工程机械融资租赁债权管理的几点观念修正

在1999年以前，工程机械行业几乎罕有信用销售，基本以全款销售为主。1999-2003年，工程机械迎来了一个高速发展期，信用销售开始逐渐被使用起来，2004年5月，在北京成立融资服务公司的行业巨头卡特彼勒，第一次将工程机械融资租赁业务带入中国。9年后的今天，徐工、中联、三一、柳工、厦工等国内主要工程机械企业都先后成立了自己的融资租赁公司，业务发展迅猛，截至2012年底，工程机械厂商系的融资租赁公司已达26家，合同余额达1500亿元。

随着业务的发展，行业很多厂商将融资租赁的促销功能一再利用，逐渐登峰造极。激进的商务政策在一步步地透支市场需求，资信审查的不深入也使得一些资信不达标的客户被放行，行业整体设备保有量激增，终端市场竞争加剧，设备租赁利润被摊薄，受实体经济的影响终端经营租赁市场本身不景气的情况下，承租设备所创收的现金流在一定程度上难以支付融资租赁设备的租金。

融资租赁方式被引入工程机械行业之后，使得原来简单的销售管理工作变得很复杂，但是工程机械厂商及经销商在市场运作中依然重销售而轻债权，在销售繁忙时，经销商恨不得将所有工作人员都派到销售一线，在月底回款压力紧的时候，经销商老板都亲自打电话催收租金，手段单一，过程粗放，缺乏标准，没有章法，仍然停留在简单粗暴的层面，债权管理工作具有明显的被动性，不能形成一个系统的体系，导致多年来经营的累计利润全都“漂”在市场中，一旦资金链崩断，将造成不可挽回的局面。

融资租赁是一个靠债权管理能力“吃饭”的行业，债权管理是融资租赁公司的看家本领，是企业的核心竞争力。在当前的市场形势下，融资租赁公司的业务能够做多大，取决于其债权管理能力如何，就像一个人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取决于你的消化能力如何。融资租赁公司只有通过提高债权管理水平，增强风险控制能力，才能有效提高竞争力。

但是受种种因素限制，如果融资租赁公司对债权进行单一的直接管理，就会陷入车轮战，反反复复，此消彼长，筋疲力尽，疲于奔命，还不一定取得很好的效果。要想做好融资租赁的债权管理，融资租赁公司务必在体系建设上进行布局，与制造厂及经销商做好协同，密切配合，群策群力，发挥合力，构建立体式的债权管控体系，在体系建设的大背景下，统一思想，识别异常，落实责任，纠正问题，化解风险。

针对如何做好工程机械融资租赁的债权管理，如何建设好立体式的债权管控体系，结合实际工作，个人认为首先是如下七点观念需要修正：

一、要对销售工作进行重新审视

销售是卖出设备并实现回款，工程机械作为一种生产资料，客户购买工程机械，是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。工程机械厂商在销售设备的时候，应该做好售前的销售风险管理，进行审慎的售前资信审查，对客户进行风险警示及引导，杜绝客户忽视自身的经营能力与未来的抗风险能力而盲目投资，否则将会形成需求泡沫，加大违约风险。

工程机械厂商切忌在销售的过程中，对客户许诺种种条件，描绘种种蓝图，给予极低的政策，劝导客户把握机会，大干快上，扩大生产经营，获得持续发展，导致客户头脑发热，从而对未来形势及市场需求作出错误的判断。

对销售工作进行重新审视，不仅仅是对客户负责，更重要的是工程机械厂商自身负责，只有以未雨绸缪的态度看待销售，才能避免屋漏偏逢连夜雨的后期危机，因为工程机械的销售工作应该是一个有序的闭环，产品售出后必须回收货款，回款是企业生存、发展的生命线，是企业的核心利益。销售绝不是简单的卖出设备，应该是卖出并实现回款。不能实现回款的销售是在为企业制造坏账。

二、要学会如何正确地看待逾期

在2003年之前，工程机械的经营租赁市场火爆，设备承租的投资回报率很高，承租设备的现金流基本上可以支付信用销售的还款，当时的客户逾期是罕见的，如果当时客户有逾期，基本上可以定性为经营能力极差或者恶意欠款。

