中联重科E系统三周年特别报道之E路西行

E系统在甘肃东盛 因地制宜 各个击破

西部大开发，让西部地区从落后的面貌中摆脱出来，成为近年来飞速发展的捞金地。甘肃、青海凭借储量巨大的各种矿产资源，吸引了大量投资，吊装行业也发展迅速，2012年开始的兰州城市改造等项目，更是为这个区域的吊装市场提供了巨大的上升空间。

甘青营销保障中心携产品参加活动

甘青营销保障中心的服务人员正在为用户检修设备

区域市场需求的不断增加，催生了营销保障中心的建立，中联工起甘青营销保障中心应运而生。而在市场竞争日趋激烈的情况下，营销保障中心的着眼点也实现了由销售到服务的转变。甘青营销保障中心的队伍目前壮大到100人左右，总部设在甘肃兰州，并在青海西宁建立了分保障中心，另外还针对盐湖集团投资900亿元的大型工程项目，在格尔木建立了服务网点。

甘青营销保障中心在完善备件系统上也下足了功夫：建立了兰州中心库库存和西宁备件库，针对中联工起产品市场占有率达到60%的甘肃东部西峰油田地区，还建立了分库。另外，还将针对瓜州风电市场，在较近的嘉峪关建立分公司，为设备集中的区域提供更便捷、优质的服务。

甘青营销保障中心成立后，市场表现的提升，售后服务人员翻番，服务及时性和有效性得到很大的提高，市场反响积极。“我们在西宁地区投入了15台服务车，服务及时性得到了有效的保证，但由于甘青地区地理因素的限制，在靠近西藏的区域，我们的服务工作等还需要加强。”甘青营销保障中心总经理王学东说。

市场的积极反响，不但得益于服务质量的提升，还与E系统中交付前移的体验式购买密不可分。再者，甘青营销保障中心还与质检部门达成初步合作意向，为客户提供从质检到上牌等一系列服务，让客户在营销保障中心就能办理完所有的手续，节省了宝贵的时间，想客户之所想，一切工作从客户角度去出发，甘青营销保障中心一直这样默默付出着。王学东总经理向记者讲述了这样一个故事：甘肃地区大客户牛左宏拥有4台中联180吨级汽车起重机，甘青营销保障中心修理厂建成后，他的两台在兰州附近的设备享受了一次免费的保养。服务人员用一个多星期的时间，为这两台180吨级起重机进行了轮胎调试、电脑控制系统更新等。对于甘青营销保障中心的贴心关怀，牛左宏表示：“中联工起是真正地为客户着想，让客户得到实惠。”修理厂作为营销保障中心的重要组成部分，正发挥着更多更重要的作用。

谈到客户营销对保障中心和E系统工作的反响时，甘青营销保障中心总经理王学东掩饰不住的高兴：“针对保障中心的整体服务，甘青营销保障中心在兰州范围内做了一个问卷调查。问卷调查结果显示，客户对营销保障中心的服务给予了积极的评价。客户从接受营销保障中心的一次次服务开始，逐渐感受到E系统的每个阶段、每个措施对客户的贴心关怀。这些措施不是口号，是关怀客户成长点滴的行动。”

面对2012年的行业低迷以及同行竞争的无序，甘青营销保障中心针对甘肃与青海区域的不同市场状况，因地制宜，采取不同的应对措施各个击破。在甘肃，甘青营销保障中心采取提升营销人员职业素质，加强售后服务管理的措施；还加强400服务热线的推广，一方面将其高效、准确的优势充分发挥出来，另一方面也提升了营销保障中心的信息捕捉能力。

面对激烈竞争，甘青营销保障中心摒弃盲目追求销量的旧观念，更注重客户的质量。在青海，不断积极寻找优质客户，帮助客户成长，通过优质大客户的发展对市场进行控制。更重要的是，还秉承中联工起的指导思想，引导客户及市场向健康有序的方向发展。

对于甘青营销保障中心的未来，王学东思路明确:在未来2-3年，要加强人才的培养，并将主要盈利从经营转到后市场上。在不断发展的过程中，E系统将成为甘青营销保障中心夯实各种营销服务关系平台的有力武器。

我们看到，西北的这几家中联工起营销保障中心立足于当地市场特点、地域特点，进行了清晰有效的部署和规划，已经开始在当地树立起更专业、敬业、周到的全方位服务的形象。而随着E系统在各个营销保障中心的铺开、稳步运作及完善，中联工起营销保障中心将为西北地区今后的开发、发展保驾护航。

本文摘自中联重科工程起重机公司客户杂志《攀登》，也可登录企媒图书馆下载电子版杂志，并参与我们的读者互动，精美起重机模型等你拿！