激进销售酿苦果 草根工程机械投资人高位套牢

在目前的工程机械行业，风险从最低端的租赁市场开始向上传导：终端客户回款困难，“呆账”、“死账”的问题也会传导给代理商，继而传导到生产厂家，从而导致全行业的困难。

据《第一财经日报》相关报道，又一个销售季节就要过去，但挖掘机机主杜建军（化名）的切身感受是，虽然比去年好一点，却绝对不是生产商和代理商说的行业回暖。

杜建军于2010年进入挖机行业，目前手下有3台挖掘机（两台与朋友共有）用于租赁。在他看来，2010年以后的租赁市场是一种无序增长，而国内各大机械生产商采取的激进销售模式，对终端用户更是一场灾难。

“生产商降低了准入门槛，也吸引了很多不熟悉行业的人盲目进入。”他告诉笔者，租赁行业更是个低门槛的行业，很容易饱和。而且部分出租商由于采用分期付款的支付模式，风险从这一点开始向上蔓延至代理商，最终到工程机械生产商。

“零首付”诱惑

7月3日，杜建军向笔者称，自己虽然从事挖机时间不长，但经历过挖机行业的辉煌。

“3年前，工地找不到挖机，用户买不到挖机，代理商坐在厂里抢挖机，厂商买不到配套件。”当时正是四万亿元投资风起云涌之际，大量的基础设施投资带来了对工程机械需求的井喷。

彼时，国内各大机械生产商为了抢占市场份额，纷纷采取了激进销售模式，即通过推出低首付甚至零首付购机，吸引着大量用户参与。由于挖机行业一直高企不下的市场销售额，导致激进销售的现象愈演愈烈。

在行业最热闹的时候，杜建军进入了挖机行业，买了3台挖掘机用于租赁。起先，的确也赚到些钱，但很快，杜建军发现，钱不容易挣了。“像股市一样，我那时候高位进入，接着被套牢。”

挣钱难的一个原因是，在工程机械厂商激进的销售策略下，太多不熟悉租赁行业的人“受到诱惑”盲目涌入。这个行业很容易就出现了过剩。

“生产商降低了准入门槛，但等这些人进入行业后，才知道事情完全和他们想像的不一样。”根据杜建军的介绍，生产厂家推出的首付低也好，零也罢，其实不是没有首付，只是暂时不用付那么多，在一段时间内付完而已。

“好多人以为买个机器就可以用机器挣到的钱来还余款了。其实，不是这样的。”就算用户足额付完了首付，手边至少也要有10万~20万元的现金，否则，没法玩。杜建军说：“现在甲方能在一段时间汇款就算不错了，因为汇款有个时间差，在那段时间里，油款、工资、按揭款都需要钱。”

在经济增长开始放缓的时候，其他的问题也开始出现。“现在的限制还在于，项目开发资金压缩，结算不及时，说是月结算，实际往往都是逾期结算。”有长期从事挖机租赁的终端用户告诉笔者。该机主表示，自己前段时间就遇见这种情况，款项半年没有结算，“算上来回跑的费用加上各项支出就是亏损了”。

而在一些终端用户眼里，最近三年，油价涨了，司机工资也在涨价，但设备租金并没怎么涨。“柴油从6元涨到8元，司机三年前工资是3000元，现在涨到5000元还包吃住，压力老大了。”杜建军说。

经营风险大，还款压力大，让部分终端用户焦头烂额。形势的变化，甚至迫使一些用户改变策略：“现在我改做市政及通用设备租赁，之前的设备都卖了或是抵账了。”前述挖机租赁机主称。