但是在信用销售非常发达的今天，逾期已经是工程机械行业较为平常的现象。这并非意味着今天客户的本质发生了变化，主要原因是市场的环境发生了变化。出现逾期，除了客户恶意欠款这一因素之外，还有其他很多原因，包括经济增速回落、市场竞争加剧、台班费价格降低、经营利润摊薄、工程结款困难等等。

但是，目前行业任何一家工程机械厂商不会因为有逾期，而取消信用销售，因为全款销售虽然看似最无风险，但是风险最小，价值也最小，对整个销售业绩的促进作用也最小。

逾期是信用销售的产物，有信用销售，必定会产生逾期。但是绝不能因为有逾期，而取消信用销售，而只能是通过有效的债权管理，降低逾期，并杜绝由逾期转为坏账的可能性。

三、要认清信用销售的游戏规则

刚才已经说了，信用销售必定产生逾期，逾期是信用销售的产物。在游戏规则的设计里，融资租赁公司只是资金的提供者，收取的是资金的时间价值；厂商及经销商是产品与服务的提供者，同时也是客户的推荐者，需要对客户的正常履约提供连带担保。如果客户履约出现问题，经销商及厂商需要对设备进行回购，也就是说要对整个过程进行兜底。

鉴于工程机械销售的微利时代已经来临，如果每台出现逾期问题的设备最终都需要经销商及厂商进行回购兜底，是不现实的。但是这是信用销售的游戏规则，如果更改了这个体系设计，工程机械的信用销售是走不通的，因为总不能让融资租赁公司承担逾期管理的成本。

这就又派生出一个问题，债权管理以及逾期管理的成本应该如何补偿？

答案是企业利润应当来源于市场、来自于客户，债权管理及逾期管理成本必须从市场中弥补，终端市场才是经销商利润的最终来源地和补给站。前期经销商总是有一种观点，“销售看市场，利润看工厂”，将所有的利润寄托在工厂的销售差价以及激励政策上。这种观点不太能站得住脚，毕竟在信用销售模式下，厂商给予的这些利润可能根本不足以弥补债权管理以及逾期管理成本，虽然这个因素不能成为经销商免除回购担保职责的理由。

四、要对风险进行正确角度的认识

在债权管理工作中，经销商要学会对风险进行正确角度的认识，要学会防范风险，控制风险，更重要的是学会利用风险。经销商需要理解，需要深入地理解融资租赁业务的最大优势是受法律保护，不可解约以及违约的高成本性。

刚才已经说过，终端市场是经销商利润的最终来源地和补给站，债权管理及逾期管理的成本必须从市场中弥补。因此，对于融资租赁的客户逾期，经销商要正视并加以一定程度的利用，要识别它，抓住它，用好它。对于客户的违约，要进行必要的权力主张，要在自身的合规管理能力上进行提升，所谓合规管理是指合同履行出现违约时，依据合同约定的违约条款和纠纷处理制度追究对方的违约责任。

而且融资租赁公司要对此进行必要的体系设计，对经销商指导好，协同好，配合好。因为作为专业化的厂商融资租赁公司，专业化，不是指行业的专业化，不是指租赁标的物的专业化。专业化的关键，在于模式的专业化，模式专业化的关键在于风险管理与盈利模式的设计能力。

五、要对客户关系管理进行重新调整

良好的信用记录是每个人成就事业和人生理想的核心资源，因此债权管理工作一定要光明正大、理直气壮，要自信而坦然，这也是真正在帮助客户，也是真正在为客户负责。在处于法治时代的今天，契约是自由的也是严肃的，合同一旦签订，责任是需要履行的。因此，在客户关系维系中，适当的风险警示是必要的。

在信用销售时代，客户关系管理将是一个重大的课题。购买设备数量及价值量大的客户不一定是大客户，也不一定是给企业带来价值很大的客户，因此要树立正确、清醒的客户观。当逾期的客户一次次地说很多理由，吊很多胃口，要求你把他当朋友一样给予债权管理特殊照顾的时候，你一定要保持清醒，朋友归朋友，债权归债权，债务人的还款习惯都是由债权人养成的，很多时候是债权管理工作一次又一次的放松和让步，使得原本只是打算“试一试”的客户逐渐变成习惯性的逾期客户。当客户的逾期金额达到一定程度，会产生“道德风险”。当欠款多了，人心会变的。

