融资租赁缘何没有促成工程机械转型升级

过分依赖新产品销售，导致存量市场积压

2009年，卡特彼勒营业收入325亿美元，其中工程机和能源装备160亿美元，零部件收入58亿美元，金融服务30亿美元，物流服务36亿美元，再制造业务31亿美元。而到2012年，中联重科、柳工等企业主要收入来源还是新产品销售，融资租赁业务收入不到总收入的5%。制造企业高度依赖产能扩张和新产品销售，没有照顾设备的余值交易和再制造服务，致使二手设备市场滚动积压，并逐渐形成了存量市场，反过来形成了对新产品市场的“挤出”效应。

融资租赁隔离了供应商与客户之间的“亲密”沟通

融资租赁本意是更加满足客户需要，围绕产品本身的性能及余值提供更加贴近顾客的服务，卡特彼勒的转型升级理念是以核心产品为中心，向产品中心和客户中心两段延伸，金融服务贯穿产品生命周期的始终：在产品生命周期开始阶段，通过金融捆绑设备、配件和服务；在产品全生命周期提供服务，通过金融维持设备后市场秩序，通过二手机翻新或再制造，使同一设备获得多次销售利润；生产企业可以在全生命周期跟踪服务过程中更深入、更持续地了解客户的需求。

但中国工程机械在同质化竞争的环境下，企业间彼此追求销量的过程中，生产厂商企图转嫁风险给租赁公司，却同时也隔离了与客户之间正常交流的机会，制造商对终端用户的使用需求不了解，产品创新被搁置，在国内市场持续增长的环境下国际综合竞争力反而有所下降。

融资租赁不仅仅是一个产品销售的工具，更是一个综合服务的纽带，其核心内涵是贴近客户而不是远离客户，只有真正了解客户，走进客户，才有可能实施转型升级。