聚焦营销管理升级 规避代理商企业经营风险

【第一工程机械网 独家报道】中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会于10月12日在北京龙城丽宫国际酒店开幕。

在生存与发展的难题面前，代理商对于企业及行业的思考也更加务实和深刻。如何应对新形势下的产业升级与企业转型，探讨代理商与主机企业之间的关系，探索后市场时代的生存法则等一系列重要议题如何解决已经迫在眉睫。在本次年会上，各企业代理商围绕这些话题，展开积极而深入的讨论。

大家认为在目前阶段，工程机械代理商企业要夯实内功，从企业发展的根本上重塑自己的核心竞争力，使企业能够更加具备应对行业风雨的实力，也让行业同仁能够更有信心，以一种更具行业责任感的态度迎接未来。

在下午13时举行的“营销分论坛”会议上，围绕如何在现有情况下明确发展的盈利模式，并进行有效的结构调整和必要的转型，打造企业的核心竞争力，降低和规避企业的经营风险，合肥中建工程机械公司董事长沈红霞、北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升、北京中安德信资产管理公司总经理姜明亮发表了主题演讲。威斯特机械市场及销售支持部的总经理郜尔力主持论坛。

合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞演讲

从金牌销售到卓越管理

合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞以自己的从业经历，和合肥中建工程机械有限责任公司的发展历程，与在座嘉宾分享了她自己的经验。

沈红霞坦言，她最初是从底层做起的销售人员，从1998年到2005年之前都是负责销售工作，公司于1996年成立，在此期间合肥中建一直是单一的挖掘机经销商，直到2005年公司进行了转型升级，2006年的时候公司定位做工程机械设备与综合服务提供商。

首先，沈红霞从创业初期的销售谈起。在创业初期,国内工程机械代理商普遍视销售为生命，因为销售是代理商的天职，作为厂家与客户的桥梁与纽带，代理商的核心职责就是销售产品。并且销售能力决定创业初期代理商的存亡，因为销量决定代理商在厂家心目中的地位，决定厂家对你的资源投入和发展规模设定。代理商要以销售为中心构建运营管理体系。

同时，沈红霞以自身公司发展举例说明代理商进行合理资源配置的重要性。今年1到9月份，合肥中建盈利几千万，她总结的经验是代理商资源的配置一定要合理，如果投入大于收入，企业马上会转入亏损。沈红霞根据多年来公司管理的经验，认为代理商在发展中不应该亏损，因为代理商不像制造商有很大的设备生产和固定资产投入。合肥中建在经营门店配件过程中，对于不能养活自身的门店就果断坎掉，因为社区的租金只要一个月几百块钱，门店最少要几千块钱，整个租金就不一样。所以作为经销商来讲遇到市场调整的时候，要根据收入的能力来进行资源的配置。

其次，如果说创业初期代理商以销售为中心是为了生存，那么全面管理提升则是代理商做大做强以及长远发展的必然要求。为何要全面提升管理呢？沈红霞认为一个是内部的要求，一个还有外部的原因。内部的要求因为企业规模发展壮大，企业内部管理复杂度增加，还有内部的管控风险也加大。外因包括宏观政策、经济环境波动加剧；供求关系变化，客户要求越来越高；市场竞争加剧，过度追求销售指标导致恶性竞争。

如何才能提升我们的全面管理，首先要通过优化顶层的设计，然后改善基层的执行，实现全面管理的提升，形成公司核心竞争力，从而在战略上领先市场，最终实现公司各项指标的完成。

再次，领导者要做好角色转变。领导者如何做好角色转变是企业健康不健康的关键。在代理商转型升级过程中，企业领导者首先要做好角色转变，从专注销售到提升全面管理。首先要自我地位。金牌销售员需要自我管理，销售管理者需要部门管理，企业领导者需要全面管理，定位的转变意味着责任的变化。同时，作为企业领导者，思路不清就会导致企业偏离目标，下属无所适从。

沈红霞认为成为金牌销售，是一个人的成功，打造卓越管理则是带领团队取得成功。行业转型期的生存之道发展及代理商创业的初期容易造就金牌销售，当行业转型期的生存之道走向成熟、企业面临转型升级，则更需要的是卓越管理。