柳工弄潮全球市场：从钓鱼到网鱼再到养鱼

在柳工位于荷兰Almere的欧洲公司总部，柳工集团总裁助理谭佐州兴奋地用幻灯片讲述着柳工国际化的历程。

1993年，柳工获得自营进出口权，开始与国外客商接触。1994年实现自营出口零的突破。2002年，柳工提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标，由此加大了海外市场探访密度和力度，精心构筑经销商资源和市场支持渠道。

柳工欧洲有限公司副总经理肖远翔在谈到柳工国际营销网络建设时，颇为自豪。2012年，柳工海外经销商已达230多家、1300多个网点，覆盖115个国家和地区市场。

回首走过的路，肖远翔很是感慨。柳工走过了从单一卖产品的“钓鱼”，到建立营销网络的“网鱼”，再到本土化生产研发销售服务的“养鱼”三个阶段。其间的艰辛与成功只有柳工人感触最深。

编制国际营销网络

十年前柳工首届经销商大会(2003年)只有8个人出席，其中仅有两个老外。如今柳工经销商大会(2012年)已有600人的规模，洋面孔比比皆是。

十年发展、十年磨砺、十年锻造，柳工国际营销网络已是遍布全球。从柳工海外市场布局标注图上看，分公司、研发中心、制造中心、营销网点已是星罗棋布。2009年末至今，欧洲公司、亚太公司、中东公司、南非公司相继成立。与此同时，与柳工海外营销体系相匹配的10家配件中心也于2012年全部实现配件铺货，在柳州的配件运营本部与海外配件支持单元一道，形成了基于总部—子公司—经销商对海外最终用户的三级配件支持体系。

“我们不是在卖产品，而是在营销品牌，营销‘中国制造’品牌。”肖远翔在讲述中几次着重提到他的这个观点。柳工建立了包括区域技术支持办事处和零件仓库在内的配套网络支持体系，实现了在当地提供所有本地化的服务和支持。柳工的经销商是产品开发过程中不可或缺的参与者，新开发的每台机器都凝聚着经销商的想法与反馈的需求。从当年在巴黎举办的InterMat展会开始，柳工连年参加巴黎、拉斯维加斯、慕尼黑等世界三大工程机械展，并在俄罗斯、越南、巴西、中东等地的区域重点展会频繁亮相。柳工品牌由此吸引了业内人士和客商的高度关注，同时让众多海外经销商和重要客户认识了来自中国的品牌柳工。十年来，柳工海外销售收入由2002年的736万美元，发展到2011年的4.4亿美元，增长5778%，年复合增长率57%，领先行业约20个百分点。柳工2012年海外业务也实现了良好的增长。