很多人会存有担心，对客户逼得太紧会影响客情关系；但是，实际上，影响客情关系的关键因素并不在于债权管理，而是产品的内在品质和配套的服务，在这一点上必须坚定而坦然，绝对不能拿不还款作为客情关系维系的交换条件。厂商及经销商必须在这个节点上做好把控，不要给客户故意欠款的借口，避免债权管理工作中的被动，否则一步失，步步失，后果也会更加严重。

同时，要辨证地看到，过于强硬的债权管理也不利于客户关系的维护，特别是当前行业处于理性回归的时期，终端租赁市场比较困难，这一点要给予理解，要让客户看到前方的希望，债权管理工作不能是简单、强硬的、粗暴的催款。但是，任何时候信任都是相互的，支持也都是相互的，厂商让客户看到前方的希望，客户也需要通过还款的行为，让融资租赁公司看到希望，确保融资租赁公司能够对客户有信心，能够充分的相信客户从资信上，从经营能力上，从还款意愿上，从还款行动上，是可以履约的。

六、要对债权风险坚决而快速的处置

有信用销售必定会有债权风险，有风险并不可怕，真正可怕的是不将风险当一回事，麻痹大意，反应迟钝，措施不力，将原本可控的风险一步步放大，最终落一个难以收场的烂摊子。因此，企业对于债权风险的判断和处置，要坚持准确、迅速、有效的原则。准确是前提，迅速是基础，而有效则是保障。准确是指判断准确，迅速是指推进迅速，有效是指结果有效。

在一定程度上来讲，债权管理能否做好的关键并不取决于模式，而是取决于态度和速度，债权管理需要强势的心态和坚决的手段。对于客户的根本性违约以及其他严重的潜在风险，债权管理工作一定不要含糊，不要犹豫，要目标坚定，措施到位，推进迅速，化解风险，纠正问题，快速收场，树立影响。特别是一些恶意拖欠租金、在区域市场内造成严重影响的用户，债权管理工作一定要突出效果，此时不单单是为了解决某一单具体的逾期问题，更多的是为了恢复市场的秩序，树立契约精神的严肃性。

不良资产会随着时间的推移而不断的加速贬值，就像一根冰棍，你拿在手里的时间越长，其融化的也就越多，最后剩下的也就越少，这就是资产管理的“冰棍效应”。但是遗憾的是，很多经销商至今还没有明白这一点，对于收回或者拖回的设备，待价而沽，而经过漫长的等待时间之后，企业的现金流大受影响，设备的价值也已经贬值很多。因此，对于不良资产的处理，贵在速度，而不是贵在交易价格。

七、要建立“全面债权管理”的企业文化

债权管理工作不应该是债权管理部门单一负责的工作，企业的每一位员工都要意识到，债权管理工作不仅仅是债权管理部门的事，而是跟企业生存、发展息息相关的事情，企业的各个岗位都要充分履行职责，做好债权风险的联防。

作为公司的管理者，要在企业内部树立“全面债权管理”的文化。业务部门和债权管理部门要提高配合的默契和效率，要做好风险防控之间的互动，并进一步提高债权管理工作推进层次的均衡性。

更重要的是，公司的管理者要在企业内部树立业务部门与债权管理部门“协作共荣”的关系，大家一荣俱荣，一损俱损。绝对不能在企业内部形成“达成销售，全是业务部门的功劳；而回款收不回来，全是债权部门的失职”的风气，不能“进了球只想到前锋，丢了球只责怪后卫”。针对债权管理，企业要营造出“人人头上有指标，件件工作有落实”的责任氛围，营造出一个全员参与进行债权管理的工作氛围，将债权管理战略纳入到公司发展的战略之中，真正使债权管理作为企业竞争力要素中最为重要的一环，促使债权管理文化作为公司发展的源动力。（作者：马景亚）