激进销售酿苦果 草根工程机械投资人高位套牢

风险传导链

杜建军认为，2010年以后的机械租赁市场呈现出一种无序增长状态，其后果是导致很多设备闲置、停转。“工地不开工，机器只有晒铁，但晒太阳是晒不出钱的，也晒不出钙。”

风险从最低端的租赁市场开始向上传导：终端客户回款困难，“呆账”、“死账”的问题也会传导给代理商，继而传导到生产厂家。“终端没钱，用什么还按揭？还不起按揭，生产厂家就拖机，机器虽然拖回去了，但还是占用了他们的现金流。”杜建军说。

“厂家真的很纠结，不拖机怕风险没法控制、损失扩大，拖机损失也大。”前述不具名机主介绍，机器被大量拖回后，厂商还得租用场地停放，需要钱，终端没还完的按揭款，厂家要按时交到银行，这还是需要钱。

在行情好的时候，所有人以为好日子会一直持续下去。工程机械制造商们也不例外。“那时候只要你能造，就有人买。”此前在一家央企机械队工作多年的老魏有多年和制造商打交道的经验，他如此看待工程机械制造商的发展：因为没有高技术门槛限制，大家一窝蜂地你造我也造，“你卖一块我卖九毛，恶性竞争由此开始”。

老魏是最近几年才选择从单位出来单干的。“生产商把做大做强单纯理解为做量了，只想着市场份额。”结果现在的市场一片混乱，“搬石头砸了自己的脚”。

最新的数据显示，国内各机械厂家应收账款急速增加，甚至这一态势已经延续到了今年。

目前，为了应对渐入低潮的行业，这些机械厂家已在有意调整销售策略，这些调整包括不采取激进的销售策略，减少应收款项，减少融资销售，对代理商的支持力度减少，优化代理结构等等。“这些企业的确在调整，因为不调整，玩完的就是他们自己。”