律师解答：工程机械行业中的大信审原则

二、 工程机械行业必须实行大信审原则

1. 工程机械行业的特殊性，必须贯彻大信审原则

i. 目前的国家征信系统不完善，违反诚信的成本非常低。

ii. 购买人的资产能力弱、能否还款基本取决于下游的工程收款、工程机械控制能力差容易变现处置、司法救济成本太高时间长、违约成本太低、松销售紧监控等。

iii. 大信审原则：全员信审、全程信审、全面信审

2. 全员信审：

销售人员、经销商、区域经理、售后服务、财务、信审专员、债权管理人员等所有能够涉及目标客户信用信息的岗位，都有信审的职责和义务

3. 全程信审：

销售前、销售中、销售后，一直到货款清结

4. 全面信审的范围：

i. 内部家庭情况：身份信息、家庭成员、住址、房产、流动资产、

ii. 外部经营情况：其他业务、涉及行业、经营收入

iii. 市场环境情况：饱和度、市场潜力、经营成本、盈利水平、

iv. 当地人文特色：民风民俗、性格特征、

v. 物质与精神层面：信仰、整体经济发展水平、政策环境、

vi. 过去与工程机械的往来记录

vii. 其他涉及信审的方面

三、 怎样提高工程机械行业信审水平

1. 信用风险的内部原因

a) 客户信息不全、不真实；

b) 没有准确、及时判断客户的信用状况；

c) 没有准确、及时判断客户的信用变化情况；

d) 财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通

e) 企业内部业务人员与客户勾结；

f) 没有正确地选择结算方式和结算条件；

g) 企业内部资金和项目审批不严格；

h) 对应收账款监控不严；

i) 对拖欠款缺少有效的手段；

j) 企业缺少科学的信用管理制度。

2. 流程清晰、岗位职责明确

a) 收集、汇总、整理、评价、行动

b) 所有信审岗位都应当承担相应的法律责任

3. 绝大多数的客户是被宠坏的（及时动态分析、行动方案明确有效、责任承担确实有力）

4. 严谨（严格执行、细节决定成败）

5. 最重要的是执行！

【张瑞敏：什么是执行】执行先把小事做好，关键是长期坚持！什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；什么不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。做不了小事，担当不了大事。

（ 本文作者系：北京市汉卓（南昌）律师事务所 姜明亮主任律师）