。更重要的是中国企业要短期内要快速地从营销、制造、研发变成国际企业，最重要的是缺乏海外人才。还有中国企业内部，有两个障碍，一是语言的障碍，二是能力和经验的障碍。你怎么支撑一个海外的制造研发体系？从品牌建造方面，中国的品牌意识相对比较弱。刚才临工的一个案例是过去几年内中国工程机械行业的标杆，但是在海外的中国企业营销过去叫“工”，搞得人家对品牌搞不清楚。品牌战略不清，就意味着我们在市场上无法定位，我们要给哪些客户，要怎么定价，要怎么样提供配件和服务水平？大部分企业因为国内市场不行了，就要增加销量，产能释放，这种短期的行为就必然带来长期无法弥补的严重后果。

国内竞争国际化，中国企业在国内玩的一些手段基本上又复制到国外。简单地说，上个礼拜我们召开了柳工全球代理商会，巴西的代理商说你们做得真大，你们中国企业胆子真大。他说，企业竟然到巴西来搞直销，首付款不需要，利率也搞得很低。非拉米是巴西政府支持本地化程度很高的融资政策，中国企业竟然敢用非拉米3%左右的利率做融资，这个是绝对不可思议的。加纳的黄金非法开采很多是中国人，在加纳很多企业做分期销售，中国100多亿、200多亿应收账款是分期做的。加纳政府一旦采取措施，损失惨重，无法计算。中国企业在中国的恶性营销策略延伸到国际，最后给中国带来损失，给我们企业带来损失，更重要的是中国企业品牌受到严重打击，中国人对经营企业的能力和方法被全球很多客户和代理商当然也受到同行的质疑，这就是我们的问题。

行业领先者的“风范”，我将“风范”打了引号，今天我们谈就是谈这个问题。2010年开始，臭名昭著的装载机价格战，哪个厂家打起来的？现在谁也搞不清楚了。到现在为止，现在装载机变成了低毛利率的产品，像个鸡肋一样在运营。当然装载机通过这十多年的竞争，行业的集中度非常高，主要集中在前几名企业。

我们看到2008年、2009年、2010年、2011年，国内市场挖掘机疯狂促销，我觉得这个是耻辱，当时我们就说这种竞争是非理智的。大量的应收账款主要集中在混凝土机械、挖掘机、起重机，特别是混凝土机械和起重机是中国工程机械行业最具特色的。为什么？这两个行业在全世界都是小行业，特别是欧美是非常小的市场，在中国是大行业，销售数字非常大。所有的产品线都搞二手机置换，地球上中国这个版图上充满了大量低残质高价的二手车，用二手车来交换新型车。

对于“叉车”的价格战，我只记得一个数字，就是柳工集团非常不幸地在2001年收购了上海的一个叉车厂，1元钱买的，那个时候叉车的价格是一台3吨的叉车8万元，现在1吨叉车标准的价格是5.6万-5.8万，那么低价的东西1/3价格没有了。当然行业老大日子依然过得很好，但是这个行业基本的生存还是受到影响。我们再来质疑推土机、压路机、平地机，这个产品线也很集中，在行业老大手上。请问各位，大家都盈利吗？特别是现在市场下降的时候，大家的日子都很好过吗？

我们看上市公司财务报表，满目苍凉，灾难性的应收账款和不良资产、存货。我认为这个行业不管在哪个行业做领导者，你都要有引导或者保护行业自我生存的基本能力，而不是破坏行业。无序的竞争、破坏性的营销和经营策略，导致了现在中国的后果。

我们认为，这个行业的领导者本身特别是中国工程机械工业协会要对这个行业承担职责，行业里面的领导者和行业协会要支撑起中国工程机械行业真正在全球上竞争。

我们要构建具有全球竞争力的中国企业群体，从零部件到产业整合开始，真正打造能够与世界巨头真正抗衡的趋势，这才是中国的工程机械生存之道。中国企业现在的销售额50亿与人家做200亿的企业做同样的事情，50亿美元要承担的成本是人家的4倍之多，如果你这个企业10亿、20亿，你要承担的成本与200亿的企业比是人家的七八倍甚至十倍。我们在很多事情上特别是在全球市场上，市场的网络开发、渠道开发无序竞争比比皆是。

我们强烈建议中国工程机械协会必须构建中国工程机械行业标准，包括行业信息的管理、竞争的自律、风险评估体系等等，我们希望行业把这些事情做好，这样中国工程机械才能够共生共赢共荣，长期发展、可持续发展，具有国际竞争力。

谢谢大家。