聚焦：玉柴集团掘金东盟市场 十年树木终成林

健全网络 做稳做实市场

开辟海外市场的路并不总是一帆风顺。

中国工程机械在东盟市场一向颇受欢迎，2009年、2010年甚至呈现井喷式的发展，但在2011、2012年却连续遇冷，市场需求量逐步减小。业内人士分析表示，主要是越南等东盟国家经济发展不景气、同业过度竞争、部分企业产品售后服务缺乏保障等。

针对这种情况，玉柴从自身特点出发，在不断提升产品的技术、增加产品的核心竞争力的同时，创新销售模式，完善服务网络体系。目前，玉柴围绕顾客与市场，已建立了45个海内外办事处、3000多个服务站、4500多家配件销售网点，建立了我国行业内网络规模最大、服务半径最小、三包里程最长、响应时间最短的服务网络。

“目前我们在越南已经签约了8家代理商，配件网点已经达到了20家，基本上在越南的北部和中部，能达到8个小时以内配件就能到达客户的手里。在南部20小时能够到达客户手里，”玉柴股份公司越南办主任汤海东说，“我们把售后服务作为在市场立足的根本。”

同时，玉柴还不断扩大产品范围，适应越南及东南亚国家的需要，增加产品矩阵，提高产品在市场上的整体竞争力。比如在越南北部地区，玉柴针对当地是甘蔗产地的特点，投放了甘蔗联合收割机、田园搬运机等新产品，使玉柴产品不断深入越南多个地区、多个行业。

“通过不断与用户进行沟通，不断满足用户的动力需求，玉柴产品在东盟的市场基础进一步夯实，客户关系进一步巩固，市场份额也进一步提高。”玉柴股份公司副总经理王利民说，秉承着“捷·诚”服务的理念，玉柴不断做稳做实东盟市场，仅从越南市场看，玉柴就已占据了国内出口越南车辆超50%的份额。

一系列行动取得了积极的成效。如今，东盟市场已成为玉柴海外市场中的重要组成部分——玉柴在海外共建立了13家办事处，其中东盟地区就占了7个办事处，服务区域覆盖了所有的东盟国家。玉柴在海外建立的服务代理商共有98家，其中在东盟市场有39家。

2007年，玉柴就提出了国际化发展战略，在未来，玉柴将以国际化的经营理念，在“产业布局、资本运作、产品市场、管理水平、人才建设”方面推进国际化建设，实现“打造国际知名品牌，成就大型跨国企业集团”的愿景。“地缘上的优势，产品上的契合，将促使玉柴在东盟市场表现越来越好，玉柴也以此为基础，继续向全球拓展业务。”玉柴集团公司董事局主席晏平说。